Hoe Aristoteles jou kan helpen bij het behalen van je salesdoelen

Binnen FindBusiness hechten we waarde aan de vrijheid om salesgesprekken zonder script te voeren. Iedereen heeft immers een ander karakter en daardoor een andere belstijl waar men zich comfortabel bij voelt. Wel voorzien we onze salesspecialisten van trainingen op gebied van gesprekstechnieken en koopsignalen signaleren, zodat ze gewapend zijn met de juiste kennis om waardevolle gesprekken te voeren voor onze klanten. Eén van deze trainingen delen we graag met jullie: hoe de theorieën met betrekking tot overtuigingskracht van Aristoteles jou op salesgebied kunnen ondersteunen.

Aristoteles wordt beschouwd als één van de meest invloedrijke Griekse wetenschappers en filosofen uit de Klassieke Oudheid. In dit blog zoomen we in op retorica – de leer van overtuigend spreken en schrijven-, omdat we uit de retorische theorie zeker informatie kunnen halen die we goed kunnen gebruiken wanneer we een prospect willen overtuigen van de meerwaarde van een product of dienst.

Volgens Aristoteles zijn er drie middelen van overtuiging voor het gesproken woord: ethos, logos en pathos. Aristoteles onderwees dat de mate waarin een spreker vaardig is om zijn of haar publiek ergens van te overtuigen, afhangt van deze middelen van overtuiging. Maar wat houden ethos, logos en pathos in? En hoe kun je deze middelen gebruiken in jouw B2B leadgeneratie?

Ethos

Wanneer je het middel ‘ethos’ toepast binnen jouw communicatie, dan doe je een beroep op je eigen geloofwaardigheid, autoriteit en karakter. Het is hierbij belangrijk om jezelf op een manier uit te drukken, zodat mensen dingen van je willen aannemen en geloven (Conrad, 2013). Charisma, intelligentie en integriteit zijn kernbegrippen binnen ethos. Je wilt immers dat je toehoorder een klik met je heeft en dat je deskundig en betrouwbaar overkomt op je toehoorder.
Als we ethos vertalen naar hoe wij dit in onze telefonische marktbenadering gebruiken, dan nemen we de volgende onderdelen in onze training mee:

• Beschik je over de kerninformatie die nodig is de propositie die je aan het vermarkten bent, te doorgronden?
• Gebruik je het juiste jargon? Je wil deskundig en intelligent overkomen, zodat je op een hoog abstractieniveau kan communiceren met je gesprekspartner;
• Stuur niet aan op het maken van een afspraak om maar een lead te hebben. Alleen op het moment dat je een klik hebt gerealiseerd, op basis waarvan het duidelijk wordt dat jouw gesprekspartner geholpen is met jouw oplossing of dienst, sturen we aan op een kennismakingsgesprek.

Dit laatste punt is misschien nog wel het belangrijkste. Je moet een klik kunnen realiseren met je gesprekspartner en daarvoor moet je altijd een positieve intentie hebben ten aanzien van jouw gesprekspartner. Dat is uiteindelijk ook het meest waardevol voor beide partijen. Tijd is immers geld; het heeft geen zin om enkel voor een kopje koffie naar Groningen te rijden als je in Eindhoven gevestigd zit wanneer je beide tijdens een verkennend telefonisch gesprek geen aanknopingspunten hebt kunnen aanstippen.

Logos

Logos is het vermogen om een toehoorder te overtuigen met de kracht van redenering en kennis. Op het moment dat je een logische redenering maakt, kun je een toehoorder met deze logica dus mogelijk overtuigen. Binnen de sales is dit uiteraard een belangrijk onderwerp. Op het moment dat je met jouw product of dienst een probleem kan oplossen of een proces kan verbeteren en dit op een logische manier uit kan leggen, dan heb je een streepje voor. Daarom is het zinvol om jouw unique selling points duidelijk te formuleren. Organiseer eens een brainstormsessie met collega’s bijvoorbeeld, zodat je alle feitjes boven tafel kan krijgen en zodat je van elkaar kan leren. Op deze manier kom je goed beslagen ten ijs tijdens je volgende acquisitiegesprek.

Lees ook: Het belang van structurele marktbenadering 

Pathos

Pathos heeft, in tegenstellig tot logos en ethos, meer te maken met de rol van het publiek in overtuigingskracht. Volgens The Stanford Encyclopedia of Philosophy hangen de pogingen tot overtuigen af van “de emotionele staat van het publiek”. Dit omdat een spreker zelf niet oordeelt over wanneer een toehoorder vreugde of vijandigheid ervaart. Pathos refereert naar het maken van de verbinding tussen jouw ‘betoog’ en de gemoedstoestand van je gesprekspartner.
Binnen je salesproces kun je hier ook leer uittrekken door te zorgen dat je op een emotioneel vlak kan levellen met je gesprekspartner. Dit doe je door op persoonlijk vlak jouw taalgebruik, intonatie, tempo en ritme aan te passen aan die van je gesprekspartner.

Maar: gebruik het juiste middel!

Nu we de drie middelen van overtuiging hebben besproken, is het ook belangrijk om een aantal valkuilen te bespreken. Zorg er bijvoorbeeld voor dat je niet de nadruk legt op het verkeerde middel. Hiervoor is het van belang dat je goed vertrouwt op je sales-voelsprieten: je moet aanvoelen welk middel jouw gesprekspartner belangrijk vindt. Geeft je gesprekspartner aan in het verleden een vervelende ervaring gehad te hebben met een concullega? Ga dan niet een logische redenering afsteken waarom jouw oplossing kwalitatiever is (logos). Je wil dan namelijk juist overbrengen dat jij een positieve intentie hebt ten aanzien van je gesprekspartner zodat je een klik kan realiseren met je prospect (ethos). Op die manier heb je meer kans dat je prospect het aandurft wél een keer met jou om tafel te gaan zitten.

Daarnaast is het ook belangrijk om te snappen dat je bij telefonische marktbenadering eerst moet zaaien, voordat je kan oogsten. Dat betekent dus dat je in staat moet zijn om zakelijke relaties op te bouwen en deze in de tijd warm te houden. Bij het opbouwen en warmhouden van deze band is het zinvol om de overtuigingsmiddelen van Aristoteles in je achterhoofd te houden.

Ben je benieuwd geworden over hoe onze salesspecialisten door middel van telefonische acquisitie zorgen voor kwalitatieve salesleads? We leggen graag eens uit hoe we jouw propositie structureel onder de aandacht kunnen brengen bij jouw potentiële klanten.

Over FindBusiness

FindBusiness is partij op het gebied van kwalitatieve en structurele leadgeneratie. Hierbij ligt de nadruk op telefonische acquisitie voor organisaties met een langlopend verkoopproces en/of een complex product of dienst. Wil je advies over (telefonische) leadgeneratie en sales uitbesteden? Kom dan zeker eens binnenlopen in ons gezellige kantoor in Eindhoven voor advies of bel naar 040-7820181.