Für viele Softwareunternehmen, IT-Dienstleister, Managed Service Provider (MSPs), ERP-Anbieter, Cybersicherheitsunternehmen und andere technische B2B-Unternehmen sind IT-Manager eine wichtige Zielgruppe. Sie spielen oft eine zentrale Rolle bei Entscheidungen rund um Software, IT-Infrastruktur, digitale Prozesse und technologische Innovationen.
Dennoch stellen wir in der Praxis fest, dass viele Unternehmen Schwierigkeiten haben, systematisch mit dieser Zielgruppe in Kontakt zu treten. Nicht, weil IT-Manager unerreichbar wären, sondern weil der kaufmännische Ansatz oft nicht ausreichend auf die Art und Weise abgestimmt ist, wie technische Entscheidungsträger ihre Entscheidungen treffen.
Ein Muster, das wir regelmäßig in Gesprächen mit IT-Managern und anderen technischen Entscheidungsträgern beobachten: Unternehmen gehen bei ihrem kommerziellen Ansatz oft von ihrer eigenen Lösung aus, während technische Entscheidungsträger gerade Einblicke in die Herausforderung, die Auswirkungen und den Kontext benötigen, in dem eine Lösung relevant wird.
Wie erreicht man IT-Manager?
IT-Manager erreicht man nicht nur dadurch, dass man ihnen die technische Lösung präsentiert, sondern indem man auf die Herausforderungen eingeht, für die sie verantwortlich sind. Im komplexen B2B-Vertrieb dreht sich ein erfolgreicher Ansatz um Relevanz, das richtige Timing und die Führung inhaltlicher Gespräche über Prozesse, Risiken und zukünftige Entwicklungen innerhalb des Unternehmens.
Dieses Thema behandeln wir auch in unserer Reihe B2B-Vertriebssignale, in dem wir Erkenntnisse aus Gesprächen mit Entscheidungsträgern in komplexen B2B-Vertriebsprozessen teilen. In B2B-Vertriebssignal #5 Wir erörtern, warum technische Entscheidungsträger vor allem Einblicke in die Situation benötigen, in der eine Lösung relevant wird, und nicht nur Informationen über Funktionen.
Sehen Sie sich die Folge auf LinkedIn an: B2B-Vertriebssignal #5: Technische Einkäufer wollen Kontext, keine Funktionen
In diesem Blogbeitrag erläutern wir, wie Sie IT-Manager erreichen, warum herkömmliche Akquise oft nicht ausreichend auf technische Entscheidungsträger zugeschnitten ist und wie Sie Geschäftsgespräche führen, die den Anforderungen komplexer B2B-Märkte gerecht werden.
Warum IT-Manager einen anderen Ansatz benötigen
In vielen Unternehmen ist ein IT-Manager längst nicht mehr nur für die technische Infrastruktur verantwortlich. Die Rolle befindet sich zunehmend an der Schnittstelle zwischen Technologie, Geschäftsprozessen und strategischen Entscheidungen.
Eine Entscheidung über neue Software, einen IT-Partner oder eine technische Lösung hat nämlich oft Auswirkungen auf das gesamte Unternehmen. Dabei geht es nicht nur um die Technik an sich, sondern auch darum, wie die Mitarbeiter arbeiten, wie Prozesse gestaltet werden und wie sicher und skalierbar ein Unternehmen bleibt.
Deshalb wird eine technische Lösung nicht nur anhand ihrer Funktionen bewertet.
Ein IT-Manager befasst sich beispielsweise mit Fragen wie: Passt eine Lösung in die aktuelle IT-Umgebung? Welche Auswirkungen hat eine Implementierung auf das Unternehmen? Welche Risiken birgt eine Veränderung? Und wie trägt eine Investition zu den Unternehmenszielen bei?
Genau aus diesem Grund funktioniert ein kommerzieller Ansatz, der sich ausschließlich auf Produkteigenschaften konzentriert, oft weniger gut. Die technischen Möglichkeiten mögen zwar interessant sein, doch ohne den richtigen Anlass fehlt es an Relevanz.
Warum viele Geschäftsgespräche mit IT-Managern ihre Wirkung verlieren
Viele Technologieunternehmen haben eine leistungsstarke Lösung entwickelt, auf die sie stolz sind. Das ist nur logisch. Wenn man jahrelang an einer innovativen Softwareplattform, technischen Dienstleistungen oder einer spezialisierten Lösung arbeitet, möchte man zeigen, was das eigene Unternehmen auszeichnet.
Dennoch stellen wir in Gesprächen mit technischen Entscheidungsträgern regelmäßig fest, dass sich geschäftliche Gespräche zu früh in Richtung einer Lösung entwickeln. Ein Anbieter erläutert beispielsweise, welche Funktionen verfügbar sind, welche Technologie zum Einsatz kommt oder welche Ergebnisse andere Kunden erzielt haben. Auch wenn diese Informationen wertvoll sein können, ist der Zeitpunkt, zu dem ein IT-Manager angesprochen wird, nicht immer der richtige dafür.
Ein IT-Manager ist nämlich nicht ständig auf der Suche nach einem neuen Anbieter. Oft entsteht Interesse erst, wenn innerhalb des Unternehmens ein konkreter Anlass dafür vorliegt. Dabei kann es sich beispielsweise um Wachstum handeln, wodurch bestehende Systeme nicht mehr ausreichen, um zunehmende Komplexität innerhalb von Prozessen, um Sicherheitsfragen oder um die Notwendigkeit, effizienter zu arbeiten.
Die geschäftliche Herausforderung besteht daher nicht nur darin, die richtige Person zu erreichen. Die Herausforderung liegt vielmehr darin, ein Gespräch zu führen, das an die aktuellen Entwicklungen innerhalb des Unternehmens anknüpft.
Vom produktorientierten Gespräch zum relevanten B2B-Gespräch
Der Unterschied zwischen einem durchschnittlichen Verkaufsgespräch und einem wertvollen Erstgespräch liegt oft in der Herangehensweise.
Ein produktorientiertes Gespräch beginnt beim Lieferanten:
“Wir unterstützen Unternehmen mit einer Plattform, mit der Prozesse automatisiert werden können.”
Ein sinnvolles Gespräch beginnt bei der Organisation:
- “Wie stellt ihr derzeit sicher, dass die Prozesse skalierbar bleiben?”
- “Mit welchen Herausforderungen seid ihr in der aktuellen IT-Landschaft konfrontiert?”
- “Welche Entwicklungen erwartet ihr in der kommenden Zeit?”
Indem man zunächst die Situation des Unternehmens versteht, schafft man Raum für ein inhaltliches Gespräch. Das bedeutet nicht, dass die technische Lösung weniger wichtig ist. Gerade im komplexen B2B-Vertrieb ist Fachwissen unverzichtbar. Allerdings wird der Wert einer Lösung erst dann deutlich, wenn klar ist, welches Problem damit gelöst wird. Bei einem guten Gespräch geht es daher nicht nur darum, was eine Lösung leistet, sondern vor allem darum, warum sie relevant ist.
Wie erreicht man IT-Manager in einem komplexen B2B-Markt?
Um IT-Manager zu erreichen, reicht es nicht aus, nur eine Telefonnummer oder E-Mail-Adresse zu finden. Zunächst muss man verstehen, welche Organisationen relevant sind und warum.
In technischen Märkten ist ein gezielter Ansatz wichtig. Ein ERP-Anbieter hat beispielsweise andere geschäftliche Ansatzpunkte als ein Cybersicherheitsunternehmen oder ein Managed-Service-Provider. Die Stärke liegt in der Vorbereitung und der Relevanz. Indem man sich einen Überblick über den Markt, das Unternehmen und mögliche Herausforderungen verschafft, schafft man eine bessere Grundlage für das erste Gespräch.
Darüber hinaus ist es wichtig, über einen einzigen Ansprechpartner hinauszuschauen. Bei komplexen Verkaufsprozessen ist ein IT-Manager oft ein wichtiger Ansprechpartner, aber nicht immer der einzige Entscheidungsträger. Je nach Lösung können auch die Geschäftsleitung, die Finanzabteilung, der operative Bereich, die Sicherheitsabteilung oder andere Nutzer beteiligt sein. Ein Einblick in diese Entscheidungsgruppe (Decision Making Unit, DMU) hilft dabei, besser zu verstehen, wie ein Unternehmen Entscheidungen trifft.
Warum eine systematische B2B-Lead-Generierung für technische Unternehmen wichtig ist
In technischen Märkten entsteht Neugeschäft selten durch einen einzigen Kontakt.
Ein Unternehmen beschließt nicht einfach so, ein neues System einzuführen, einen bestehenden IT-Partner zu ersetzen oder eine umfassende technologische Umstellung vorzunehmen. Oft geht dem eine längere Phase voraus, in der Herausforderungen untersucht, interne Gespräche geführt und verschiedene Möglichkeiten geprüft werden.
Deshalb ist es wichtig, nicht erst dann in Erscheinung zu treten, wenn ein Unternehmen aktiv nach einer Lösung sucht. Eine strukturelle B2B-Lead-Generierung sorgt dafür, dass Unternehmen früher Einblick in Entwicklungen innerhalb ihrer Zielgruppe erhalten. Durch regelmäßige relevante Gespräche entstehen Erkenntnisse über Marktentwicklungen, zukünftige Bedürfnisse und mögliche geschäftliche Chancen. Dies hilft Vertriebsteams, nicht nur auf bestehende Nachfrage zu reagieren, sondern sich auch frühzeitig in zukünftige Projekte einzubringen.
Lesen Sie auch: Telefonische Akquise im B2B-Bereich: Warum der persönliche Kontakt nach wie vor wertvoll ist
Brauchen Sie Hilfe bei der Kontaktaufnahme mit IT-Managern?
Von der traditionellen Akquise zur inhaltsorientierten B2B-Lead-Generierung
Wenn Unternehmen an Telefonakquise denken, kommt ihnen oft das Bild traditioneller Callcenter in den Sinn: großes Anrufaufkommen, Standardskripte und der Fokus darauf, möglichst viele Termine zu vereinbaren.
In komplexen B2B-Märkten reicht dieser Ansatz oft nicht aus. Einen IT-Manager überzeugt man nicht, indem man ein Skript abspult oder so viele Informationen wie möglich über eine Lösung weitergibt. Ein wertvolles Gespräch entsteht dadurch, dass man Interesse zeigt, relevante Fragen stellt und die Situation des Unternehmens versteht.
Wir bei FindBusiness sind daher der Überzeugung, dass es bei der B2B-Lead-Generierung vor allem auf Qualität statt Quantität ankommt. Wir unterstützen Unternehmen in technischen Märkten beim Aufbau neuer Geschäftsbeziehungen. Von Eindhoven aus, mitten im Brainport, führen wir inhaltliche Gespräche mit Unternehmen unter anderem aus den Bereichen Software, Technologie, Maschinenbau und Unternehmensdienstleistungen.
Unser Ansatz unterscheidet sich bewusst von der traditionellen Akquise. Wir orientieren uns nicht an maximalen Anrufvolumina, sondern an Gesprächen, in denen Raum für Interaktion, Einblicke und den Aufbau von Beziehungen entsteht.
Wann ist Vertriebsunterstützung sinnvoll?
Vertriebsunterstützung kann interessant sein, wenn Vertriebsteams feststellen, dass der strukturelle Neugeschäftsaufbau nicht ausreichend Beachtung findet. Dies beobachten wir beispielsweise in Unternehmen, in denen Kundenbetreuer sich vor allem um Bestandskunden, laufende Projekte und Geschäftsmöglichkeiten im Rahmen bestehender Kundenbeziehungen kümmern. Dadurch bleibt der aktive Aufbau neuer Kundenbeziehungen oft auf der Strecke.
Gerade in komplexen B2B-Märkten erfordert die Akquise Konsequenz. Neue Geschäftsmöglichkeiten entstehen dadurch, dass man präsent bleibt, relevante Gespräche führt und Beziehungen aufbaut, noch bevor eine konkrete Kaufanfrage entsteht. Ein externer Vertriebspartner kann dabei als Erweiterung des Vertriebsteams fungieren. Nicht, indem er den gesamten Vertriebsprozess übernimmt, sondern indem er zusätzliche Kapazitäten und Struktur bei der Anbahnung neuer Kontakte bereitstellt.
Häufig gestellte Fragen zur Kontaktaufnahme mit IT-Managern
Wie erreicht man IT-Manager?
IT-Manager erreicht man durch einen geschäftsorientierten Ansatz, der auf ihre Aufgaben und Herausforderungen zugeschnitten ist. Bei einer effektiven ersten Kontaktaufnahme geht es nicht nur um die technische Lösung, sondern vor allem um die Situation, in der diese Lösung einen Mehrwert schafft. In komplexen B2B-Märkten ist ein inhaltliches Gespräch oft wirkungsvoller als ein Standard-Verkaufsgespräch.
Wie komme ich mit IT-Managern in Kontakt?
Um mit IT-Managern in Kontakt zu treten, muss man zunächst eine gezielte Zielgruppe auswählen und einen relevanten Anlass für das Gespräch finden. Es geht nicht nur darum, die richtigen Kontaktdaten zu finden, sondern vor allem darum, zu verstehen, warum ein Unternehmen möglicherweise Bedarf an Ihrer Lösung hat. Indem Sie sich im Vorfeld einen Überblick über das Unternehmen, die Marktentwicklungen und mögliche Herausforderungen verschaffen, erhöhen Sie die Chance auf ein gewinnbringendes Erstgespräch.
Wie spricht man IT-Manager im B2B-Vertrieb an?
Die Ansprache von IT-Managern erfordert einen Ansatz, der über eine allgemeine Produktvorstellung hinausgeht. Ein erfolgreicher Ansatz konzentriert sich auf die Herausforderungen, die hinter der Lösung stehen: Welche Prozesse lassen sich verbessern, welche Risiken bestehen und welche Entwicklungen wirken sich auf das Unternehmen aus?
Warum sind IT-Manager für den Vertrieb schwerer zu erreichen?
IT-Manager werden regelmäßig von Anbietern von Software, Hardware und IT-Dienstleistungen angesprochen. Daher reicht eine allgemeine Werbebotschaft oft nicht aus, um sich von anderen abzuheben. Zudem treffen IT-Manager ihre Entscheidungen oft sehr sorgfältig, da technische Entscheidungen Auswirkungen auf mehrere Abteilungen innerhalb eines Unternehmens haben.
Wie generiert man Leads für Softwareunternehmen und IT-Dienstleister?
Die Lead-Generierung für Softwareunternehmen und IT-Dienstleister erfordert einen Ansatz, der lange Verkaufsprozesse und mehrere beteiligte Interessengruppen berücksichtigt. Durch den systematischen Aufbau von Kontakten zu relevanten Organisationen lassen sich Einblicke in zukünftige Bedürfnisse und geschäftliche Chancen gewinnen.
Was ist der Unterschied zwischen einem Callcenter und der B2B-Lead-Generierung für technische Unternehmen?
Ein traditionelles Callcenter konzentriert sich oft auf das Volumen und möglichst viele Kontaktmomente. Die B2B-Lead-Generierung für technische Unternehmen konzentriert sich hingegen auf relevante Gespräche mit Unternehmen und Entscheidungsträgern, bei denen inhaltliche Übereinstimmung und der Aufbau von Beziehungen im Mittelpunkt stehen. Bei komplexen Verkaufsprozessen ist die Qualität des Gesprächs oft wichtiger als die Anzahl der Anrufe.
Warum ist die telefonische Akquise für IT-Unternehmen nach wie vor relevant?
Auch wenn die Kommunikation heutzutage größtenteils digital erfolgt, bleibt der persönliche Kontakt im komplexen B2B-Vertrieb weiterhin wertvoll. Ein Telefongespräch bietet die Möglichkeit, direkt Fragen zu stellen, den Kontext zu verstehen und herauszufinden, welche Herausforderungen innerhalb eines Unternehmens bestehen. Die Stärke liegt dabei nicht darin, so viele Anrufe wie möglich zu tätigen, sondern darin, Gespräche mit den relevanten Entscheidungsträgern zu führen.