Tips voor het motiveren van je salesteam 

Het telefonisch benaderen van koude contacten kan een uitdagende taak zijn voor je salesteam. Een lage bereikbaarheid kan er bijvoorbeeld voor zorgen dat de motivatie van je salesteam daalt, omdat er dan weinig inhoudelijke gesprekken plaatsvinden tussen prospects en salesmedewerkers. In deze blog worden een aantal tips gegeven over hoe jij als werkgever je salesteam kan blijven motiveren. 

1. Inwerken van je salesteam

Om new business te kunnen verkrijgen is van belang dat je werknemers het bellen al snel onder de knie krijgen. Als werkgever zorg je daarvoor door de juiste balans te zoeken tussen enerzijds het uitleggen van de werkwijze van het belproces aan je salesteam en anderzijds het zelfstandig leren bellen van je salesmedewerkers in de praktijk. Aangezien ieder persoon anders leert, is het wel van belang om rekening te houden met de persoon die je voor je hebt. De een heeft bijvoorbeeld extra uitleg over de werkwijze nodig en de ander heeft de behoefte om meer te oefenbelletjes te plegen. Ontwikkel daarbij een script waarin duidelijk de USP’s van je bedrijf beschreven worden, maar wees niet te strikt. Werknemers moeten ook de ruimte kunnen krijgen om het script eigen te maken. Indien zij het script eigen maken, kunnen zij beter inspelen op hun gesprekspartner en zal het gesprek tussen de prospect en de beller natuurlijk verlopen wat in tegenstelling is tot een vast script waar zij niet van af mogen wijken.  

2. Evaluatie van het voeren van inhoudelijke gesprekken

Zorg ervoor dat je medewerkers tijdens het bellen een inhoudelijk gesprek creëren met de prospect om de kans op new business te kunnen vergroten. Leer ze tijdens het coachen om tijdens het bellen openvragen te stellen om een inhoudelijk gesprek op gang te krijgen. Openvragen, zoals: “Hoe verloopt het salesproces bij jullie bedrijf? Hoe komen jullie momenteel aan nieuwe klanten?”, zijn goede vragen die gesteld kunnen worden. Daarnaast is het van belang dat salesmedewerkers goed luisteren naar de prospect en in kunnen haken op de antwoorden die de prospect geeft. Een effectieve tactiek die je je team kan meegeven is om tijdens het bellen eerst het antwoord van de prospect te herhalen wat je belangrijk vindt om op door te vragen. Vervolgens stel je een wedervraag en sluit je af met een korte pitch. Als je dan eenmaal een inhoudelijk gesprek opgang hebt en kansen hoort, kun je een afspraakvoorstel doen. Vooral onervaren salesmedewerkers kunnen een zekere spanning en/of angst ervaren tijdens het bellen. Wanneer ze dan een afspraakvoorstel willen doen, kan dat voelen alsof er veel van afhangt. Zinnen als “Vindt u het interessant om een kennismaking in te plannen met een van onze experts?” kun je daarom beter vermijden. Houd het luchtig voor jezelf door zinnen als “Ik stel voor om eens een keer van gedachten te wisselen. Wanneer heb je tijd?” te gebruiken in je gesprekken. Op die manier verlaag je voor jezelf de druk om per se een lead te moeten maken, waardoor je natuurlijker overkomt op de prospect. Daarbij zal de prospect sneller toezeggen op je afspraakvoorstel als je de regie tijdens het gesprek in eigen handen houdt. Jij hebt immers al bepaald dat jou het een goed idee lijkt om eens een keer kennis te maken, waardoor het lijkt alsof de prospect bijna geen ‘nee’ meer kan zeggen. Hieronder een klein voorbeeld van een fictief gesprek: 

Salesmedewerker (s): “Hoe komen jullie momenteel aan jullie klanten?” 

Prospect (p): “Wij benaderen ze niet echt zelf, maar ze komen vooral naar ons via mond-op-mond reclame, LinkedIn Automation en marketingcampagnes.” 

S: “Oke, goed om te horen dat ze via meerdere wegen naar jullie toekomen. U geeft aan dat ze momenteel onder andere via mond-op-mond reclame naar jullie toekomen. Gaan jullie zelf ook actief opzoek naar new business?” 

P: “Wij hebben zelf weleens aan telefonische marktbenadering gedaan, maar dat leverde niet voldoende op voor ons. Ons salesteam had er simpelweg te weinig tijd voor en belde zo nu en dan eens.” 

S: “Ah ja, heel begrijpelijk wat u zegt. Uit onze ervaring is gebleken dat je minimaal wekelijks moet bellen om de kans op new business te vergoten. Wij hebben zelf een hoogopgeleid salesteam dat als sales collega op afstand dagelijks belt. Ik stel voor om eens een keer van gedachten te wisselen aangezien ik hoor dat jullie wel wat meer handen zouden kunnen gebruiken. Wanneer heeft u tijd?” 

Door openvragen te stellen, te luisteren en in te haken op wat de prospect zegt, kunnen salesmedewerkers dus beter achterhalen wat de behoeften en wensen van de prospect zijn en of er kansen liggen voor jullie bedrijf. Indien er kansen liggen is het de kunst om een afspraakvoorstel laagdrempelig in te steken. 

Creëer verder een werkomgeving waarin ruimte is voor feedback en verbetering. Dat doe je volgens Kaikhosroshvili (2024) door je werknemers direct op hun fouten aan te spreken om te voorkomen dat ze tegen dezelfde fout aan blijven lopen. Om te voorkomen dat werknemers daardoor ongemotiveerd raken, is het van belang om eerst de positieve aspecten en daarna de negatieve aspecten van het werk dat je werknemers leveren te benoemen. Benoem daarbij op een objectieve manier heel concreet de positieve en negatieve aspecten van het geleverde werk. Geef de ontvanger vervolgens de ruimte om de feedback te verwerken en geef ze de ruimte om te reageren op de feedback. Dat zal ervoor zorgen dat werknemers het gevoel krijgen dat er ruimte is om vragen te kunnen stellen als ze ergens tegenaan lopen. 

3. Daag je werknemers uit

Sales blijft een uitdagend vakgebied en het is daarom zeker van belang om regelmatig je werknemers op andere manieren te motiveren dan alleen door regelmatige coaching. Een manier is om leuke teamactiviteiten te organiseren. Dit kan voor een sterk teamgevoel zorgen tussen je werknemers, waarbij zij ook bereid zijn om elkaar feedback te geven, elkaar te motiveren en te helpen met bellen als ze ergens tegenaan lopen. Verder kan het gunstig zijn om onderlinge competities te organiseren waar een geschenk tegenover staat. Dit kan stimulerend werken binnen je salesteam zolang het op een vriendschappelijke manier kan verlopen en het niet ten koste gaat van de positieve groepssfeer.     

4. Conclusie

Het uitvoeren van telefonische marktbenadering kan een uitdaging blijven voor je salesteam. Het blijft altijd even zoeken en uitproberen naar wat wel en niet werkt voor jouw team. De bovenstaande beschreven tips kunnen je bedrijf helpen om de motivatie van je salesmedewerkers te verhogen en hun effectiviteit bij het bellen te verbeteren.   

Bronnenlijst

Kaikhosroshvili, K. (2024, 9 januari). 7 Tips voor het geven van effectieve feedback aan werknemers + Advies van deskundigen. Zavvy By Deel. Geraadpleegd op 10 juli 2024, van https://www.zavvy.io/nl/blog/effective-feedback#strongvoordelen-van-feedback-op-de-werkplekstrong 

Over FindBusiness

FindBusiness is specialist op het gebied van kwalitatieve leadgeneratie en sales funnel management. Hierbij ligt de nadruk op leadgeneratie voor bedrijven met een langlopend verkoopproces en een complex product of dienst. Wil je advies over (telefonische) leadgeneratie en overweeg je acquisitie uit te besteden? Kom dan zeker eens binnenlopen in ons gezellige kantoor in Eindhoven voor advies of bel naar 040-7820181.