Tijd maken voor acquisitie, hoe doe je dat?

“Kunt u later terugbellen? Prima, welke tijd schikt het best? Oké, dan bel ik rond die tijd terug.” Je noteert het keurig, maar dan belt een belangrijke klant met een acuut probleem. De direct daarvoor ingelaste Teams vergadering loopt uit en de volgende call staat alweer klaar. De kans dat je die interessante prospect terugbelt op de afgesproken tijd wordt een stuk kleiner.

Afspraak is afspraak!

Komt dit bekend voor? Je bent niet de enige. Wij zijn als mens geneigd om dingen die niet strikt gepland staan, naar achter te schuiven. Zaken als telefonische acquisitie krijgen dan een lagere prioriteit want ‘dat kan altijd wel tussendoor’, is de gedachte.

Consequentie is key

Toch blijkt in de praktijk dat die ‘tussendoor-momenten’ er veelal niet van komen. Bovendien is telefonische acquisitie niet iets van ‘even erbij doen’. Het vraagt om consequent bijhouden wie je potentiële klant is, waar ze mee bezig zijn en wanneer het meest geschikte moment is om hem/haar te benaderen. Hoe voorkom je uitstelgedrag en zet je het om in succes?

• Consequent agenderen
  Het is een oude bekende, maar het is een kwestie van er gericht tijd voor maken. Als je inbelt op het afgesproken tijdstip, heeft de klant meer oor voor jouw pitch. Daarnaast is het makkelijker binnen komen als je kunt refereren aan het gesprek van de dag daarvoor. Ook een telefonist(e) zal je makkelijker doorverbinden als je kunt zeggen dat je een belafspraak hebt. In ons werk als leadgeneratiespecialist is het daarom een gouden regel om deze afspraken consequent in ons CRM-systeem te zetten. Voordeel daarvan is dat je systeem je laat weten wanneer het tijd is voor je salesgerichte belafspraak.

• Zet hulplijnen in
  Je computer, je telefoon, je papieren agenda, je wekker desnoods. Het zijn handige hulplijnen als je de neiging hebt om dingen uit te stellen. Of gebruik een ‘accountability buddy’. Dat kan een collega, coach of goede vriend zijn die jou elke dag vraagt of je dingen die je wilde doen vandaag, hebt gedaan. Lekker confronterend…maar o zo nodig. Zeker als het gaat om sales waarbij je je doelmarkt structureel wil benaderen. 

• Houd verkregen informatie bij
  Heb je dan de tijd gepakt om terug te bellen, blijkt de klant niet aanwezig. Toch is zo’n telefoontje niet verloren. Vrijwel elk contact levert namelijk nieuwe informatie op. Het kan bijvoorbeeld zijn dat je contactpersoon op vakantie, met zwangerschapsverlof of langdurig afwezig is. Ook hoor je soms van de telefonist(e) waar je prospect druk mee is en vraagt je daarom later terug te bellen. Zie daar een extra aanknopingspunt voor je vervolggesprek. Ook wanneer je contactpersoon vraagt over een aantal maanden terug te bellen omdat dan meer zicht is op investeringsplannen of omdat de ERP-implementatie dan achter de rug is. Deze waardevolle data krijg je gratis en voor niks. Maak er dan ook dankbaar gebruik van en zorg dat je deze prospect structureel opvolgt op het moment dat hij of zij wel tijd heeft voor een gesprek, of het onderwerp wel gaat spelen. Het zou jammer zijn als deze kans verloren gaat!

• Mailen als alternatief
  Wanneer mensen lastig bereikbaar zijn, is mailen een goed alternatief om alvast te laten zien dat die prospect jou veel waard is. Verwerk daarin de besproken onderwerpen en laat weten wanneer je weer contact met elkaar hebt. Ook als je de prospect niet hebt kunnen bereiken, kun je een mail sturen met de vraag wanneer hij of zij bereikbaar is. Grote kans dat je een mail terugkrijgt en daarmee weer nieuwe informatie kunt loggen. Klantspecifieke informatie is de eerste stap naar een nieuwe prospect! 

Leadgeneratie uitbesteden?
Het proces van structurele B2B leadgeneratie, en in het bijzonder telefonische acquisitie, kost tijd en moeite. Het kan daarom een goede overweging zijn om leadgeneratie uit te besteden. Door een partij in te schakelen voor telefonische marktbenadering zorg je voor structuur en focus op je salesproces. Sales uitbesteden? Neem contact op over de mogelijkheden!