Het belang van data en Customer Relationship Management

Voor het in kaart brengen en het verbreden van zakelijke relaties is het van groot belang om alle data inzichtelijk bij te houden. Customer Relationship Management, CRM, staat voor de manier waarop je als bedrijf de interactie met (potentiële) klanten organiseert en structureert. Een CRM-systeem is een belangrijk middel om gegevens van (potentiële) klanten te beheren.

 

Het onderwerp ‘het structureren van data’ mag zeker niet ontbreken wanneer we spreken over sales. Dagelijks correspondeer je met klanten, met ex-klanten, met oude zakenrelaties, met personen die jouw blog lezen of reageren op een mailing van twee maanden geleden. Bovendien pleeg je telefonische acquisitie, zowel warm als koud, met als doel het vinden van nieuwe klanten. Ontzettend veel data en het is enorm belangrijk om alle interactie overzichtelijk in kaart te hebben. Om geen kansen te missen, moet je zorgen dat je over de volledige correspondentie met alle huidige en potentiële klanten beschikt. Dit garandeert een kwalitatieve klantenervaring, maar ook dat je salesfunnel goed gevuld is en blijft.

Data voor een kwalitatieve prospectlijst

Een grote database met relevante prospectinformatie draagt bij aan een efficiënt georganiseerd acquisitieproces. Deze informatie speelt namelijk een rol in het bepalen van een passende strategie en het samenstellen van een prospectlijst. Daarnaast kun je oninteressante bedrijven (tijdelijk) uitsluiten van je lijst of de interessante bedrijven extra prioriteit geven. Het hebben van een goed gevuld CRM-systeem is daarvoor cruciaal. Maar welke data moet je in je CRM opnemen?

Het ligt voor de hand om bedrijfsnamen, contactgegevens en contactgeschiedenis nauwkeurig bij te houden. Daarnaast zijn er ook andere vormen van data die voordelen opleveren bij het bepalen van een sales-strategie. Denk daarbij bijvoorbeeld aan bedrijfsgrootte, regio, in hoeverre prospects online vertegenwoordigd zijn, met welke concurrent er op het moment gewerkt wordt, et cetera. In ons blog over het belang van een kwalitatieve prospectlijst schreven we daar meer over. Het correct inzetten van CRM draagt niet alleen bij aan het vinden van nieuwe klanten, ook voor cross- en upselling is het geschikt. Het correct registreren van klantinformatie maakt immers ook eventuele verdere behoeften van klanten inzichtelijk. Hier kun je dan mooi op inspelen.

TIP: Zorg ervoor dat je je CRM-systeem integreert met je mailsysteem (Outlook, Gmail, etc) zodat je de compleetheid van de data kunt garanderen!

 

CRM verrijkt je data

Het hebben van een goed gevuld CRM-systeem is ook belangrijk wanneer je vooruit wil blikken op de toekomst. Op basis van reeds vergaarde informatie kun je bijvoorbeeld de effecten van uitgezette campagnes of trends in de markt in kaart brengen. Het analyseren van de effecten van telefonische acquisitie is een belangrijk en vaak vergeten onderdeel van B2B leadgeneratie. Een CRM maakt dergelijke analyses mogelijk.

Het platform Software Advice schetste vorig jaar in een artikel over CRM nog een belangrijk voordeel van het verzamelen van data in een CRM-systeem: de garantie dat je alle data compleet hebt. Mocht een werknemer je organisatie gaan verlaten, dan weet je zeker dat al diens gegevens compleet en gecentraliseerd zijn, zodat de opvolging netjes overgedragen kan worden naar een nieuwe collega. Met een goed CRM-systeem borg je je waardevolle data.

Van gedachte wisselen over het belang van CRM of meer weten over hoe wij omgaan met dit onderwerp? Neem contact met ons op!