In vielen B2B-Unternehmen sind Account-Manager ein wichtiger Motor für das geschäftliche Wachstum. Sie pflegen Kundenbeziehungen, kennen den Markt und wissen wie kein anderer, mit welchen Herausforderungen bestehende Kunden konfrontiert sind. Dennoch beobachten wir in der Praxis eine häufig auftretende Herausforderung: Der Akquise neuer Geschäfte wird oft nicht genügend Priorität eingeräumt.
Nicht, weil Kundenbetreuer die Bedeutung neuer Kunden nicht erkennen, sondern weil der Arbeitsalltag hohe Anforderungen stellt. Bestehende Kunden, laufende Projekte, interne Abstimmung und geschäftliche Chancen im Rahmen bestehender Beziehungen nehmen viel Zeit in Anspruch. Dadurch rückt die aktive Ansprache neuer Unternehmen oft in den Hintergrund.
Die Folge ist, dass viele Unternehmen weiterhin von bestehenden Beziehungen, Marketingmaßnahmen oder zufälligen Anfragen abhängig bleiben. Dabei entsteht nachhaltiges geschäftliches Wachstum gerade dadurch, dass kontinuierlich neue Beziehungen aufgebaut werden.
Diese Herausforderung thematisieren wir auch in unserer Serie B2B-Vertriebssignale, in der wir Erkenntnisse aus Gesprächen mit Entscheidungsträgern in komplexen B2B-Vertriebsprozessen teilen. In Folge #4 erklärt Raquel, warum Account-Manager oft das Gefühl haben, nicht genügend Spielraum für die Neukundenakquise zu haben, und warum ein regelmäßiger Kontakt zur Zielgruppe unerlässlich ist.
Sehen Sie sich die Folge auf LinkedIn an: B2B-Vertriebssignal #4: Account-Manager widmen dem Neugeschäft zu wenig Aufmerksamkeit
Die Stärken und Fallstricke des Account-Managements
Ein kompetenter Kundenbetreuer ist für jedes B2B-Unternehmen von großem Wert. Durch ein tiefes Verständnis der bestehenden Kunden und den weiteren Ausbau der Beziehungen ergeben sich Chancen für Wachstum, eine langfristige Zusammenarbeit und einen höheren Kundenwert.
Gleichzeitig ergibt sich hier eine geschäftliche Herausforderung.
Die Aufmerksamkeit richtet sich ganz natürlich auf Kunden, zu denen bereits eine Geschäftsbeziehung besteht. Dort ist Vertrauen vorhanden, die Bedürfnisse sind bekannt und geschäftliche Chancen lassen sich oft schneller erkennen.
Der Aufbau neuer Geschäftsbeziehungen erfordert jedoch einen anderen Ansatz. Er erfordert eine systematische Marktbearbeitung, Geduld und die Fähigkeit, wertvolle Gespräche zu führen, noch bevor eine konkrete Kaufanfrage entsteht.
Gerade in komplexen B2B-Märkten wie Technologie, Software, Maschinenbau und Unternehmensdienstleistungen ist dies von entscheidender Bedeutung. Ein Verkaufsprozess umfasst oft mehrere Beteiligte, eine längere Entscheidungsphase und ein hohes Maß an Vertrauen.
Deshalb ist es wichtig, nicht erst dann Kontakt aufzunehmen, wenn ein Unternehmen aktiv nach einer Lösung sucht. Zu diesem Zeitpunkt haben andere Anbieter möglicherweise bereits einen Vorsprung herausgearbeitet.
Neugeschäft entsteht, bevor ein Kunde einen Kauf tätigt
Ein häufiger Fehler im B2B-Vertrieb ist, dass Unternehmen erst dann ins Blickfeld rücken, wenn ein potenzieller Kunde einen konkreten Bedarf hat.
In Wirklichkeit beginnt ein Verkaufsprozess oft schon viel früher. Ein Unternehmen beschließt nicht plötzlich, ein neues ERP-System einzuführen, einen Maschinenlieferanten zu wechseln oder einen neuen Softwarepartner zu suchen. Oft liegen dem Entwicklungen zugrunde wie:
- Entwicklung innerhalb der Organisation;
- sich verändernde Prozesse;
- Bedarf an mehr Effizienz;
- neue Marktentwicklungen;
- Herausforderungen im Zusammenhang mit bestehenden Systemen oder Lieferanten.
Durch frühzeitigen Kontakt mit der Zielgruppe erhältst du Einblick in diese Entwicklungen. Du verstehst besser, was gerade passiert, und kannst zum richtigen Zeitpunkt relevant sein. Bei der Neukundenakquise geht es daher nicht nur darum, Verkaufstermine zu planen. Es geht darum, Beziehungen aufzubauen, bevor eine konkrete Kaufanfrage entsteht.
Warum der Akquise oft nicht genügend Aufmerksamkeit geschenkt wird
Viele Unternehmen erkennen zwar die Bedeutung der Neukundenakquise, haben aber Schwierigkeiten bei der Umsetzung.
Oft lautet der Gedanke: “Unsere Kundenbetreuer müssen einfach mehr Zeit für die Neukundenakquise aufwenden.” In der Praxis erweist sich dies jedoch als schwierig. Kundenbetreuer sind für Kundenbeziehungen, Projekte, Angebote und die geschäftliche Entwicklung innerhalb bestehender Kundenbeziehungen verantwortlich. Der Aufbau neuer Kundenbeziehungen kommt dann noch hinzu.
Wenn die Akquise keinen festen Platz im Vertriebsprozess einnimmt, wird sie oft zu einer Tätigkeit, die nur dann stattfindet, wenn zufällig Kapazitäten frei sind. Das Ergebnis ist eine unvorhersehbare Vertriebspipeline. Erst wenn der bestehende Umsatz unter Druck gerät, wird aktiv nach neuen Chancen gesucht. Eine solide Vertriebsstrategie erfordert jedoch ein kontinuierliches Gleichgewicht zwischen Kundenpflege und der Erschließung neuer Märkte.
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Von der Kaltakquise zu inhaltlichen B2B-Gesprächen
Bei der telefonischen Akquise entsteht oft das Bild traditioneller Callcenter: großes Anrufaufkommen, Standardskripte und das Ziel, so viele Termine wie möglich zu vereinbaren. Bei komplexen B2B-Verkaufsprozessen erweist sich dieser Ansatz oft als unzureichend.
Bei einem qualitativ hochwertigen Gespräch geht es nicht um die Anzahl der Anrufe, sondern um die Relevanz des Gesprächs.
Wir bei FindBusiness sind davon überzeugt, dass erfolgreiche B2B-Lead-Generierung mit inhaltlichen Gesprächen beginnt. Nicht, indem man ein Skript abarbeitet, sondern indem man versteht, was in einem Unternehmen vor sich geht.
Bei einem guten Gespräch geht es zum Beispiel um Fragen wie:
- Vor welchen Herausforderungen steht das Unternehmen derzeit?
- Welche Entwicklungen erwartet ihr in der kommenden Zeit?
- Wo liegen mögliche Chancen für Verbesserungen oder Wachstum?
Diese Gespräche liefern wertvolle Erkenntnisse, auch wenn sich daraus nicht unmittelbar eine Verkaufschance ergibt. Sie helfen den Vertriebsteams, besser zu verstehen, was auf dem Markt vor sich geht und welche Bedürfnisse potenzielle Kunden haben. Deshalb orientieren wir uns nicht am Volumen, sondern an der Qualität. Unsere Mitarbeiter führen inhaltliche Gespräche mit relevanten Organisationen und bauen Beziehungen auf, die zum geschäftlichen Wachstum beitragen.
Warum ein strukturierter Marktansatz für den B2B-Vertrieb unerlässlich ist
Eine der größten Herausforderungen im B2B-Vertrieb ist das richtige Timing.
Ein Unternehmen könnte Interesse an Ihrer Lösung haben, aber zu diesem Zeitpunkt noch keinen unmittelbaren Bedarf. Wenn danach kein Kontakt aufrechterhalten wird, besteht die Gefahr, dass ein Mitbewerber eher ins Blickfeld rückt, sobald der Bedarf tatsächlich entsteht.
Ein systematischer Marktansatz sorgt dafür, dass Sie relevant bleiben. Indem Sie regelmäßig mit potenziellen Kunden sprechen:
- erfährst du, welche Entwicklungen auf dem Markt zu beobachten sind;
- erkennst du zukünftige Kaufgelegenheiten früher;
- Führe bessere Gespräche, wenn sich eine Gelegenheit ergibt.
Diese Erkenntnisse sind nicht nur für den Vertrieb wertvoll, sondern auch für das Marketing, die Positionierung und die Produktentwicklung.
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B2B-Lead-Generierung als Erweiterung des Vertriebsteams
Für viele Unternehmen liegt die Lösung nicht darin, den Vertrieb vollständig auszulagern, sondern darin, das bestehende Vertriebsteam zu verstärken.
Ein externer Vertriebspartner kann für die strukturelle Aufmerksamkeit sorgen, die sich innerhalb eines internen Teams nur schwer organisieren lässt. Bei FindBusiness Wir unterstützen B2B-Unternehmen beim Aufbau neuer Geschäftsbeziehungen. Von Eindhoven aus, mitten im Brainport, führen wir inhaltliche Gespräche mit Unternehmen unter anderem aus den Bereichen Technologie, Software, Maschinenbau und Unternehmensdienstleistungen.
Unser Ansatz unterscheidet sich bewusst von dem traditioneller Callcenter. Wir arbeiten mit engagierten Fachleute aus der Wirtschaft mit mindestens einem Fachhochschulabschluss, die verstehen, dass ein gutes Gespräch damit beginnt, zuzuhören, zu analysieren und nachzufragen. Das Ziel ist nicht, so viele Termine wie möglich in den Kalender einzutragen. Das Ziel ist es, relevante Gespräche zu führen, die zu nachhaltigem geschäftlichem Wachstum beitragen.
Damit sind wir kein Ersatz für ein Vertriebsteam, sondern eine Erweiterung desselben.
Neugeschäft clever angehen?
Wann ist Vertriebsunterstützung sinnvoll?
Vertriebsunterstützung ist interessant, wenn:
- Kundenbetreuer nicht genügend Zeit für die systematische Akquise neuer Kunden haben;
- die Vertriebspipeline hängt hauptsächlich von bestehenden Kunden ab;
- die Marketingmaßnahmen nicht ausreichend weiterverfolgt werden;
- es besteht Bedarf an mehr Marktinformationen;
- Das geschäftliche Wachstum erfordert zusätzliche Kapazitäten.
Vor allem drinnen komplexe B2B-Märkte Wachstum entsteht nicht durch eine einzige Kampagne oder ein paar vereinzelte Telefonate. Es erfordert Beständigkeit, relevante Gespräche und eine klare Vertriebsstruktur.
Häufig gestellte Fragen zum Account-Management und zum Neugeschäft
Warum haben Kundenbetreuer oft nicht genügend Zeit für die Neukundenakquise?
Kundenbetreuer konzentrieren sich in erster Linie auf die Pflege und den Ausbau bestehender Kundenbeziehungen. Dies ist wichtig für die Kundenzufriedenheit und das Umsatzwachstum, führt jedoch auch dazu, dass dem Aufbau neuer Beziehungen weniger Aufmerksamkeit geschenkt wird. Gerade in komplexen B2B-Märkten erfordert die Neukundenakquise strukturelle Aufmerksamkeit, da Verkaufsprozesse oft langwierig sind und Vertrauen eine wichtige Rolle spielt.
Inwiefern trägt die B2B-Lead-Generierung zum geschäftlichen Wachstum bei?
Die B2B-Lead-Generierung hilft Unternehmen dabei, systematisch mit relevanten potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Durch inhaltliche Gespräche gewinnen sie Einblicke in Marktentwicklungen, Herausforderungen und zukünftige Bedürfnisse. Dadurch können Vertriebsteams früher auf Chancen reagieren.
Was ist der Unterschied zwischen einem Callcenter und der B2B-Lead-Generierung über FindBusiness?
Ein herkömmliches Callcenter legt den Schwerpunkt oft auf das Volumen: möglichst viele Unternehmen anzusprechen und möglichst viele Termine zu vereinbaren. FindBusiness setzt hingegen auf Qualität. Das Ziel besteht darin, inhaltlich fundierte Gespräche zu führen und Beziehungen zu Unternehmen aufzubauen, bei denen tatsächlich geschäftliche Chancen entstehen können.
Wann ist Vertriebsunterstützung für ein B2B-Unternehmen interessant?
Vertriebsunterstützung ist dann sinnvoll, wenn ein Unternehmen Wachstumspotenzial erkennt, aber nicht über ausreichende Kapazitäten verfügt, um systematisch neue Kundenbeziehungen aufzubauen. Ein externer Vertriebspartner kann in dieser Situation als Erweiterung des Vertriebsteams fungieren und dafür sorgen, dass der Fokus verstärkt auf das Neugeschäft gerichtet wird.