Hoe krijg je potentiële klanten goed in beeld?

 

Over de vraag hoe je het beste nieuwe klanten aan je kunt binden bestaat binnen de B2B Sales veel discussie. Eén ding staat vast: hoe meer je weet over de potentiële klant, hoe groter de kans op een goede entree. Daarvoor moet de gehele klantreis op het netvlies staan. Dit kost tijd maar àls je erdoor komt, is de kans op een lead aanzienlijk groter.

Natuurlijk heb je bij telefonische acquisitie goede en minder goede dagen. Toch berust succes in de sales over het algemeen niet op toeval. Zo zijn goede kennis van de propositie, kundigheid binnen salesgesprekken en vasthoudendheid belangrijke factoren om aan tafel te komen. Het begint echter bij de vraag: hoe goed heb jij je (potentiële) klant in beeld? Hierbij een aantal tips die je zullen helpen om een goede basis te leggen voor efficiënte B2B leadgeneratie:

• Zoek de naam van je prospect

In dit blog hebben we aandacht gewijd aan het achterhalen van de decision making unit, ofwel de DMU. Om de DMU goed en actueel in beeld te krijgen, kun je databases aankopen of een bureau inschakelen die gegevens dagelijks verrijkt. Dit bureau kan indien gewenst al een (bel)afspraak vastleggen (leadgeneratie) en de klantcase verder ‘voeden’ (leadnurturing). Ga je zelf aan de slag, dan zijn Google, LinkedIn en andere online kanalen je gedroomde assistenten om namen te achterhalen.

• Zet andere online leadkanalen in

Om de klant beter te kennen is ook de inzet van meerdere on-en offline kanalen belangrijk. Zeker in deze tijd waarin veel mensen thuis werken is bijvoorbeeld mailen een goed middel. Informatie die je ophaalt na het versturen van een e-mailing, nieuwsbrief of whitepaper, levert nieuwe namen en kennis op voor je klantendatabase.

• Zicht op de klantreis

Als een mailing goed valt, is de kans groot dat een prospect naar je website of facebookpagina gaat. Dat levert belangrijke informatie op over de fase waarin een prospect zich bevindt en waar zijn behoeften liggen. Door zicht op de klantreis, kun je je pitch aanpassen en kom je geheid sterker binnen.

Lees ook: Het belang van structurele marktbenadering

Tijdsindicatie opbouwen klantcontact

Leuk allemaal, maar hoeveel tijd kost dit? Het opbouwen van een klantcontact vraagt inderdaad behoorlijk veel tijd en het is een continu proces. Als B2B leadgeneratiespecialist zien wij dat we gemiddeld minimaal 3 inhoudelijke gesprekken nodig hebben om een klantcontact op te bouwen, om er vervolgens een lead uit te genereren. Toch zien we dat een goed gekwalificeerde lead tot aanzienlijk meer conversie leidt.  De tijd die voorafgaand aan klantcontact wordt besteed, verdient zich dubbel en dwars terug.

Wil je leadgeneratie uitbesteden? Neem contact op om vrijblijvend kennis te maken!