Het belang van sales funnel management in het salesproces

Sales funnel Management is voor elke commerciële organisatie van essentieel belang. Als organisatie investeer je natuurlijk in het zoeken naar nieuwe klanten. Een goede manier om dat te doen is telefonische acquisitie. Op deze manier kunnen er bedrijven benaderd worden die nog niet in je netwerk zitten en kun je je netwerk dus verbreden. De commercieel medewerkers, dat zijn de voelsprieten in de markt. Door middel van goede beltechnieken en slimme rapportage zorgen die bellers voor concrete en relevante marktinzichten en natuurlijk: kwalitatieve salesleads. Maar laat daarbij sales funnel management zeker niet buiten beschouwing!

Start met een goede voorbereiding

Voor sales funnel management is het belangrijk om goed inzichtelijk te hebben welke prospect je op welk moment wilt bellen, maar vooral: waarom? Verdiep je goed in je prospect. Bevindt de prospect zich in een niche-markt? Werken ze al samen met één van je concurrenten? Welke van onze unique selling points ga je belichten om ervoor te zorgen dat je deze prospect nu wél tot lead kan converteren? Vervolgens ga je ze benaderen. Voor structurele telefonische leadgeneratie is het belangrijk goed voorbereid te zijn.

Next? Wacht eens even!

Bij het benaderen van je prospect verneem je dat het onderwerp op het moment niet op hun agenda staat. ‘Geen interesse!’, geven ze aan. ‘Next!’, zullen velen denken. Maar wacht eens even, wat doen we nu met deze prospect? Ze geven aan dat het onderwerp momenteel niet op de agenda staat. Maar waarom niet? Hebben ze geen tijd? Wellicht over 3 maanden wel! Hebben ze geen budget? Het is goed mogelijk dat er een aantal maanden later al gespeculeerd wordt over de budgetten van volgend jaar. Goed moment om te bellen dus!

Het is van essentieel belang om dit contact in de tijd op te blijven volgen. Zo kom je op het juiste moment aan de juiste tafel. Hoe waarborg je dat dit gebeurt? Juist, met goed sales funnel management.

Top, Middle, Bottom, Klant!

Bekijk het figuur hierboven eens. De eerste telefonische marktbenadering, dat gebeurt in de top of the funnel: je eerste doel is om awareness te creëren voor jouw oplossing of dienst. Uiteraard heb je hierbij de intentie om meteen een afspraak in te plannen om jouw product of dienst fysiek toe te kunnen lichten.

Als dit niet lukt, ga je het contact in de tijd opvolgen. Wanneer? Dat is afhankelijk van wat er tijdens je eerste gesprek wordt gezegd. Dat opvolgen, dat is al warmer contact. Of eigenlijk; lauw. Je weet wie je moet hebben, je hebt deze persoon al eerder gesproken en ze hebben al eens gehoord van jouw product of dienst. Kom terug op je vorige contact en geef daarbij ook aan waaróm je nu terugbelt: “Ik ben benieuwd of jullie nu wat meer ruimte in de agenda zien om onze oplossing te overwegen.”

Herkenning vanuit het eerdere contact in combinatie met de goede timing waarmee je nu belt, maken de kans dat je dit gesprek in een lead kan converteren groter. Dan breng je de prospect dieper de funnel in en wordt het contact steeds warmer. Dat is wat je wilt!

Leadgeneratie uitbesteden?

Het proces van structurele B2B leadgeneratie, en in het bijzonder telefonische acquisitie, kost tijd en moeite. Het kan daarom een goede overweging zijn om leadgeneratie uit te besteden. Door een partij in te schakelen voor telefonische marktbenadering zorg je voor structuur en focus op je salesproces. Sales uitbesteden? Neem contact op over de mogelijkheden!