Telefonische acquisitie: 7 tips vanuit de praktijk

B2B telefonische acquisitie is een belangrijke manier om aan nieuwe klanten te komen. Hoewel het natuurlijk fijn is om contacten te bellen waar je al lijntjes hebt lopen, is het ook zeker belangrijk om bedrijven die nog niet in je netwerk zitten te benaderen middels structurele marktbenadering. Zoals Stephen Shiffman in zijn boek over cold calling schreef: de telefonische acquisitie die je nú pleegt, creëren de inkomsten die je over 6 maanden kan oogsten.

In deze blog geven we 7 concrete tips die je gaan helpen beter te acquireren. Eerst een drietal tips voor de fase voorafgaand aan het bellen.

1. Zorg dat de doelmarkt duidelijk gedefinieerd is

Maak concreet wie jouw ideale klant is, in welke sector en branche zij zich bevinden en wat de belangrijkste onderdelen zijn die deze klant ideaal maken. Bedrijfsomvang? Minimale jaaromzet? Regio? Door deze zaken in kaart te brengen, zorg je ervoor dat je prioriteiten kan stellen in jouw tijdsbesteding.

2. Bedenk een goede elevator pitch

Verdiep je in de propositie die je wilt verkopen en maak een aantal unique selling points. Deze unique selling points moeten duidelijk maken waarom prospects jouw product of dienst zouden moeten verkiezen boven die van een concullega. Denk hierbij aan de volgende zaken:

• Wat is er bij mijn product ‘anders’ dan bij andere?
• Belicht mijn product of dienst een bepaald uitgangspunt dat producten of diensten van concullega’s niet belichten?
• Ben ik (een stuk) goedkoper dan mijn concullega’s?

Zorg ervoor dat deze elevator pitch niet langer is dan 3 zinnen. Je wilt deze belangrijke informatie namelijk zó overbrengen, dat het voor jouw gesprekspartner behapbaar is en dus blijft hangen in hun gedachten. Sluit je elevator pitch af met een open vraag om interactie uit te lokken. Een voorbeeld:

Wij fungeren voor onze klanten als commerciële binnendienst op afstand en nemen B2B-telemarketing uit handen vanuit een goed doordacht salesplan. Ik ben benieuwd hoe jullie op dit moment nieuwe klanten werven?

3. Breng in kaart wie de beslisser is

Analyseer een aantal van je huidige klanten en bepaal wat de functie is van degene met wie je een deal hebt gesloten. Is dat op C-level? Of kan je beter een niveau lager insteken? Door de analyse van deze decision making unit (DMU) goed uit te voeren, zorg je dat je in een later stadium aan de juiste tafel zit. Minder tijdverspilling dus!

Nadat je een goede prospectlijst hebt samengesteld, de kern van je propositie hebt omschreven in een elevator pitch en de beslishebber in een traject hebt kunnen aanwijzen, pak je de telefoon op. Maar hoe ga je nu precies dat gesprek aan? Hieronder een aantal tips.

4. Gebruik géén belscript!

Neem de elevator pitch die je hebt gedefinieerd en gebruik deze als handvat in je gesprekken. Je wil ten alle tijden voorkomen dat je ‘gemaakt’ klinkt, of dat je meer aan het woord bent dan je gesprekspartner.

5. Maak slim gebruik van ‘non-verbale’ communicatie aan de telefoon

Het is een enorme misvatting om te denken dat je met telefonische acquisitie géén gebruik kan maken van non-verbale cues. Met non-verbale communicatie wordt het zenden en interpreteren van elke vorm van communicatie, behalve taal bedoeld (Ambady & Rosenthal, 1998). Daar horen zaken als intonatie, snelheid, ritme en timing natuurlijk ook bij! Zorg ervoor dat je je intonatie aanpast aan die van je gesprekspartner. Laat op de juiste momenten een stilte vallen. Op deze manier zorg je ervoor dat je optimaliseert hoe veel informatie je van je prospect krijgt. Let erop dat je sales-gesprek een dialoog is, geen monoloog. Stiltes laten vallen op de juiste momenten is een mooie manier om dit te bewerkstelligen. De prospect zal deze stilte in veel gevallen namelijk zelf op gaan vullen.

Je hebt een sales-gesprek gevoerd, maar er is geen directe interesse voor jouw product of dienst. Hoe ga je er nou voor zorgen dat je dit contact uiteindelijk kan converteren naar een lead? Hiervoor een tweetal tips.

6. Volg je contacten netjes op

Het is enorm belangrijk je sales-gesprekken goed op te volgen. Hoor je van je prospect dat het onderwerp voorlopig niet op de agenda staat? Vraag dan wanneer ze meer tijd hebben om het onderwerp te overwegen. Zo heb je concreet gemaakt wanneer je weer kan terugbellen. Doe dit vervolgens ook! Markeer de datum in je agenda en pak op die datum ook daadwerkelijk de telefoon weer op. Het gebeurt maar al te vaak dat er een lange termijn sales-opportunity wordt vastgesteld, waar vervolgens niets mee gedaan wordt. Dat is natuurlijk zonde! Goed sales-funnel management betekent ook op het juiste moment opvolging geven aan gelegde contacten en op deze manier structureel in contact blijven met je doelgroep!

7. Zorg voor sterke visuele content om naar de prospect te sturen

De Dual Coding Theory van Paivio (1971) stelt dat informatie die via meerdere modaliteiten wordt gepresenteerd, beter onthouden wordt. Het is daarom een goede overweging om de informatie die je zojuist telefonisch aan de prospect hebt aangereikt, nogmaals visueel aan te bieden in een mail of brochure die je de prospect na jouw telefoongesprek opstuurt. Doordat je de informatie zowel verbaal als visueel aanreikt, blijft het beter in het geheugen van je prospect hangen.

Merk jij dat het juist voorbereiden en insteken van een salesgesprek nog een puntje is waar meer aandacht voor nodig is? Wij helpen je graag verder om zo uiteindelijk meer leads te genereren!

Over FindBusiness

FindBusiness is specialist op het gebied van structurele, kwalitatieve leadgeneratie en sales funnel management. Hierbij ligt de nadruk op leadgeneratie voor bedrijven met een langlopend verkoopproces en een complex product of dienst. Wil je advies over (telefonische) leadgeneratie en overweeg je acquisitie uit te besteden? Kom dan zeker eens binnenlopen in ons gezellige kantoor in Eindhoven voor advies of bel naar 040-7820181.