Pitch perfect: 5 tips voor een pakkende salespitch!

Sales is een vak apart. Wil je zorgen dat je je commerciële doelen jaarlijks kan behalen, dan is het belangrijk om een goede salesstrategie te hebben waarbij je actief naar buiten treedt. Bij een goede strategie hoort een sterke salespitch. Een kloppend verhaal waarbij je interactie uitlokt met je doelgroep en interessante, inhoudelijke gesprekken kan voeren met decision makers binnen organisaties die je graag in je klantportfolio wil.  Maar wanneer is een pitch sterk? Welke onderdelen mogen niet ontbreken, wat zijn belangrijke aandachtspunten? In dit blog besteden we er aandacht aan. 

1. Een goede voorbereiding is het halve werk

Bij B2B leadgeneratie is het belangrijk dat je je doelgroep kent. Je doel is immers om potentiële klanten jouw kant op te trekken of duwen, dus het loont zich om ter voorbereiding kritisch te kijken naar het ideale klantprofiel en een buyer persona. Een Ideale Klant Profiel (IKP) richt zich meer op het type organisatie die je met jouw leadgeneratiedoeleinden probeert te converteren naar klant. De buyer persona draait om het type persoon binnen een organisatie die je met jouw business development doeleinden wil bereiken.

Binnen FindBusiness spreken we ook wel over de DMU: de decision making unit. Wie maakt de beslissingen over het vraagstuk waar jouw propositie een rol in kan spelen? Op het moment dat je het IKP en de buyer persona in kaart hebt, is het tijd om een prospectlijst samen te stellen. Wil je daar meer over weten? Download dan onze whitepaper.

TIP: Het is een interessante gedachte-oefening om ongeremd uit te schrijven welke ‘haakjes’ jij denkt die jouw DMU’s triggerend zouden vinden. Heeft jouw oplossing unieke features, ben je goedkoper dan je concullega’s of heb jij een interessant aanbod? Neem er de tijd voor dit voor jezelf uit te schrijven. Het is interessante input voor je salespitch.

2. Weg met die sales scripts!

Uit eigen ervaring weten we dat het werken met scripts nadelig kan zijn om verschillende redenen:

• Zo belemmert het de creativiteit en zelfstandigheid van je commercieel medewerkers;
• Je begrenst een gesprek en legt het aan banden. Zo stel je wellicht bepaalde vragen niet omdat ze niet in je script staan, terwijl je het antwoord op die vragen wel kan gebruiken;
• Het bevordert zenden, maar niet ontvangen (de belangrijkste tip die we kunnen geven is: laat regelmatig stiltes vallen!!);
• Je komt sales-achtig over en daardoor kom je minder vaak langs de receptie of raak je minder vaak in een lang gesprek verwikkeld met de DMU;
• Enz.

Het is wel handig om de kern van je propositie en de antwoorden op veelvoorkomende bezwaren, even uit te schrijven. Niet met als doel je gesprek erdoor te laten leiden, maar als houvast om op terug te vallen als je het spoor even bijster raakt in je salesgesprek.

Zorg er ook voor dat je in deze leidraad mee kan nemen wat je kan zeggen bij de receptie om de kans zo groot mogelijk te maken dat je wordt doorverbonden. Bij B2B telefonische acquisitie is dát namelijk een grote uitdaging.

3. Maak je sales pitch persoonlijk

Een pitch wordt pas pakkend als je gesprekspartner zich kan herkennen in jouw verhaal en als het verhaal persoonlijk overkomt. Het is goed om je even voor te bereiden naar welk type organisatie je belt, hier kun je in je salespitch namelijk op aanhaken. Door je kennis van de markt daar ook mee te integreren, kom je goed voorbereid over en klinkt je verhaal persoonlijk.

Bijvoorbeeld; ‘Ik zie dat jullie een TMS-oplossing aanbieden voor organisaties in de logistieke wereld. Zelf merken we vaak dat het opzetten van een structureel salesproces een uitdaging kan zijn voor organisaties zoals jullie. Besteden jullie wekelijks tijd aan telefonische marktbenadering?’

Je laat daarmee zien dat je voorwerk hebt gedaan en dat je ervaring hebt met werken voor vergelijkbare organisaties. Heel belangrijk dat een prospects zich geen nummertje voelt wanneer hij of zij in gesprek is met je.

4. Actie reactie!

Zoals hierboven genoemd, een reden waarom we geen script gebruiken is omdat een script minder ruimte laat om goed te luisteren naar wat er gezegd wordt. Het is essentieel om vooral jouw gesprekspartner aan het woord te laten. Zo kom je niet alleen interessante marktinformatie te weten, het bevordert ook het realiseren van een klik.  Stel open vragen. Ook na het geven van je pitch; stel open vragen. In hoeverre speelt het onderwerp binnen de organisatie? In hoeverre zijn ze al op de hoogte van dergelijke oplossingen? Het hebben van een lang gesprek moet geen doel op zichzelf zijn. Maar op het moment dat je interessante aanknopingspunten hoort en je merkt dat je gesprekspartner het niet erg vindt om daarover uit te weiden, dan raden we zeker aan om je leidraad aan de kant te leggen en dieper op het onderwerp in te gaan met de DMU.

TIP: Vind je het een uitdaging om open vragen te formuleren? Start met ‘hoe’ of ‘in hoeverre’. De rest komt vaak vanzelf 😉.

5. Duidelijke follow-up

Het liefst sluit je je acquisitie gesprek natuurlijk af met het inplannen van een verkoopafspraak bij de prospect op kantoor. Als dit nog een brug te ver is, is het ook verstandig om af te sluiten met een duidelijke call to action. Voorbeelden van een dergelijke call to action kunnen zijn:

• Zullen we even connecten op LinkedIn?;
• Ik nodig je uit voor een beurs waar wij eind dit jaar een stand hebben;
• Zal ik je wat reviews van bestaande klanten mailen, zodat je daar even naar kan kijken?

Deze tips gaan vast helpen om jouw salesgesprekken effectiever te maken. Merk je dat het een uitdaging is om telefonische marktbenadering structureel uit te voeren? Neem dan vrijblijvend contact op!

Leadgeneratie Eindhoven

FindBusiness is partij op het gebied van kwalitatieve en structurele leadgeneratie. Hierbij ligt de nadruk op telefonische acquisitie voor organisaties met een langlopend verkoopproces en/of een complex product of dienst. Wil je advies over (telefonische) leadgeneratie? Of overweeg je het om leadgeneratie en sales uit te besteden? Kom dan zeker eens binnenlopen in ons gezellige kantoor in Eindhoven voor advies of bel naar 040-7820181.