Hoe kom je tot kwalitatieve leads?

Je hebt vast weleens bij een prospect aan tafel gezeten waar na 10 minuten bleek dat het wederzijdse verspilling van tijd was. Was dit met een effectievere leadgeneratie te voorzien geweest? Structurele telefonische B2B leadgeneratie is tijdrovend, dus zorg dat je zo efficiënt mogelijk kan werken voor een goed gevulde sales pijplijn.

Het woord prospect komt oorspronkelijk uit het latijn: “voor zich uit kijken/zien.” Dit suggereert dus dat voordat je ergens aan tafel gaat je al vooruit hebt gekeken naar de mogelijke kansen. Wij merken dat het vertrekpunt van dit vooruitkijken vaak de eigen propositie is. Dit is logisch, maar de vraag “what’s in it for them?” is minstens zo belangrijk. Want niet alleen jouw tijd is waardevol, respecteer ook de waardevolle tijd van jouw mogelijke prospect!

Wanneer deze vragen beantwoord zijn kan er gekeken worden welke bedrijven de beste match vormen.

Maak gebruik van beschikbare bronnen met bedrijfsinformatie

Hoe meer je op voorhand weet, hoe beter de resultaten. Het aantal mogelijke bronnen van bedrijfsinformatie dat bij B2B sales aangesproken kan worden is de afgelopen 10 jaar enorm gegroeid. Naast harde data zoals KVK-gegevens, regio, aantal medewerkers e.d. kan er tegenwoordig ook gekeken worden naar veel “zachtere” kenmerken. Wat voor type professionals werken er bij de mogelijke prospect, is er overlap in netwerk, waar bloggen deze bedrijven over, wie zijn hun klanten, welke technologieën gebruiken ze, etc.

Ga alleen om tafel bij prospects waar daadwerkelijk sales-kansen liggen

Voordat er een proactieve contactpoging wordt gedaan kan er een steeds betere inschatting gemaakt worden over de vraag of het hier echt om een prospect draait. Het blind nabellen van lijstjes “prospects” ten behoeve van B2B koude acquisitie is derhalve niet meer nodig. Wanneer er vervolgens bij de contactpogingen (ook hier is het aantal mogelijke kanalen enorm gegroeid) een aantal simpele vragen worden gesteld zijn pure koffie drink afspraken niet meer nodig.

Door vooraf slim tijd te investeren voorkom je een enorme tijdsverspilling later in het salesproces.
Ja, met een effectievere leadgeneratie was de verspilling van tijd te voorzien geweest!

Merk je dat het een uitdaging is om wekelijks voldoende tijd te besteden aan structurele telefonische acquisitie? Overweeg dan je leadgeneratie uit te besteden. Zo kun je ervoor zorgen dat je zelf focus kan houden op het salesproces door het pre-salesproces onder te brengen bij een expert zoals FindBusiness. Meer weten over de voordelen van (pre-) sales uitbesteden? Neem contact op!