Wie heb ik aan de lijn?

Je hebt besloten om actief op zoek te gaan naar nieuwe klanten binnen een doelgroep die je nog niet eerder hebt benaderd. Dit kan een andere branche zijn, bedrijven in een andere regio of een campagne voor een hele nieuwe propositie. Eén van de manieren die je wil gebruiken om kwalitatieve leads te genereren is telefonische acquisitie. Maar naar wie ga je precies bellen? Hoe bepaal je dit? En welke keuzes maak je om jouw B2B leadgeneratie zo effectief mogelijk te maken? We vertellen graag wat meer over de keuzes die wij hierin maken.

 

Decision Making Unit bij telefonische acquisitie

Voordat je gaat bellen, moet je op zoek naar een Decision Making Unit (DMU). Wie maakt de beslissing over het proces waar jij verbetering in kan aanbrengen? Vaak is dit iemand op C-level of in het hoger management. Het is van groot belang om, vóórdat je gaat bellen, in kaart te brengen wat de functie is van jouw ideale contactpersoon.

Vind je het lastig om erachter te komen wie jouw DMU is? Breng de bedrijfsstructuur en de contactgeschiedenis met een aantal goede huidige klanten in kaart. Van deze bedrijven noteer je:

• Met wie heb je binnen deze bedrijven het meeste contact?;
• Wie heeft de beslissingsdoorslag gegeven om met jou in zee te gaan?;
• Wie heeft de handtekening onder jullie overeenkomst gezet?;
• Wie gaat het meeste met jouw oplossing of dienst te maken hebben?

Vaak zullen de antwoorden op een aantal van deze vragen overeenkomen. Dat is dan jouw DMU. Wie de juiste persoon is kan ook van andere zaken afhangen. Heb jij bijvoorbeeld alleen grote bedrijven in jouw prospectlijst zitten, dan kan het lastig zijn om meteen op C-level binnen te komen wanneer je nog nooit eerder contact hebt gehad. Wellicht is het dan handiger om alvast een online demo van jouw oplossing aan iemand van het midden-management te geven, zodat zij intern verder kunnen enthousiasmeren. Denk hier goed over na voordat je begint met het benaderen van je markt.

 

Contactpersoon bekend?

Je hebt nu de DMU in kaart gebracht en je weet welke functie degene die je wil spreken bekleedt. Dan komt de volgende stap: wie is deze persoon? Het is aan te raden om eerst op internet na te gaan wat de naam is van jouw DMU. Dat is toch nét even warmer binnenkomen bij de receptie, wat ervoor zorgt dat de kans groter is dat je wordt doorverbonden. Je kan onder andere op de website van de prospect, op de LinkedIn-pagina of gewoon op Google checken of je kan vinden wie je moet hebben.

Kun je binnen een paar minuten niets vinden? Dan is het handiger om gewoon te bellen en bij de receptie te vragen naar de verantwoordelijke voor ‘onderwerp X’. Zo voorkom je dat je te veel tijd kwijt bent met het zoeken naar info, die je wellicht niet eens kan vinden.

 

Niet bereikbaar

Om een relatie op te bouwen met de DMU is het fijner om persoonlijk contact te hebben. Telefonisch contact heeft hierbij onze voorkeur. Wanneer het je een aantal keer niet is gelukt om telefonisch in contact te komen, is het echter ook een optie om een mail te sturen. Vergeet daarom niet om bij de receptie te vragen naar een direct mailadres. Uiteraard kun je ook vragen naar directe telefoonnummers, dat is al helemaal efficiënt. Hiermee bespaar je in het vervolg tijd, dit zorgt voor een efficiënt acquisitieproces.

 

Kun je hulp gebruiken bij B2B leadgeneratie of telefonische acquisitie? Dan komen we graag met jullie in contact.