Annabelle Geerdink
Für Unternehmenseigentümer ist es wichtig, jedes Jahr über die Geschäftsziele für das kommende Jahr nachzudenken. Diese können von der Steigerung der Konversionsrate bis zur Gewinnung neuer Kundenbeziehungen reichen. Da sich das Jahr 2024 seinem Ende nähert, ist es ein guter Zeitpunkt, die Weichen für 2025 zu stellen. In diesem Blog stellen wir Ihnen praktische Schritte vor, mit denen Sie Ihre Geschäftsziele für das kommende Jahr konkret und umsetzbar festlegen können.
SMART-Verfahren
Die SMART-Methode (spezifisch, messbar, akzeptabel, realistisch und zeitgebunden) ist eine der bekanntesten Methoden, um die Ziele für das kommende Jahr klar zu definieren. Wie der Name schon sagt, liegt der Schwerpunkt zunächst auf der Spezifität und Messbarkeit (Randstad, 2024). Hier ist es wichtig, die Ziele in Zahlen oder Prozentsätze zu übersetzen. Auf diese Weise wissen Sie konkret, von welcher Art von Wachstum Sie sprechen, und machen es für sich selbst konkret. So ist zum Beispiel ‘reichlich Wachstum’ weniger klar als ‘eine Steigerung von 5% gegenüber dem Vorjahr’. Um ein klares Ziel zu setzen, brauchen Sie also auch einen Ausgangspunkt (z. B. das letzte Jahr), um das angestrebte Wachstum messbar und vergleichbar zu machen. Auf diese Weise können Sie auch Vorhersagen auf der Grundlage des Ausgangspunkts und der Wachstumskurve für diesen Zeitraum machen.
Rückblick auf das Jahr 2024
Um die Ziele für das kommende Jahr festzulegen, ist es wichtig, sich zunächst die Entwicklung des vergangenen Jahres anzusehen. Wenn Sie einen klaren Ausgangspunkt definieren, können Sie die Ziele für 2025 auf der Grundlage des bereits Erreichten festlegen. Es ist auch wichtig, zu bewerten, welche Ziele im vergangenen Jahr erreicht wurden und welche nicht, und zu untersuchen, wie dies verbessert werden kann. Mit diesen Erkenntnissen können Sie die Ziele für das kommende Jahr noch gezielter und konkreter formulieren. Einige Fragen, die Ihnen bei dieser Bewertung helfen können, sind:
- Wie viele Hinweise hatten wir im Jahr 2024?
- Über welche Kanäle kamen diese Hinweise, und worin bestanden die Unterschiede zwischen ihnen?
- Wie verlief die Umstellung?
- Bei wie vielen Kunden konnten Sie Upselling/Cross-Selling betreiben?
- Wie viele Kunden haben gekündigt?
- Wie viel haben Sie in die Lead-Generierung investiert und, was noch wichtiger ist:
- Sehen Sie hier einen Business Case entstehen?
Mit den Antworten auf diese Fragen können Sie den aktuellen Stand der Dinge verstehen. Wenn die Pläne dann konkretisiert sind, kann man schauen, in was noch investiert werden kann.
Neues Geschäft
Um neue Kunden zu gewinnen, ist es wichtig, zunächst klar zu definieren, wer Ihr idealer Kunde ist und welche Kriterien dieser Kunde erfüllen muss. Dann können Sie bewerten, welche Vertriebskanäle Sie derzeit nutzen und inwieweit diese konsequent und effektiv eingesetzt werden. Wenn Sie viele automatisierte Kanäle nutzen, wie z. B. LinkedIn Automation, kann es sinnvoll sein, auch in persönlichere Verkaufsmethoden zu investieren. Telefonakquise ist zum Beispiel eine effektive und persönliche Art der Kontaktaufnahme. Viele Vertriebsleiter geben an, dass sie diesen persönlichen Kontakt zu schätzen wissen und oft schon nach durchschnittlich fünf Anrufen einen Folgetermin vereinbaren. Das Follow-up nach dem ersten Anruf ist also entscheidend für den Erfolg (siehe auch ‘Telefonakquise anno 2025, altmodisch oder nicht?’).
Auf die Digitalisierung reagieren
Da immer mehr Prozesse digitalisiert werden, kann es tatsächlich sinnvoll sein, auch in stärker personalisierte Vertriebskanäle zu investieren. Diese Ansätze schließen sich nicht gegenseitig aus, sondern können sich gegenseitig verstärken. Mit der zunehmenden Menge an Daten über Ihren Zielmarkt (z. B. Branche, Standort und Anzahl der Mitarbeiter) können Sie besser vorhersagen, welche potenziellen Kunden Sie wann am besten ansprechen sollten (siehe auch: ‘Telefonakquise anno 2025, altmodisch oder nicht?‘). Es ist wichtig zu erkennen, dass die Lead-Generierung und insbesondere das Online-Marketing und die Telefonakquise Prozesse sind, in die man investieren (säen) muss, bevor man ernten kann. Wenn Sie in einem Jahr über einen optimierten Lead-Prozess verfügen oder die Zahl Ihrer Kunden erhöhen wollen, ist es sicherlich nicht zu früh, bereits Anfang 2025 damit zu beginnen.
Quellen
SMART-Ziele: Erläuterung der Methode mit Beispielen. (s.d.). Randstad. https://www.randstad.nl/ontwikkelen/persoonlijke-ontwikkeling/smart-doelen