Wanneer een propositie zich NIET leent voor telemarketing

De propositie is één van de belangrijkste tools die je nodig hebt om jouw product of dienst te positioneren en te verkopen. Je propositie is immers een verhaal met een kernbelofte aan de klant waarmee je de markt wil gaan benaderen. Het benaderen van de markt kun je direct of indirect doen. Kies je voor directe marketing, dan is telemarketing een optie. Maar wanneer is jouw propositie NIET geschikt voor telemarketing en kan je dit beter op een andere manier overbrengen aan jouw prospects?

Om me heen hoor ik regelmatig: “Acquisitie kan wel werken, maar niet bij ons”. En inderdaad, soms leent een propositie zich (nog) niet voor B2B-telemarketing. Toch zijn wij ervan overtuigd dat je door het hebben van een goed verhaal wel degelijk een relatie kan ontwikkelen met je prospects. Hierbij is het van belang dat je acquisitie ziet als een trigger om een verhaal over te brengen en minder als een verkooppraatje. Op deze manier kan acquisitie een krachtformule zijn voor een wederzijdse, positieve relatie die uiteindelijk kan leiden tot een getekende offerte en een langlopende klantrelatie. Bovendien is het doel van telefonische marktbenadering niet enkel om te verkopen, maar ook om de verstandhouding met potentiële-, huidige- of ex-klanten goed te houden en zo een structurele salesfunnel op te bouwen.

Je hebt (nog) geen duidelijk verhaal

Een situatie waar jouw propositie nog niet klaar is voor telemarketing is wanneer je geen duidelijk verhaal hebt om te delen. Je moet duidelijk in kaart hebben wat jouw propositie is en hoe jij hiermee de pains van je prospect kan oplossen en omzetten in gains. Door de toenemende concurrentie moet je meer je best doen om je te onderscheiden ten opzichte van je concurrenten. Dit kan je doen door met je propositie de markt te benaderen.

Wanneer je de markt gaan benaderen, moet je daar dus goed over hebben nagedacht. Heb je een betere prijs-kwaliteitverhouding, heb je innovatieve features of heb je al nagedacht over bepaalde wet- en regelgeving? Ben je de enige in jouw regio die een dergelijke oplossing kan bieden? Zorg dat je tijd hebt besteed aan het nadenken over hoe je je doelgroep kan triggeren. Door middel van telefonische marktbenadering kan je dit verhaal vervolgens veel persoonlijker overbrengen, waardoor je een langdurige relatie kan creëren met je doelmarkt.

Wanneer je nog weinig duidelijkheid hebt over je propositie, kan je telemarketing beter even uitstellen tot je hier meer duidelijkheid over hebt. Besteed dan bijvoorbeeld tijd aan het creëren van een customer journey, het nadenken over je unique selling points en praat met je huidige klanten over waarom ze voor jou hebben gekozen.

 

Ordergrootte is te klein

Een andere overweging is de Return on Investment. Wanneer je een investering doet, is dit natuurlijk altijd belangrijk om over na te denken. Telefonische acquisitie is een structureel proces wat veel tijd en moeite vergt. Pas als je tijd en moeite investeert, pluk je op termijn de vruchten. De beloning van deze investering hangt van de Return on Investment af. Levert een nieuwe klant jou bijvoorbeeld minder dan 1000 euro per jaar op? Dan moeten de leads die je haalt uit telemarketing bijna altijd converteren zodat er uiteindelijk een business case ontstaat. Uit ervaring weten we dat dit vaak geen realistische situatie is.

Denk er dus goed bij na of deze investering zich op termijn terug kan verdienen. Geven klanten bijvoorbeeld lange commitment af, waardoor je verzekerd bent van omzet voor de komende vijf jaar? Dat verandert de overweging alweer.

Lees ook: Sales pitch in 3 stappen

Telefonische marktbenadering uitbesteden?

Overweeg je om telefonische acquisitie uit te besteden? We leggen graag meer uit over onze diensten en onze visie op salesfunnel management. FindBusiness is specialist op het gebied van kwalitatieve leadgeneratie en sales funnel management. Hierbij ligt de nadruk op organisaties met een langlopend verkoopproces en een complex product of dienst. Wil je advies over (telefonische) leadgeneratie en sales? Kom dan zeker eens binnenlopen in ons gezellige kantoor in Eindhoven voor advies of bel naar 040-7820181.