Een leidraad als basis voor je salesgesprekken

Onze ervaring leert dat het bij het voeren van salesgesprekken fijn is om voor jezelf een aantal handvaten op te stellen. Zo voorkom je dat je met een mond vol tanden komt te staan wanneer een prospect inhoudelijke antwoorden geeft. Belangrijke voorwaarde van deze handvaten is dat het niet uitloopt op een script, maar dat de handvaten een leidraad vormen. In deze blog wordt dieper ingegaan op wat het verschil is tussen een leidraad en een script en hoe je een goede leidraad opstelt die je vooruit helpt in telefonische salesgesprekken. 

Je hebt een heldere propositie geformuleerd en wil hiermee jouw doelmarkt benaderen. Als onderdeel van jouw new business-strategie ga je de markt onder andere telefonisch benaderen. Dan is het natuurlijk belangrijk dat je weet wat je gaat zeggen als je de decision maker aan de telefoon krijgt. Je hebt namelijk geen idee hoe hij of zij reageert op het feit dat je belt, of welke inhoudelijke vragen er gesteld gaan worden. Zorg dus dat je goed beslagen ten ijs komt. Om ervoor te zorgen dat je zo goed mogelijk voorbereid kan gaan bellen, is het fijn om voor jezelf een leidraad op te stellen. Hierin kun je bijvoorbeeld al wat dingen zetten waarvan je verwacht dat de prospect daar vragen over gaat stellen, of belangrijke informatie die je zelf niet mag vergeten te vertellen, zoals je USP’s. Een leidraad is ervoor bedoeld dat jij kan terugvallen op het basisverhaal, voor als je het spoor bijster raakt in de dialoog. Hierdoor zul je zelfverzekerder een salesgesprek instappen.

Wat een leidraad absoluut niet is? Een script! In een script staat zin voor zin uitgeschreven wat er van je verwacht wordt dat je zegt in een acquisitiegesprek. Dat is absoluut niet het geval in een leidraad. Een leidraad laat alle ruimte om af te wijken van wat er opgesteld is en het gesprek op eigen kracht verder te voeren. Dit is immers alleen maar erg belangrijk; luisteren naar je prospect en inhaken op wat hij of zij zegt. Het hebben van actie-reactie staat ook centraal in de coaching die we met onze salesspecialisten hebben. Het kunnen inhaken op wat een prospect zegt zorgt ervoor dat je wordt ervaren als kundige, fijne en geloofwaardige gesprekspartner. Natuurlijk zijn er kernzaken die jij in een gesprek gezegd wil hebben, zijn er bepaalde vragen die je gesteld wil hebben omdat het antwoord een waardevol marktinzicht voor jou is, maar dit mag niet ten koste gaan van de dialoog. Het belangrijkste is immers dat het salesgesprek een dialoog is, in plaats van een monoloog.

Binnen onze projecten maken we ook gebruik van een leidraad. Naast de projectinhoudelijke informatie die we hierin verwerken, verwerken we ook een plan om de gatekeeper te omzeilen in de leidraad. We merken namelijk vaak dat telefonistes niet doorverbinden als ze een vermoeden hebben van acquisitie. In onze leidraad stellen we handige en tips en tricks op, die onze commercieel specialisten kunnen gebruiken om de gatekeeper te omzeilen.

Voor wie het een uitdaging vindt om zelf structureel en op een professionele manier aan telefonische marktbenadering te doen, is FindBusiness een mooie oplossing. Als salescollega op afstand kunnen we je goed ondersteunen bij het voeren van kwalitatieve salesgesprekken. We maken graag eens kennis om onze werkwijze nader toe te lichten.

Over FindBusiness

FindBusiness is specialist op het gebied van kwalitatieve leadgeneratie en sales funnel management. Hierbij ligt de nadruk op leadgeneratie voor bedrijven met een langlopend verkoopproces en een complex product of dienst. Wil je advies over (telefonische) leadgeneratie en overweeg je acquisitie uit te besteden? Kom dan zeker eens binnenlopen in ons gezellige kantoor in Eindhoven voor advies of bel naar 040-7820181.