Sales pitch in 3 stappen [LONGREAD]

Een concrete en pakkende sales pitch is onmisbaar binnen kwalitatieve B2B leadgeneratie. De sales pitch is immers het visitekaartje, dé manier waarop je jouw product of dienst onder de aandacht gaat brengen bij de doelgroep. De kern van een propositie moet duidelijk en overzichtelijk worden overgebracht. Aan het formuleren en perfectioneren van deze pitch gaat echter wel nog werk vooraf.

Wanneer je als bedrijf kiest voor proactieve marktbenadering als passende manier voor leadgeneratie, is het eerst van belang om een aantal zaken op een rijtje te zetten. Zo is het belangrijk om voorwerk te verrichten waardoor het effect van sales-inspanningen geoptimaliseerd kan worden. Ook moet een pitch aan een aantal eisen voldoen. In dit uitgebreide artikel (longread) gaan we in drie stappen dieper in op het proces rondom het formuleren van een pakkende en goede sales pitch.

H 1     Prospectanalyse: prospectlijst en propositie

Telefonische acquisitie is een vak apart en vereist het nodige voorwerk om inspanningen succesvol te laten zijn. Een belangrijke eerste stap is het in kaart brengen aan wie je de sales pitch wil gaan richten. Pas als je dat weet, kun je gaan nadenken over de inhoud van de pitch en aan welke eisen deze moet voldoen. Een Prospectanalyse is dus een belangrijke eerste stap.

In een eerder blog (link) verwezen we al naar Jon Steel’s (2007) ‘Perfect Pitch’. Hierin wordt besproken dat het van groot belang is om je als pitch-schrijver te verdiepen in de wensen en eisen van je doelgroep. Vaak missen pitches hun doel omdat ze simpelweg niet voldoen aan wat de ontvanger van de pitch interessant vindt. Zorg er daarom voor dat je je goed verdiept in de doelgroep en de propositie.

1.1 Doelgroep

In eerste instantie moet er goed in kaart worden gebracht wie de doelgroep is. Daarvoor moet er een doelgroep-analyse gedaan worden. Vragen die daarbij centraal staan zijn:

• Wie is jouw ideale klant? Duik hierbij in de huidige klantenportefeuille: waar zou je er wel meer van willen hebben en wat zijn de eigenschappen die deze klant ‘ideaal’ maken?
• Wat is de minimale bedrijfsgrootte en eventuele regio waarin prospects zich moeten bevinden?
• Welk ‘probleem’/vraagstuk moet jouw prospect hebben dat jij kan oplossen?

Dan breekt het moment aan waarbij er gekeken moet worden hoe je dit soort bedrijven in kaart gaat brengen. Je kan verschillende databases gebruiken om informatie over je doelgroep te verzamelen, waaronder KVK en Linkedin. Meer info over hoe wij kwalitatieve prospectlijsten genereren? Lees er hier meer informatie over.

1.2 Propositie

In dit stadium moet er gekeken worden naar de unique selling points van jouw product of dienst.
Welke ‘haakjes’ zullen goed vallen bij de doelgroep? Is jouw aanbod financieel aantrekkelijker dan dat van concullega’s en kan er dus beter gepitcht worden bij de CFO? Of zitten er juist technologische features in jouw product die concurrenten níét hebben? Dan kan er wellicht beter gepitcht worden bij de CTO of IT-verantwoordelijke binnen de prospect-organisatie. Denk hier goed over na alvorens je de markt gaat benaderen. De sales pitch moet goed worden afgestemd om de ontvanger.

H 2     Formuleer de sales pitch

Welke informatie is voor de prospect het belangrijkste om te weten? Wat zal hen doen overwegen om jouw product of dienst aan te schaffen? Belangrijke vragen om te beantwoorden zijn:

• Wat houdt het product of de dienst in?
• Waarmee onderscheid(en) deze zich van de concurrentie?
• Voor wie is je product of dienst aantrekkelijk en waarom?

Natuurlijk is het mogelijk dat er, om de essentie van jouw product of dienst over te kunnen brengen, nog andere vragen beantwoord moeten worden om de effecten van de acquisitie-inspanningen te optimaliseren. Breng dus voordat je een pitch gaat schrijven even goed in kaart welke vragen dit zijn.

Verder is het van belang om ervoor te zorgen dat je niet enkel informatie aan het zenden bent. Stel ook inhoudelijke vragen waardoor de situatie bij je prospect voor jou duidelijker wordt. Zo kun je ook, als er om wat voor reden dan ook nu geen aanknopingspunten zijn om verder in gesprek te gaan, beter inschatten wanneer er weer opnieuw contact gezocht moet worden.

2.1 Elevator pitch

Het is cruciaal om naast een uitgebreide sales pitch met alle ins en outs, ook een kort maar krachtige elevator pitch te hebben. Ooit krijg je, zeker binnen koude telefonische acquisitie, nu eenmaal niet de kans om uitgebreid te pitchen. In dit geval kun je gebruik maken van een korte elevator pitch. In dit blog lees je daar meer over.

H 3     Maak de sales pitch overtuigend

Je hebt je nu verdiept in de doelgroep en de kerninformatie die je sales pitch moet bevatten uitgeschreven. Nu is het zaak om je pitch overtuigend te maken. Jon Steel (2007) legt in zijn boek over pitchen een link naar de Middelen van Overtuiging  geformuleerd door Aristoteles: ethos, logos en pathos. Deze drie begrippen zijn de kern van de moderne retorica, ofwel: ‘de kunst van welsprekendheid’.

3.1  Retoriek volgens Aristoteles

Ethos is het beroep dat je doet op je eigen karakter en autoriteit om je publiek ervan te overtuigen dat jij als spreker gekwalificeerd bent. Dit kan je doen door bijvoorbeeld ter introductie aan te geven hoe lang jouw bedrijf al bestaat, hoe groot de huidige klantenportefeuille is, wat jouw rol binnen de organisatie is, et cetera. Let er wel op dat je dit niet op een opschepperige manier doet; je doel is enkel om te laten zien je een gekwalificeerde gesprekspartner bent.

Logos, waarvan het woord logica is afgeleid, beroept zich op de logische redenering. Dit speelt een grote rol wanneer men iets wil bewijzen. Ook bij overtuigingskracht is het daarom van belang. Het verhaal moet kloppend en duidelijk zijn.

Tenslotte heb je nog pathos, wat betrekking heeft op de emoties van het publiek. Hiervoor is het cruciaal dat je je publiek goed kent en je kunt voorspellen wat er bij hen speelt. Doet er zich bijvoorbeeld een bepaald probleem in de branche voor waar jij een oplossing voor hebt? Hier kan vervolgens met de pitch op ingespeeld worden. Ook wil je op jouw publiek overkomen als prettige gesprekspartner; je wil immers niets aansmeren, maar inhoudelijk in gesprek om af te tasten of jouw oplossing bij zou kunnen dragen aan de processen van jouw prospect.

3.2  Zet aan tot actie

Het liefst sluit je je gesprek uiteraard af met het inplannen van een salesafspraak met de prospect. Als dit nog een brug te ver is, is het ook verstandig om af te sluiten met een duidelijke call to action waarbij een prospect wordt aangezet tot het ondernemen van een bepaalde actie. Voorbeelden van een dergelijke call to action kunnen zijn:

• Zullen we even connecten op LinkedIn?;
• Ik nodig je uit voor een beurs waar wij eind dit jaar een stand hebben;
• Zal ik je wat reviews van bestaande klanten mailen, zodat je daar even naar kan kijken?

Doordat prospects worden aangezet tot het uitvoeren van een handeling of het agenderen van een actiepunt, zal jouw propositie meer blijven hangen.

Om je commerciële doelen te behalen is het cruciaal om goed uit de verf te komen bij prospects. Hopelijk helpen deze drie stappen met het formuleren van een pakkende sales pitch zodat je dit kan bereiken. Vindt je het lastig hoe je processen rondom B2B-leadgeneratie kunt structureren? Lees dan vooral verder…

Over FindBusiness

FindBusiness is partij op het gebied van kwalitatieve leadgeneratie en online marketing. Hierbij ligt de nadruk op telefonische acquisitie voor organisaties met een langlopend verkoopproces en/of een complex product of dienst. Wil je advies over (telefonische) leadgeneratie en sales uitbesteden? Kom dan zeker eens binnenlopen in ons gezellige kantoor in Eindhoven voor advies of bel naar 040-7820181.