In gesprek met de algemeen directeur; sales als drijfveer voor je toekomstplan

Salestaken worden in de waan van de dag vaak gepasseerd door andere taken die op dat moment een hogere prioriteit hebben.  Onze ervaring leert dat zowel de minder warme als warmere contacten hierdoor regelmatig uit het oog worden verloren, terwijl hier juist veel kansen liggen. Op het moment dat het leggen van voldoende focus op directe marktbenadering een uitdaging is, kan men overwegen daar externe hulp bij in te schakelen. FindBusiness dienst als specialist op gebied van structurele telefonische leadgeneratie. Als blogger van FindBusiness ging ik in gesprek met onze algemeen directeur over sales als drijfveer voor je toekomstplan.

FindBusiness is specialist op het gebied van B2B leadgeneratie en telefonische marktbenadering. Waarom is het belangrijk om FindBusiness in te schakelen?

‘Veel bedrijven zijn ontstaan vanuit een netwerk. Zij hebben bijvoorbeeld klanten gekregen uit hun bestaande relaties of via mond-op-mond reclame. Als jij structureel en gecontroleerd wil groeien als organisatie, wat de wens van de meeste organisaties is, dan is het belangrijk om de blackbox op te lossen over hoe je nieuwe klanten aan je moet binden. Als je alleen maar groeit op basis van wat naar jou toekomt, dan heb je heel weinig controle over aan welke knop je zelf als organisatie moet draaien om te groeien.’

‘Wat FindBusiness kan bieden is door gestructureerde marktbewerking de blackbox op te heffen. Het is dan duidelijk hoeveel nieuwe klanten je op welk moment in het jaar kan krijgen. Het is dus belangrijk om je sales uit te besteden aan FindBusiness, om te zorgen dat je gestructureerd werkt aan het vinden van nieuwe klanten. Door dit te doen krijg je als bedrijf veel meer controle over de pijplijn. Hiermee voorkom je dat je kansen mist, omdat zaken onvoldoende gestructureerd worden opgepakt.  Er mogen geen kansen blijven liggen op salesgebied, dat is de hoofdzaak.’

Waarom zijn klanten blij met FindBusiness?

‘Voor veel klanten is het in de waan van de dag lastig om de focus te houden op prospects die niet morgen klant worden, maar over 3 maanden, of over een jaar. Bedrijven willen daar vaak op dat moment geen tijd en aandacht aan besteden. Door drukte en verlies van focus, heb je snel dat je als bedrijf acquisitie taken laat liggen. Wat ons onder andere sterk maakt, is dat wij een collega op afstand zijn. Wij zijn betrokken, hebben korte lijnen en kunnen verschillende type contacten op diverse manieren met een andere boodschap benaderen. Dit kunnen wij, omdat wij mensen hebben die in staat zijn om daartussen te schakelen. ‘

‘Wij zorgen ervoor dat we voor de langere termijn zaadjes planten en op de korte termijn kansen oogsten, zodat je uiteindelijk meer business overhoudt. Waarom klanten dus uiteindelijk blij zijn met ons, is omdat wij zorgen dat ze meer nieuwe business krijgen door ons en dat via en hele nauwe en prettige samenwerking doen.’

Hoe groot is de organisatie nu?

‘Dat is een beetje hoe je het bekijkt, of je het uitdrukt in FTE of in mensen. Als je het in mensen uitdrukt, zijn we nu met 21 mensen, maar we hopen komend jaar nog een aantal leuke nieuwe collega’s te mogen verwelkomen.’

Waarom is structuur in het salesproces zo belangrijk?

‘Dit is eigenlijk de key vraag van wat wij als FindBusiness doen. Vaak bij minder complexe proposities is het zo dat als je als bedrijf een hele goede product-marktcombinatie hebt, klanten dat graag willen hebben en zelf naar jou toekomen. Bij onze klanten zijn de oplossingen vaak net iets complexer. Hierbij zijn meerdere contactmomenten nodig totdat ze uiteindelijk tot die investering overgaan, omdat het vaak niet een kant-en-klare doos is. Het is meer een oplossing, solution selling. Hierbij is het belangrijk om in de gaten te houden waar in de funnel de prospect zich bevindt. Veel organisaties investeren heel veel geld, tijd en moeite in marketing en sales. Daarvoor gebruiken ze allerlei kanalen; ze schrijven blogs, LinkedIn, SEO, SEA, etc.’

‘De meeste salespersonen hebben echter de neiging om zich voornamelijk onderaan de funnel bezig te houden met de hot opportunities en die na te jagen. Daaromheen zweven er allerlei contacten waar je iets mee zou kunnen en iedereen voelt aan dat deze te vaak blijven liggen. Wij kunnen door gestructureerd dat soort contacten op te pakken ervoor zorgen dat daar leads uit ontstaan om zo meer te kapitaliseren op de investeringen die je al hebt gedaan. Wij zorgen ervoor dat je optimaler profiteert van investeringen die je toch al doet, doordat wij die contacten die blijven liggen, oppakken. ‘

Lees ook; Het belang van structurele marktbenadering 

Hoe zorg je er nu als bedrijf voor dat je continu nieuwe hot opportunities hebt? 

‘Enerzijds is het daarvoor belangrijk om de organisaties die je vragen om over drie maanden terug te bellen, ook daadwerkelijk weer op te volgen. Als je dit niet doet, verlies je waarde op dat eerste contactmoment: Je hebt geïnvesteerd, tijd en moeite, om met iemand in contact te komen. Als je dat dan vervolgens niet gestructureerd dat opvolgt, dan verlies je de waarde die je al hebt gecreëerd. Anderzijds is het essentieel om ook aan koude marktbenadering te doen. Zo verbreed je je netwerk en plant je zaadjes voor de toekomst. De hot opportunities van de toekomst zijn immers vaak nu nog koud.’

‘Het is enorm van belang om iedere week opnieuw te kijken met welke contacten je die week interactie moet hebben, waar ze zitten in de funnel en hoe je ze lager die funnel in bewogen krijgt. Daar is gestructureerde aanpak voor nodig, waarbij je jezelf afvraagt; wie zijn die prospects, waar vind ik die, wie is de eindverantwoordelijke, hoe benader ik die, met welk verhaal en op welk moment.’

Lees ook: Hiring? Tiring! Zoek niet langer naar ervaren sales specialisten

Sales gaat over het behalen van commerciële doelen. Wat zijn die van FindBusiness voor de komende jaren?

‘In 2023 willen wij qua omzet en mensen verdubbelen.  Wij willen ons focussen op waar we goed in zijn. Dat betekent slimme, hands-on mensen die proactief bedrijven benaderen. Wij willen slim kunnen bellen.  Daar willen we de focus op hebben; kwalitatieve leadgeneratie. Voor alle diensten daaromheen willen we waardevolle, goede partners hebben. Samen gaan we er dan voor zorgen dat we de komende drie jaar verviervoudigen. Dat is ons doel. Daar zitten allemaal subdoelen achter natuurlijk, zoals de klanttevredenheid omhoog, doorlooptijd gemiddelde klant omhoog, gemiddelde omzet per klant omhoog en dat de gemiddelde personeelsduur verder omhooggaat. Deze dingen samen, gaan ertoe leiden dat de hoofddoelen bereikt worden.’

Over FindBusiness

FindBusiness is specialist op het gebied van kwalitatieve leadgeneratie en sales funnel management. Hierbij ligt de nadruk op organisaties met een langlopend verkoopproces en een complex product of dienst. Wil je advies over (telefonische) leadgeneratie en sales? Kom dan zeker eens binnenlopen in ons gezellige kantoor in Eindhoven voor advies of bel naar 040-7820181.