Inçi Emanuels
Binnen jouw salesteam zal er regelmatig een meeting plaatsvinden waarin verschillende onderwerpen aan bod komen. Om overzicht te bewaren is het hierin van belang om ervoor te zorgen dat je niet enkel aan de oppervlakte blijft maar ook de tijd neemt om de diepte in te gaan. Hoe denkt iedereen over de huidige salescycle? Hoe ziet de markt eruit waarin je bedrijf zich bevindt? Hoe ziet het ideale klantprofiel, de klantreis en de buyer persona eruit? Wat zijn de unique selling points van jouw bedrijf? Door in het salesoverleg concrete antwoorden te kunnen geven op de bovenstaande vragen kun je de sales funnel van je bedrijf kwalitatiever maken en concrete stappen ondernemen om deze te verwezenlijken. Hoe dat precies in zijn werking gaat, wordt in dit blog stapsgewijs toegelicht.
1. Met de neuzen dezelfde kant op
Het verkrijgen van een kwalitatieve sales funnel begint met het helder definiëren van de unique selling points en jullie ideale klantprofiel. Als je dit hebt gedefinieerd, is het van belang om vervolgens te kijken naar hoe jullie product in de markt ligt en wat er speelt in de markt. Door een goed beeld te krijgen wat je doel is en hoe je bedrijf in de markt ligt, kan er een salesstrategie bepaald worden. Onderdelen zoals een ideaal klantprofiel en het definiëren van de decision maker zijn vaak delen die niet maandelijks aandacht krijgen. Toch is het heel belangrijk om je salesstrategie regelmatig eens onder de loep te nemen. In het salesproces is het namelijk noodzakelijk dat alle stakeholders de neuzen dezelfde kant op hebben staan.
2. Ondersteunen van je prospects in hun klantreis
Tijdens het salesoverleg is het ook belangrijk om aandacht aan de klantreis en de buyer persona te besteden. Het goed begrijpen van de stappen die een potentiële klant neemt en het creëren van gedetailleerde persona’s stelt je bedrijf instaat om gerichte en relevante boodschappen te leveren. De inhoud van je boodschap moet je natuurlijk afstemmen op de ontvanger van de boodschap. Het is daarbij belangrijk om in acht te nemen via welk medium je de prospect wil benaderen. Neem dit ook zeker mee in de overweging. Bovendien is het van belang om niet alleen leads te genereren, maar om deze leads te kwalificeren op basis van hun plaats in de klantreis en hoe goed ze passen bij het ideale klantprofiel. Merk je dat mensen jouw website bezoeken. Dan kun je ervan uitgaan dat zij al enige kennis hebben van jouw product/dienst, waardoor het relevant kan zijn om na enige tijd contact op te nemen met de potentiële klanten. Hebben zij nog vragen over jouw diensten/producten? Is er iets waar ze tegenaan lopen bij het product of de dienst, waardoor ze wachten met het aanschaffen ervan? Krijgen zij een bepaald(e) dienst of product niet gevonden? Kortom, ga het gesprek aan met de potentiële klant en ondersteun hem met het maken van zijn keuze. Wil je meer weten over de buyer persona en de klantreis? Lees er meer over in onze nieuwe whitepaper die binnenkort online komt.
3. Evalueren van je salesproces
Nadat alle neuzen van de stakeholders dezelfde kant opstaan, het salesproces goed in praktijk wordt gebracht en er kwalitatieve deals gesloten worden, is het verstandig om die successen met alle stakeholders te vieren. Het is immers belangrijk dat alle stakeholders betrokken en gemotiveerd blijven bij het salesproces. Als de deals uiteindelijk niet doorgaan is het belangrijk om na te gaan waar precies het knelpunt zit, zodat je weet hoe je het probleem kan oplossen. Ga met de stakeholders om tafel: hoe kan dat? Wat ging er mis? Is daarin een patroon te herkennen? Hoe lossen we dit op? Constructief het gesprek aangaan, kan het proces voor de volgende keer bevorderen.
Lees ook: ‘Hoe bepaal je de commerciële doelstellingen van 2025?’.
4. Conclusie
Het is dus noodzakelijk om tijdens het volgende salesoverleg met je team te brainstormen over de markt waarin jullie je bevinden, de unique selling points van jullie bedrijf, het ideale klantprofiel, de klantreis en de buyer persona. Door een helder inzicht te verkrijgen van deze begrippen, zijn alle stakeholders op de hoogte van het salesproces en snapt iedereen wat hij/zij moet (blijven) doen. Belangrijk hierbij is ook om aan tafel te gaan met alle stakeholders indien er bepaalde samenwerkingen worden ontbonden en de knelpunten aangepakt worden. Door in je salesoverleg dieperliggende brainstormpunten te bespreken, kun je een kwalitatieve sales funnel verkrijgen.
Heeft jouw organisatie moeite met het verkrijgen van een goed georganiseerde kwalitatieve sales funnel of staan jullie open voor andere werkwijzen? Neem contact met ons op voor een vrijblijvende kennismaking. We drinken graag een keer met jullie een kop koffie.