Lilian Portheine
Im B2B-Vertrieb wird viel darüber diskutiert, wie man am besten neue Kunden anspricht. Eines ist sicher: Je mehr man über den potenziellen Kunden weiß, desto größer sind die Chancen für einen guten Einstieg. Dazu muss man die gesamte Customer Journey auf dem Radar haben. Das kostet Zeit, aber wenn man es schafft, sind die Chancen auf einen Lead deutlich höher.
Natürlich gibt es bei der Telefonakquise gute und weniger gute Tage. Doch der Erfolg im Verkauf beruht in der Regel nicht auf Zufall. Genauso wie eine gute Kenntnis des Angebotes, Kompetenz in Verkaufsgesprächen und Hartnäckigkeit sind wichtige Faktoren, um an den Tisch zu kommen. Doch am Anfang steht die Frage: Wie gut kennen Sie Ihren (potenziellen) Kunden? Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen, eine gute Grundlage für eine effiziente B2B-Lead-Generierung zu schaffen:
Finden Sie den Namen Ihres Interessenten
Unter diese Blog haben wir uns darauf konzentriert, die Entscheidungseinheit (DMU) zu ermitteln. Um ein gutes, aktuelles Bild der DMU zu erhalten, können Sie Datenbanken kaufen oder eine Agentur beauftragen, die die Daten täglich anreichert. Auf Wunsch kann diese Agentur bereits einen (Anruf-)Termin erfassen (Lead-Generierung) und den Kundenfall weiter ‘füttern’ (Lead-Nurturing). Wenn Sie selbst ans Werk gehen, sind Google, LinkedIn und andere Online-Kanäle Ihre Traumassistenten, um Namen herauszufinden.
Andere Online-Lead-Kanäle einrichten
Um den Kunden besser kennenzulernen, ist auch die Nutzung mehrerer On- und Offline-Kanäle wichtig. Gerade in der heutigen Zeit, in der viele Menschen von zu Hause aus arbeiten, ist z. B. E-Mailing ein gutes Instrument. Die Informationen, die Sie nach dem Versand einer E-Mail, eines Newsletters oder eines Whitepapers erhalten, liefern neue Namen und Wissen für Ihre Kundendatenbank.
Blick auf die Customer Journey
Wenn ein Mailing gut ankommt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass ein Interessent auf Ihre Website oder Facebook-Seite geht. Dies liefert wichtige Informationen über die Phase und die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden. Mit einem Einblick in die Customer Journey können Sie Ihr Angebot anpassen und garantiert stärker werden.
Lesen Sie auch: ‘Die Bedeutung des strukturellen Marktansatzes’.’.
Zeitangabe Gebäude Kundenkontakt
Alles schön und gut, aber wie viel Zeit braucht man dafür? Der Aufbau eines Kundenkontakts nimmt in der Tat viel Zeit in Anspruch und ist ein fortlaufender Prozess. Als Spezialist für B2B-Leadgenerierung stellen wir fest, dass wir im Durchschnitt mindestens drei substantielle Gespräche benötigen, um einen Kundenkontakt aufzubauen und daraus einen Lead zu generieren. Wir sehen jedoch, dass ein gut qualifizierter Lead zu deutlich mehr Umsatz führt. Umwandlung führt. Der Zeitaufwand vor dem Kundenkontakt zahlt sich aus.