3 redenen waarom je telefonische leadgeneratie in moet zetten

 

‘Telefonische acquisitie? Nee, onze markt leent zich daar niet voor!’. Een uitspraak die we regelmatig horen, maar niet altijd met een terechte reden. Vaak horen we dat een IT-oplossing of -dienst te complex zou zijn voor telefonische acquisitie. Dat koude acquisitie niet effectief of passend zou zijn vanwege een langlopend verkoopproces. Ons antwoord hierop: telefonische leadgeneratie is altijd passend te maken voor organisaties met een complexe IT-oplossing en/of een langlopend verkoopproces.

Dit slaagt wanneer er een goed doordacht salesplan aan verbonden is. Een kwalitatieve prospectlijst, een concreet en belbaar ‘haakje’ en een gezonde dosis toewijding zijn ook van belang. Twijfel je nog of telefonische acquisitie passend is voor jouw business? Hieronder geven we drie redenen waarom je als B2B-onderneming zeker telefonische leadgeneratie in moet willen zetten!

1. Netwerk vergroten

Als B2B-organisatie met een complexe oplossing heb je waarschijnlijk al een beeld van hoe jouw ideale klant eruit ziet. Daaruit kan vervolgens een prospectlijst ontstaan. Met een aantal organisaties uit je prospectlijst zal je al lijntjes hebben lopen. Een keer tegengekomen op een seminar, bij een vorige werkgever contact gehad of in het verleden in een offertetraject gezeten. Maar er zullen vast ook veel organisaties zijn waar je nog geen concrete lijntjes mee hebt lopen. Hoe ga je deze organisaties in jouw netwerk krijgen? Hoe ga je ervoor zorgen dat zij niet alleen jouw bedrijf en propositie leren kennen, maar ook nog eens actief worden uitgedaagd om jouw propositie te overwegen? Juist, koude acquisitie!

Vervolgens kun je uit dit eerste contact allerlei interessante informatie achterhalen: werken ze al met een concullega? Wat is de bedrijfsgrootte? Met hoe veel mensen werken ze op een bepaalde afdeling? Hele belangrijke informatie die je vervolgens natuurlijk ergens goed moet centraliseren, bijvoorbeeld in een CRM-systeem.

2. Direct contact

Je hebt lang geleden op een seminar een prospect jouw visitekaartje gegeven. Of je ziet dat drie interessante prospects jouw nieuwe blog op Linkedin hebben geliket. Betekent dit dat ze potentieel interesse hebben in jouw oplossing? Er is natuurlijk één manier om daar snel achter te komen: meteen even bellen! Natuurlijk met een duidelijk verhaal en een concrete vraag: ‘zullen we een keer een (digitaal) bakje koffie drinken?’. Hier is wel voorbereiding en toewijding voor nodig. Niet alle prospects nemen immers bij je eerste poging de telefoon op. Zorg er dus voor dat je wel wekelijks (en het liefst zelf meerdere keren per week) tijd vrijmaakt voor het benaderen van deze contacten.

Deze vorm van warmere telefonische acquisitie wordt vaak over het hoofd gezien. “Die kloppen vanzelf wel bij ons aan” horen we vaak van onze eigen prospects. Maar hoe vaak gebeurt dat nou echt? Doordat je deze bedrijven actief belt, sta je direct met ze in contact.

3. Concrete verkoopkansen

Kun je garantie krijgen dat je door telefonische acquisitie binnen drie maanden meerdere getekende opdrachten binnen hebt? Nee, dat is niet mogelijk. Maar het peilen binnen welke organisaties het onderwerp op de agenda staat (of wanneer het op de agenda komt) is iets waar telefonische acquisitie zich ook heel goed voor leent. Daarmee kun je al even voor een eerste keer kort kennismaken met de prospect. Wie is de juiste persoon om het over dit onderwerp te hebben? Is het interessant om eens door te praten, wellicht bij hen op kantoor of in een online meeting? En zo heb je een concrete afspraak bij de juiste persoon. Staat het onderwerp om wat voor reden dan ook even níét op de agenda? Dan is het zaak om na verloop van tijd tóch nog eens contact op te nemen. Zorg er in dit geval ook weer voor dat je een vast aantal uur per week reserveert voor het leggen van telefonische contacten en het opvolgen daarvan. Gaat dat om wat voor reden dan ook niet lukken (tijdsgebrek of gewoon geen zin)? Lees dan vooral even verder…

 

Tip: besteed telefonische acquisitie uit

Telefonische acquisitie is makkelijker gezegd dan gedaan, en schiet er vaak bij in. “Doe ik zelf wel even tussendoor”, horen we vaak. Maar wees nou eens eerlijk: hoe vaak doe je dat écht? Onze hoogopgeleide commerciële professionals met ervaring in de IT-branche gaan graag aan de slag om jouw doelmarkten in kaart te brengen en te benaderen middels telefonische acquisitie. Zo kunnen we kwalitatieve B2B leads plannen bij jouw prospects. Meer weten? Neem vooral contact op.