Wanneer het uitbesteden van telefonische leadgeneratie geen goed idee is

Vaak krijgen we de vraag: waarom zou ik B2B telefonische acquisitie moeten uitbesteden? En heel eerlijk, soms kun je dat ook beter niet doen. Het uitbesteden van telemarketing wordt vaak terecht goed overwogen en in sommige gevallen is het beter om het zelf, of juist überhaupt niet te doen. In dit blog zetten we uiteen wanneer wij denken dat het uitbesteden van B2B telefonische leadgeneratie juist niet goed bij je organisatie past.

Over het algemeen wordt er bij ons aangeklopt door organisaties die de weloverwogen keuze al hebben gemaakt om de doelmarkt actief te gaan benaderen middels telefonische acquisitie én om deze acquisitie uit te besteden aan een specialist zoals wij. Echter krijgen we ook wel eens te maken met organisaties die nog twijfelen en niet zeker weten of het uitbesteden van telefonische leadgeneratie voor hun business verstandig is. Vaak krijgen we de vraag: waarom zou ik B2B telefonische acquisitie moeten uitbesteden? Een interessante vraag voor een andere keer, maar vandaag draaien we de vraag graag om. Want waarom zou je leadgeneratie NIET uit moeten besteden? In welke gevallen loont het zich meer om in te zetten op andere marketingstrategieën? Of wanneer loont het zich meer om telefonische acquisitie zelf te doen?

Je doelmarkt is te klein voor koude acquisitie

Naar onze mening loont het zich pas om een partij in de arm te nemen voor het plegen van koude acquisitie wanneer er een grote markt is om te verkennen. Heb je 100 potentiële klanten waarvan je eigen accountmanager er ook éigenlijk al 60 in kaart heeft, dan is die markt te klein voor ons om daar structureel mee aan de slag te gaan. Het opzetten van een waterdicht proces voor koude acquisitie en sales funnel management, zaken die in onze ogen wel degelijk essentieel zijn voor een effectieve leadgeneratiecampagne, kosten moeite, tijd en inspanning. Het loont zich niet om dit proces op te zetten voor slechts 40 prospects. In dit geval adviseren wij dan ook: benader deze bedrijven zelf!

Lees ook: 5 tips voor het schrijven van een goede sales pitch

Je hebt geen capaciteit voor nieuwe klanten

‘Nieuwe klanten? Ik moet er niet aan denken! Veel te druk!’. Herken je je hierin? Wat een luxepositie! Als je deze situatie niet ziet veranderen binnen 6 tot 12 maanden (dat betekent: klanten blijven doorgaans lang klant en/of je werkt met meerjarige contracten), raden we niet aan om alles op alles te zetten in een B2B leadgeneratie-campagne. Je hebt dan namelijk geen handjes om eventuele nieuwe opdrachten die daaruit voortvloeien op te pakken.

Weet je niet zeker waar je over 12 maanden staat en kan het zomaar zijn dat je tegen die tijd wél nieuwe klanten kunt gebruiken? Dan is het juist wel raadzaam om te starten met telefonische marktbenadering. In onze ervaring duurt het namelijk wel even voordat je kan kapitaliseren op de inspanningen uit telefonische acquisitie. Zeker wanneer er sprake is van langlopende of complexe verkoopprocessen.

Je online kanalen zijn niet op orde

Natuurlijk is koude acquisitie hartstikke effectief wanneer het structureel en professioneel wordt uitgevoerd, maar over het algemeen zijn wij ook fan van lauwe en warme acquisitie. Bijvoorbeeld het nabellen van contactverzoeken, websitebezoekers, bloglezers of Linkedin-connecties zijn voor ons haakjes waar we graag mee werken. Deze prospects komen allemaal in beeld door online kanalen en daarom is het advies: zorg dat die basis eerst staat. Heb je nog geen website, of een ernstig verouderde website zonder traffic? Heb je (nog) geen brochure of whitepaper waar je prospects naar kan doorverwijzen? Dan raden we aan om dit eerst op orde te brengen alvorens we actief gaan acquireren. Je zult zien dat een sterke online presence en effectieve B2B telefonische acquisitie elkaar enorm versterken. Tot die tijd: inzetten op huidige netwerk en word-of-mouth reclame. En natuurlijk werken naar een sterke online aanwezigheid!

Over FindBusiness

FindBusiness is partij op het gebied van kwalitatieve leadgeneratie en sales funnel management. Hierbij ligt de nadruk op organisaties met een langlopend verkoopproces en een complex product of dienst. Wil je advies over (telefonische) leadgeneratie en sales? Kom dan zeker eens binnenlopen in ons gezellige kantoor in Eindhoven voor advies of bel naar 040-7820181.