Hoe pleeg je acquisitie met gemeenten als doelgroep?

Jaarlijks besteedt onze overheid voor zo’n 73 miljard euro aan. Bijna de helft van het budget van Nederlandse gemeenten gaat naar inkoop van bijvoorbeeld infrastructuur, bouw en groenvoorziening (bron: Rijksoverheid). Voor veel ondernemers is de overheid dan ook een belangrijke opdrachtgever. Maar is er binnen de aanbestedingsregels nog ruimte om deze klant zelf actief te benaderen?

Telefonische acquisitie naar gemeenten

B2B leadgeneratie en telefonische acquisitie in gemeenteland zijn niet eenvoudig. De aanbestedingsprocedures zijn dichtgetimmerd en bieden weinig ruimte voor de gangbare commerciële activiteiten. Ook werken gemeenten vaak op basis van langlopende contractafspraken. Hoe kom je dan als nieuwkomer toch binnen?

Uiteraard krijg je via sites als TenderNed.nl of Aanbestedingskalender.nl toegang tot alle lopende tenders van onze overheid. Fijn dat dit in Nederland zo transparant wordt geregeld en dat alle ondernemers op deze manier de kans krijgen om mee te doen. Het betekent echter wel dat de groep waarmee je concurreert aanzienlijk groter is.

Er zijn wel allerlei mogelijkheden om je als bedrijf te laten begeleiden in succesvol aanbesteden. Ook geeft de Rijksoverheid zelf goede tips hoe dit te doen. Hierbij ook vanuit ons een aantal tips wanneer je B2B telefonische acquisitie wil plegen naar gemeenten.

• Bezoek (online) beurzen

Vanwege corona is het nu lastig om bijvoorbeeld beurzen of de speciale marktdagen van de overheid te bezoeken om in contact te komen met de beslissers. Deze worden nu weleens in online-vorm gegeven maar als het straks weer kan, zijn dit soort fysieke bijeenkomsten een goede manier om een ingang te vinden.

• Doe mee aan informatiebijeenkomsten van aanbestedende diensten

Overheden die producten of diensten aanbesteden, organiseren vaak informatiebijeenkomsten of marktconsultaties. Via deze bijeenkomsten wil de overheid (markt)informatie ophalen en delen over toekomstige aanbestedingen en daarvoor relevante partners. Zorg dat je deelneemt voor belangrijke info én natuurlijk om je gezicht te laten zien.

• Match je product of dienst met de te behalen sociale en duurzame doelen

Iedere gemeente wil oplossingen die enerzijds het directe vraagstuk oplossen maar anderzijds ook meehelpen om algemene doelstellingen te behalen. Helpt jouw product bijvoorbeeld mee aan verduurzaming of ben je een werkgever die iets kan betekenen voor mensen met een achterstand op de arbeidsmarkt? Laat dit aspect dan zien en laat merken dat je in bent om hier samen iets aan te doen. Prima haakje om in gesprek te komen met de persoon die je meer kan vertellen over de wensen rondom de aanbesteding.

• Zorg dat je (iemand binnen) de gemeente kent

Zoals we in een eerder blog bespraken, is het verstandig om te zorgen dat je je klant bij naam en toenaam kent. Ook een ambtenaar is een mens van vlees en bloed. Hoe meer je van hem of haar weet, des te beter kun je je salespitch richten op hetgeen waar de gemeente en dus de ambtenaar naar op zoek is. Ook de rest van beslissers in het traject (de gehele DMU dus) en hun wensen moet je zo goed mogelijk in kaart brengen.

Dus ja, binnenkomen bij de overheid is echt een kwestie van een lange adem…echter als je eenmaal binnen bent bij de overheid dan heb je wel een goede referentie en een betrouwbare partner. Volhouden loont!

Kun je hulp gebruiken bij het benaderen van gemeenten en/of het in kaart brengen van de doelgroep of wil je leadgeneratie uitbesteden? Bel of mail ons, we zijn je graag van dienst.