Telefonische acquisitie anno 2024, ouderwets of juist niet?

Effectiviteit van telefonische acquisitie

In het onderzoek van Rain Group werd onderzocht welke saleskanalen het meest effectief zijn om je salesdoelen te behalen. Hieruit bleek dat telefonische acquisitie effectiever is dan andere kanalen, zoals: e-mailen, webinars en sociale media (o.a. LinkedIn). De reden hiervoor is dat mensen de voorkeur hebben voor een persoonlijk gesprek. Zo krijg je in een telefoongesprek direct antwoord op je vragen, terwijl in veel mailcontact eerder vaste templates worden gebruikt. De informatie in een e-mail is vaak minder persoonlijk en op maat dan in een telefoongesprek, waardoor je minder goed kunt inspelen op de behoefte van de prospect.

Is koude acquisitie dan ook effectief voor de B2B-markt?

Het korte antwoord is: ja! Volgens onderzoek van Rain Group is koude acquisitie effectiever voor B2B-leadgeneratie dan voor B2C-leadgeneratie. Hier zitten echter wel wat voorwaarden aan verbonden. Het is bijvoorbeeld belangrijk om een persoonlijke benadering te verkiezen boven een standaard script. Stem de insteek van je gesprek af op elke prospect, zodat je meer de diepte in kan gaan en echt een dialoog tot stand kan brengen. Door de behoefte van de prospect goed uit te diepen, kun je zorgen dat jouw aanbod daar mooi op aansluit. Daarnaast blijkt dat telefonische acquisitie vaak de voorkeur heeft boven andere salesstrategieën, en dat de meest afspraken hieruit voortkomen (Salesforce, 2024).

Persoonlijk contact

Nu steeds meer communicatie digitaliseert, wordt koud bellen beschouwd als een directe en impactvolle manier om nieuwe relaties op te bouwen, met name door het stukje persoonlijk contact. Ook blijkt de bereikbaarheid van koud bellen nog steeds hoog. Zo heeft 69% van de respondenten aangegeven afgelopen jaar een salesgesprek te hebben beantwoord, en 82% heeft na meerdere salesinteracties een meeting ingepland. Daarentegen is koude acquisitie enkel toekomstbestending als er aandacht wordt besteed aan de volgende belangrijke factoren:

Inspelen op digitale kanalen

Ondanks dat bellen in 2024 nog gezien wordt als een belangrijke en effectieve salesmethode is het wel belangrijk om met de tijd mee te gaan. Doordat er nu veel meer digitale kanalen zijn om in contact te komen met mogelijke prospects, kunnen deze ook gebruikt worden om nog meer op maat te acquireren. Zo kan je als voorbereiding op LinkedIn zoeken wie je wilt spreken om zo gerichter te bellen en kan AI of een geavanceerd CRM-systeem gebruikt worden om marktinzicht te vergaren. Door output in deze systemen te analyseren kan er bijvoorbeeld een voorspelling gedaan worden over welke prospects (denk aan: sector, vestigingsplaats, aantal medewerkers etc.) en op welke tijd er het beste teruggebeld kan worden. Een salesteam kan op deze manier veel gerichter bellen, waardoor er met minder inspanningen en tijd er efficiënter gebeld kan worden.

De juiste persoon

Het klinkt heel logisch, maar het is van cruciaal belang dat je de juiste persoon binnen de organisatie spreekt. Je gesprek maakt pas kans op een afspraak als degene die je aan de lijn hebt ook echt gaat over het onderwerp waarvoor je belt en ook beslissingsbevoegd is. Op deze manier kan jouw dienstverlening ook inspelen op de behoefte van de gesprekspartner en word je gesprek automatisch relevanter voor de prospect.

Opvolgen

Een andere factor waar op gelet moet worden, is de opvolging na je eerste gesprek. 44% van de salesbellers blijkt niet meer terug te bellen naar een prospect na afloop van het eerste contact (Marketing Wisdom, 2024). Dit komt onder andere omdat acquisitie vaak onderaan de prioriteitenlijst komt. Zo vinden 63% van de salesverantwoordelijken koud bellen de minst leuke activiteit in hun werk (ZoomInfo, 2024). Een andere reden dat het opvolgen van het eerste contact vaak niet gebeurd, is omdat de kans dat je de besluitvormer te spreken krijgt klein is. Het vereist dus wel volharding om telefonisch in contact te komen. Zo neemt in de B2B-sector ongeveer 5% van de prospects in één keer op en moet je gemiddeld drie tot vier keer bellen om de prospect daadwerkelijk aan de lijn te krijgen. Daarentegen is acquisitie wel de meest succesvolle manier van marktbenadering en blijkt dat er na gemiddeld vijf salesgesprekken met de prospect er een afspraak ingepland wordt (Cloudtalk, 2024).

Timing

Een van de belangrijkste factoren is timing. Het is erg belangrijk om goed in kaart te brengen wanneer je terug moet bellen. Dit heeft allereerst te maken met hoe laat en op welke dag je belt. Zo blijken telefonische gesprekken in de middag effectiever dan in de ochtend en zo blijkt er ook een grotere succeskans te zijn als je op een woensdag of donderdag belt (Cloudtalk, 2024). Maandagen en vrijdagen blijken juist de minst kansrijke dagen te zijn om prospects te benaderen, omdat veel mensen dan hun vrije dag hebben of net de werkweek starten/bijna weer afsluiten (Salesforce, 2024). Daarnaast heeft dit ook te maken met opvolging. Beslis na een gesprek wanneer het handig is dat je terugbelt. Doe dit niet met willekeur, maar denk goed na over wanneer het gunstigste moment is om opnieuw in contact te komen met de prospect. Zo is je volgende gesprek meer op maat en waarborg je kwaliteit boven kwantiteit.

Wanneer salesondersteuning inschakelen?

Herken je binnen je eigen onderneming dat structurele telefonische marktbenadering niet wekelijks wordt opgepakt? Of wordt telefonische acquisitie momenteel niet gebruikt om jullie salesdoelen te bereiken? Dan is het zeker van meerwaarde om te onderzoeken of én hoe telefonische marktbenadering in gezet kan worden om jullie salesproces verder te optimaliseren. Zoals in deze blog besproken, is telefonische marktbenadering juist de meest effectieve en kwalitatieve methode om je salespipeline te vullen, mits er volhardend en met persoonlijke aandacht wordt gebeld.

Voordeel salesondersteuning

Het voordeel aan salesondersteuning is dat er met meer mankracht contact wordt gelegd met (nieuwe) relaties en dat er wekelijkse capaciteit is om dit contact te onderhouden. Ook nu steeds meer contact digitaliseert, is koude acquisitie een belangrijke ondersteuning om enerzijds gericht contact te leggen (uit vergaarde output), anderzijds zorgt het ook voor persoonlijk contact. Wil je eens kort evalueren wat de kansen zijn voor jouw onderneming? Dan kunnen we een oriënterend gesprek inplannen om hier een keer samen naar te kijken.

Bronnen:

Over FindBusiness

FindBusiness is specialist op het gebied van kwalitatieve leadgeneratie en sales funnel management. Hierbij ligt de nadruk op leadgeneratie voor bedrijven met een langlopend verkoopproces en een complex product of dienst. Wil je advies over (telefonische) leadgeneratie en overweeg je acquisitie uit te besteden? Kom dan zeker eens binnenlopen in ons gezellige kantoor in Eindhoven voor advies of bel naar 040-7820181.