Vergroot je kansen: de ‘7 minuten regel’ voor acquisitie calls

Acquisitie calls van een kwartier of zelfs een half uur. Enkele jaren geleden had ik die met enige regelmaat. Inhoudelijk had ik een goede klik met mijn ‘target’, die ik meenam in een amusant gesprek. Ik stelde nog een scherpe vraag… gaf relevante uitleg… en belandde in diepgaande inhoudelijke discussies. Totale controle over het gesprek, waarin ik na 20 minuten op subtiele wijze navigeer naar mijn einddoel: “zullen we eens een afspraak inplannen?”

Uiteraard heb ik bij het stellen van deze vraag mijn handjes al in de lucht. Ik ben al achter mijn desk gaan staan, heb inmiddels de aandacht van al mijn collega’s. Nog even die afspraak in de agenda zetten en dan ga ik – met enige euforie – een slinger geven aan onze bel waarmee wij deze succesjes vieren.

Maar… wat zegt mijn gesprekspartner daar? “Laten we contact houden.”

Laten we contact houden?! Mijn handjes dalen af richting mijn headset, die ik even tegen mijn oren aanduw. Heb ik dat goed verstaan?
Mijn gesprekspartner herhaalt: “Laten we contact houden, wellicht kunt u mij een e-mail sturen met wat informatie.”

Ik ben ondertussen gaan zitten, doe een geruststellend duimpje naar mijn collega’s en noteer het e-mailadres. Geen afspraak dus…

Dit gebeurde mij best vaak, totdat een collega bij mij de ‘7 minuten regel’ introduceerde.

De 7 minuten regel

Acquisitie gesprekken hebben een vrij standaard patroon:

• Minuut 1 – 2: de receptie neemt op en verbindt door naar de juiste persoon;
• Minuut 2 – 3: je introduceert jezelf en checkt of je de juiste persoon spreekt;
• Minuut 3 – 4: je pitcht en stelt vervolgens een open vraag;
• Minuut 4 – 6: je hebt eerste interactie over het onderwerp;

En nu komen we bij minuut 7

In minuut 7 is de vraag: merk ik dat mijn gesprekspartner het prima vindt om het gesprek te vervolgen?
Indien ja: stel een afspraak voor. Dat is de 7 minuten regel.

Waarom in minuut 7? Omdat vanaf dit punt jouw kansen op een afspraak afnemen. Want in minuut 8 en verder gaan we verdiepen. Je gaat met je gesprekspartner verder inzoomen op de specifieke situatie bij het bedrijf. Je gaat inhoudelijk in gesprek over jouw dienst of product. Je gaat het met elkaar hebben over functionaliteiten, USP’s, tarieven, etc. etc.

En voor je het weet zit je in minuut 15, 20 of zelfs 30 (voor de fanatiekelingen). Naast alle positieve punten heb je inmiddels ook enkele vragen moeten beantwoorden met ‘nee, helaas’, of ‘dat is iets wat we aan het ontwikkelen zijn’ of ‘we zijn misschien duur, maar daar staat ook iets tegenover’. Bovenal ben je op een punt in het gesprek gekomen waarbij jouw gesprekspartner zal denken: ik weet even voldoende en dit gesprek heeft me al best veel tijd gekost. Vermijd dit!

Hoe je dit kunt vermijden? Inderdaad: de 7 minuten regel. Zie je in de teller van jouw telefoontoestel een 7 staan? Steek dan de handjes in de lucht en stel die vraag: “Zullen we dit gesprek voortzetten tijdens een kennismaking?”

Geluksgetal?

De teller van mijn telefoontoestel heeft tegenwoordig al mijn aandacht. Uit eigen onderzoek is inmiddels gebleken dat de 7 minuten regel werkt. Gesprekken die voorheen na 20 minuten met niks eindigden, resulteren nu in interessante kennismakingsgesprekken. Bij veruit de meeste afspraken heb ik in minuut 7 de afspraak geïnitieerd. Minuut 7 heeft zich bewezen. Minuut 7 is het meest succesvol. Dat is geen bijgeloof (of in ieder geval niet veel), maar vooral overtuiging.

Heb jij ook wel eens lange acquisitie calls? Pas de 7 minuten regel toe. Ik weet zeker dat je daarmee tot meer sales-afspraken komt. En ik zou het leuk vinden als je jouw ervaringen met me wilt delen, zodat ik de berichten over bijgeloof en self-fulfilling prophecy binnen 1 minuut de kop in kan drukken! ?