Converteren kun je leren

Wanneer je business to business telefonische acquisitie pleegt, is jouw salesfunnel van groot belang. Je wilt namelijk dat prospects steeds verder in de salesfunnel terechtkomen en uiteindelijk klant worden, zodat jij je groeidoelstellingen kan behalen. Daarvoor is het belangrijk om je buyer journey goed in kaart te hebben. Een buyer journey is het proces dat een potentiële klant moet doorlopen, voordat zij daadwerkelijk klant worden. Hoe komen bedrijven bij jouw organisaties terecht en hoe zorg je ervoor dat ze uiteindelijk jouw offerte tekenen? Converteren kun je immers leren.

Je hebt een prospect gesproken voor een verkennend gesprek en de vervolgafspraak staat gepland. Het einddoel is om de prospect zo ver de funnel in te doen bewegen dat ze uiteindelijk een uitgebrachte offerte ondertekenen, en daarmee klant worden. Daarvoor is het belangrijk om de prospect te begeleiden in hun buyer-journey om uiteindelijk het gewenste resultaat te behalen: een nieuwe klant. In dit blog gaan we dieper in op de conversie van via de telefoon gegenereerde leads en volgen er enkele focuspunten voor het verhogen van de conversie.

1. Breng in kaart op welk level de prospect zich bevindt

De salesfunnel heeft meerdere levels. Wanneer je telefonische acquisitie pleegt, wil je graag weten waar de prospect zich bevindt in de salesfunnel. Een categorisatie die je hierbij kan gebruiken is het AIDA-model. Stap 1 is het trekken van de aandacht van de prospect. Wanneer dit gelukt is, wil je interesse wekken in jouw product of dienst.  Schets een behoefte voor jouw prospect, waardoor er bij de andere partij vraag ontstaat naar een oplossing. Hierdoor zorg je dat jouw prospect in de ‘desire’-fase komt: De fase waarin de prospect zich bewust wordt van het probleem en actief op zoek wil naar een oplossing. In deze fase vertel je ze hoe jouw organisatie hun behoefte kan vervullen en hoe jij dé oplossing bent waar ze naar op zoek zijn. Dit is dan ook een goed aanknopingspunt om een kennismaking in te plannen waar de prospect zich converteert naar een lead: zo ga je van desire naar action.

LEESTIP: meer weten over prospecting en tools die je hiervoor kan gebruiken? Download dan nu onze Whitepaper!

2. Stel de juiste vragen

Wanneer de prospect in de ‘desire’-fase zit, kan je overgaan naar de ‘action’-fase waarin je ook daadwerkelijk een kennismakingsgesprek of demo laat plaatsvinden. In dit stadium is het van groot belang om zo veel mogelijk informatie van de prospect te verzamelen, zodat jij met je offerte concreet in kan spelen op de situatie binnen de organisatie die jij als nieuwe klant wil.

TIP: Stel vragen die beginnen met ‘hoe’ of ‘in hoeverre’. Zo zorg je ervoor dat je antwoorden in volzinnen krijgt. Meer informatie voor jou om je voordeel mee te doen.

Ook is het zinvol om verwachtingen naar elkaar uit te spreken: waar kan jij je potentiële klant wél mee helpen en waarmee niet? Door eerlijk en volledig te zijn over de punten waar jij wel oplossingen kan brengen, maar ook aan te geven waarin jouw oplossing wellicht onvolledig is, leg je de basis voor lange samenwerkingen en doe je geen loze beloften.

Lees ook: Tips voor een Elevator Pitch in Salesgesprekken

3. What’s in it for them?

Tenslotte is het belangrijk om duidelijk te maken waarom jouw oplossing relevant is voor de prospect. Jouw gesprekspartner wil na jouw verhaal vooral antwoord op de vraag: ‘What’s in it for me?’. Het antwoord op deze vraag moet duidelijk vermeld zijn in de offerte.

Jouw prospect moet weten waarom het voor zijn specifieke situatie van belang is om jouw oplossing te implementeren of jouw dienst in te zetten.

Om de vraag ‘what’s in it for them?’ te beantwoorden, kun je gebruik maken van de antwoorden die prospects in de vorige stap op jouw vragen hebben gegeven.

 

Succes met het behalen van jouw commerciële doelen in 2023. Meer weten over onze werkwijze op gebied van structurele telefonische marktbenadering en koude acquisitie? Neem contact met ons op!

Over FindBusiness

FindBusiness is specialist op het gebied van kwalitatieve leadgeneratie en sales funnel management. Hierbij ligt de nadruk op organisaties met een langlopend verkoopproces en een complex product of dienst. Wil je advies over (telefonische) leadgeneratie en sales? Kom dan zeker eens binnenlopen in ons gezellige kantoor in Eindhoven voor advies of bel naar 040-7820181.