skip to Main Content

De perfecte pitch: 5 tips voor een betere verkooppitch

De perfecte pitch: 5 tips voor een betere verkooppitch

Wanneer je aan de slag gaat met acquireren voor jouw product of dienst, is het van groot belang om eerst je pitch op orde te hebben. Dit is immers dé manier waarop je jouw product of dienst onder de aandacht gaat brengen bij jouw doelgroep. De kern van je verhaal, de pitch dus, moet vlekkeloos worden overgebracht. Je kunt namelijk maar één keer een eerste indruk wekken van jouw bedrijf bij je prospect. In dit blog geven we je tips voor het verbeteren van je telefonische pitch.

1. Verdiep je in de wensen en eisen van je doelgroep

In zijn boek ‘Perfect Pitch’ geeft Jon Steel (2007) aan dat het van enorm belang is om je als pitch-schrijver te verdiepen in de wensen en eisen van je doelgroep. Vaak missen pitches hun doel omdat ze simpelweg niet voldoen aan wat de luisteraar interessant vindt. Zorg er daarom voor dat je je goed verdiept in je doelgroep, maar vooral ook in jouw propositie. Welke ‘haakjes’ van mijn propositie zullen goed vallen bij de doelgroep? En wie is die doelgroep precies? Is mijn aanbod financieel aantrekkelijker dan dat van mijn concurrent, en kan ik dus beter pitchen bij de CFO? Of zitten er juist technologische features in mijn product die mijn concurrenten níét hebben? Dan kan ik wellicht beter pitchen bij de CTO of IT-verantwoordelijke binnen de prospect-organisatie. Denk hier goed over na alvorens je gaat pitchen.

2. Maak concreet welke vragen je moet beantwoorden in je pitch

Welke informatie is voor de prospect het belangrijkste om te weten? Wat zal hen doen overwegen om jouw product of dienst aan te schaffen? Belangrijke vragen om te beantwoorden zijn:

  • Wat is jouw product of dienst?
  • Waarmee onderscheid jij jezelf van de concurrentie?
  • Voor wie is jouw product of dienst aantrekkelijk en waarom?

Natuurlijk is het mogelijk dat er, om de essentie van jouw product of dienst over te kunnen brengen, nog andere vragen beantwoordt moeten worden in jouw telefonische pitch. Breng dus voordat je jouw pitch gaat schrijven even goed in kaart welke vragen dit zijn.

3. Maak je pitch overtuigend

Je hebt je nu verdiept in de doelgroep en de kerninformatie die je pitch moet bevatten uitgeschreven. Nu is het zaak om je pitch overtuigend te maken. Jon Steel (2007) legt in zijn boek over pitchen een link naar de Middelen van Overtuigingskracht geformuleerd door Aristoteles: ethos, logos en pathos. Deze drie begrippen zijn de kern van de moderne retorica, ofwel: ‘de kunst van welsprekendheid’.

Ethos is het beroep dat je doet op je eigen karakter en autoriteit om je publiek ervan te overtuigen dat jij als spreker gekwalificeerd bent. Dit kan je doen door bijvoorbeeld ter introductie aan te geven hoe lang je bedrijf al bestaat, hoe groot je klantenportefeuille is, waarom je je bedrijf hebt opgericht, et cetera. Let er wel op dat je dit niet op een opschepperige manier doet; je doel is enkel om je gesprekspartner te laten zien dat ze met een gekwalificeerde gesprekspartner spreken.

Logos, waarvan het woord logica is afgeleid, beroept zich op de logische redenering. Dit speelt een grote rol wanneer je iets wil bewijzen. Ook dit is van belang als je iemand wil overtuigen.

Tenslotte heb je nog pathos, wat betrekking heeft op het gebruiken en bespelen van de emoties van je publiek. Hiervoor is het van groot belang dat je je publiek goed kent en je kunt voorspellen wat er bij hen speelt. Hier kun je vervolgens in je pitch ook op inspelen.

4. Dialoog, geen monoloog!

Het is belangrijk je te realiseren dat jij in een telefonisch verkoopgesprek zeker niet de enige bent die aan het woord moet zijn! Natuurlijk ben je tijdens het pitchen veel aan het woord, maar aan die pitch gaat natuurlijk wel wat vooraf. Probeer een klik te realiseren in je introductie, maak een praatje. Stel open vragen. Ook na het geven van je pitch; stel open vragen. In hoeverre speelt het onderwerp binnen de organisatie? In hoeverre zijn ze al op de hoogte van dergelijke oplossingen? Ga in gesprek! Dat is erg belangrijk.

5. Sluit af met een call to action

Het liefst sluit je je gesprek natuurlijk af met het inplannen van een verkoopafspraak bij de klant op kantoor. Als dit nog een brug te ver is, is het ook verstandig om af te sluiten met een duidelijke call to action. Voorbeelden van een dergelijke call to action kunnen zijn:

  • Zullen we even connecten op LinkedIn?;
  • Ik nodig je uit voor een beurs waar wij eind dit jaar een stand hebben;
  • Zal ik je wat reviews van bestaande klanten mailen, zodat je daar even naar kan kijken?

Deze vijf tips zullen je zeker helpen bij het verbeteren van je pitch. Wil je je telefonische acquisitie liever uitbesteden? Neem contact met ons op en we gaan graag in gesprek over de mogelijkheden!

Anouk Vermulst
Anouk is specialist op het gebied van leadgeneratie en telefonische marketing

Eens verder praten over het opstellen van een goede sales pitch?

Back To Top