Lilian Portheine
“Können Sie später zurückrufen? Gut, um welche Zeit passt es Ihnen? OK, ich rufe um diese Zeit zurück.” Sie notieren sich das fein säuberlich, aber dann ruft ein wichtiger Kunde mit einem akuten Problem an. Das unmittelbar davor anberaumte Team-Meeting verspätet sich und der nächste Anruf wartet schon. Die Chancen, dass Sie den interessanten Kunden zum vereinbarten Zeitpunkt zurückrufen, werden immer geringer.
Ein Geschäft ist ein Geschäft!
Kommt Ihnen das bekannt vor? Da sind Sie nicht der Einzige. Als Menschen neigen wir dazu, Dinge, die nicht streng geplant sind, aufzuschieben. Dinge wie die Telefonakquise bekommen dann eine geringere Priorität, denn ‘das können wir ja immer noch zwischendurch machen’, ist der Gedanke.
Konsistenz ist der Schlüssel
Doch in der Praxis finden diese ‘Zwischenmomente’ oft nicht statt. Außerdem ist die Telefonakquise keine Sache, die man nebenbei erledigen kann. Sie erfordert eine konsequente Verfolgung wer Ihr potenzieller Kunde ist, woran sie arbeiten und wann der beste Zeitpunkt ist, sie anzusprechen. Wie kann man Prokrastination verhindern und in Erfolg umwandeln?
- Konsequentes Agenda-Setting
Das ist ein alter Trick, aber es geht darum, sich gezielt Zeit dafür zu nehmen. Wenn Sie sich zur vereinbarten Zeit einwählen, hat der Kunde ein offeneres Ohr für Ihr Gespräch. Außerdem ist es einfacher, sich zu melden, wenn Sie sich auf das Gespräch vom Vortag beziehen können. Auch die Telefonzentrale wird Sie leichter durchstellen, wenn Sie sagen können, dass Sie einen Call-in-Termin haben. In unserer Arbeit als Lead-Generierungs-Spezialisten ist es daher eine goldene Regel, diese Termine konsequent in unser CRM-System einzutragen. Das hat den Vorteil, dass Ihr System Ihnen mitteilt, wann es Zeit für Ihren verkaufsorientierten Anruftermin ist. - Orientierungslinien festlegen
Ihr Computer, Ihr Telefon, Ihr Papiertagebuch, Ihr Wecker, wenn es sein muss. Das sind praktische Hilfsmittel, wenn Sie dazu neigen, Dinge aufzuschieben. Oder setzen Sie einen ‘Verantwortungspartner’ ein. Das kann ein Kollege, Coach oder enger Freund sein, der Sie jeden Tag fragt, ob Sie die Dinge getan haben, die Sie heute tun wollten. Nett und konfrontativ ... aber so notwendig. Vor allem, wenn es um den Verkauf geht, wo Sie strukturell auf Ihren Zielmarkt zugehen wollen. - Behalten Sie den Überblick über die erhaltenen Informationen
Haben Sie dann die Zeit erwischt, um zurückzurufen, stellt sich heraus, dass der Kunde nicht da ist. Doch ein solcher Anruf ist nicht umsonst. Vielmehr bringt fast jeder Kontakt neue Informationen. So kann Ihr Gesprächspartner beispielsweise im Urlaub, im Mutterschaftsurlaub oder lange abwesend sein. Manchmal erfährt man auch von der Telefonistin, womit der Interessent gerade beschäftigt ist, und bittet um einen späteren Rückruf. Sehen Sie darin einen zusätzlichen Hinweis für Ihr Folgegespräch. Auch wenn Ihr Ansprechpartner Sie bittet, in ein paar Monaten noch einmal anzurufen, weil es dann mehr Einblicke in die Investitionspläne gibt oder weil die ERP-Einführung bis dahin abgeschlossen ist. Diese wertvollen Daten erhalten Sie kostenlos. Nutzen Sie sie also dankbar und stellen Sie sicher, dass Sie diesen Interessenten strukturiert weiterverfolgen, wenn er oder sie Zeit für ein Gespräch hat oder wenn das Thema zur Sprache kommt. Es wäre schade, wenn diese Chance verpasst wird! - Postversand als Alternative
Wenn Menschen schwer zu erreichen sind, ist eine E-Mail eine gute Alternative, um im Voraus zu zeigen, dass dieser Interessent Ihnen viel wert ist. Greifen Sie darin die besprochenen Themen auf und teilen Sie ihm mit, wann Sie sich wieder melden werden. Auch wenn Sie den Interessenten nicht erreichen konnten, können Sie eine E-Mail schicken und fragen, wann er oder sie erreichbar ist. Die Chancen stehen gut, dass Sie eine E-Mail zurückbekommen, in der Sie neue Informationen festhalten können. Kundenspezifische Informationen sind der erste Schritt zu einem neuen Interessenten!
Lead-Generierung auslagern
Der Prozess der strukturellen B2B-Lead-Generierung, insbesondere die Telefonakquise, ist zeitaufwändig und mühsam. Daher kann es eine gute Überlegung sein, die Lead-Generierung auszulagern. Indem Sie einen Partner für die telefonische Marktansprache engagieren, sorgen Sie für Struktur und Konzentration auf Ihren Verkaufsprozess.