Hoe jij het best kan inhaken in een salesgesprek

Yes, je hebt eindelijk de decision-maker te pakken tijdens de B2B koude acquisitie! Maar hoe zorg je er nu voor dat je zijn of haar aandacht vasthoudt? Belangrijk bij telefonische acquisitie is dat voor de gesprekspartner gelijk duidelijk is hoe je van meerwaarde kan zijn. Hierbij is het essentieel dat je dus inhaakt op het punt waar jij meerwaarde levert voor de organisatie in kwestie. Door jouw boodschap gelijk expliciet relevant te maken voor de prospect, maak je de interactie persoonlijk. Daarnaast lijkt het gesprek waarschijnlijk al veel minder op een sales gesprek. Je gaat namelijk echt in op hoe je de prospect kan helpen. In dit blog gaan we dieper in op hoe jij je gesprek zó kan insteken dat je inhaakt daar waar het relevant is voor jouw gesprekspartner.

Vooronderzoek bij B2B Leadgeneratie

Het is erg belangrijk dat je van tevoren research doet en bepaalt waar jij van toegevoegde waarde bent. Je moet weten wat voor soort organisatie je gaat benaderen en belangrijker nog: welk probleem hebben ze en hoe kunnen jouw diensten daar de oplossing voor zijn? Het is hierbij essentieel dat je de vinger op de zere plek weet te leggen en vervolgens inhaakt op hoe jij deze wond kan helen. Je moet dus inhaken op de behoefte van de prospect. Research kan hierbij helpen, omdat je zo beter weet welke behoefte vervuld moet worden.

Inhaken met salespitch over jouw propositie

Inhaken kan op verschillende manieren. Een veelvoorkomende inhaker is inhaken vanuit jouw unique selling point. Waarom ben je uniek? Ben jij goedkoper, sneller, werk je met hogere efficiëntie dan concullega’s? Je moet je hierbij afvragen hoe jouw propositie van meerwaarde kan zijn voor dat specifieke bedrijf. Tegelijkertijd zeg je met je unique selling point gelijk hoe jij je onderscheidt van je concurrenten. Ben jij bijvoorbeeld gespecialiseerd in een bepaalde branche of heb je op een specifiek gebied veel ervaring waar de klant echt van kan profiteren? Zorg voor een korte elevator pitch waarin je deze zaken benoemd.

Lees ook: Tips voor een Elevator Pitch in Salesgesprekken

Inhaken vanuit de prospect

Je kan ook juist inhaken vanuit het perspectief van de prospect. Zo kom je er bijvoorbeeld in je research achter dat ze op zoek zijn naar nieuwe medewerkers, daar waar jij meerwaarde kan bieden. Haak hier dan op in door expliciet te benoemen dat jij ook een dergelijke taak kunt vervullen die in de vacature staat. Ook kan je inspelen op een gebeurtenis die in de organisatie of in de maatschappij speelt. Wanneer bedrijven veranderen, kan het namelijk ook mogelijk zijn dat hun behoeften veranderen en dat jij daar het verschil kan maken.

Daarnaast is het vaak slim om terug te komen op eerder contact en te vragen hoe het er nu voorstaat. Op die manier geef je aan al een soort relatie te hebben en kan je de drempel verlagen om meer over onderwerp X te delen en is dat gelijk een reden om te bellen. Tip: probeer dit ook te faciliteren door aan het eind van een gesprek te benoemen er later op terug te komen. Let bij het inhaken op eerder contact wel op dat uit dat eerdere contact een aanleiding blijkt te zijn waarom jij nu belt. Als iemand bij eerder contact bijvoorbeeld gelijk aangaf geen interesse te hebben en verder geen toelichting gaf, kan deze persoon juist aversie tegen jouw telefoontje hebben en denken ‘ik heb toch al aangegeven niet geïnteresseerd te zijn. Bel me niet meer’.

Lees ook: Sales pitch in 3 stappen

Over FindBusiness

FindBusiness is specialist op het gebied van kwalitatieve leadgeneratie en sales funnel management. Hierbij ligt de nadruk op organisaties met een langlopend verkoopproces en een complex product of dienst. Wil je advies over (telefonische) leadgeneratie en sales? Kom dan zeker eens binnenlopen in ons gezellige kantoor in Eindhoven voor advies of bel naar 040-7820181.