Anouk van Deurse
Bei FindBusiness legen wir Wert auf die Freiheit, Verkaufsgespräche ohne Skript zu führen. Schließlich hat jeder Mensch einen anderen Charakter und daher einen anderen Gesprächsstil, mit dem er sich wohlfühlt. Dennoch schulen wir unsere Vertriebsspezialisten in Gesprächstechniken und im Erkennen von Kaufsignalen, damit sie mit dem richtigen Wissen ausgestattet sind, um wertvolle Gespräche für unsere Kunden zu führen. Wir freuen uns, ein solches Training mit Ihnen zu teilen: wie Aristoteles' Theorien zur Überzeugung Sie im Verkauf unterstützen können.
Aristoteles gilt als einer der einflussreichsten griechischen Wissenschaftler und Philosophen des klassischen Altertums. In diesem Blog gehen wir näher auf Rhetorik - die Lehre vom überzeugenden Sprechen und Schreiben - denn aus der rhetorischen Theorie können wir durchaus Informationen gewinnen, die wir nutzen können, wenn wir einen Interessenten vom Mehrwert eines Produkts oder einer Dienstleistung überzeugen wollen.
Nach Aristoteles gibt es drei Überzeugungsmittel für das gesprochene Wort: Ethos, Logos und Pathos. Aristoteles lehrte, dass es von diesen Überzeugungsmitteln abhängt, inwieweit ein Redner in der Lage ist, seine Zuhörer von etwas zu überzeugen. Aber was bedeuten Ethos, Logos und Pathos? Und wie können Sie diese Mittel für Ihre B2B-Leadgenerierung nutzen?
Ethos
Wenn Sie das Instrument des ‘Ethos’ in Ihrer Kommunikation anwenden, appellieren Sie an Ihre eigene Glaubwürdigkeit, Autorität und Ihren Charakter. Dabei ist es wichtig, sich so auszudrücken, dass die Menschen etwas von Ihnen annehmen und glauben wollen (Conrad, 2013). Charisma, Intelligenz und Integrität sind Kernbegriffe des Ethos. Schließlich möchten Sie, dass Ihre Zuhörer mit Ihnen sympathisieren und dass Sie auf Ihr Publikum als sachkundig und vertrauenswürdig wirken.
Bei der Umsetzung des Ethos in unseren Telefonmarketing-Ansatz berücksichtigen wir die folgenden Komponenten in unseren Schulungen:
- Verfügen Sie über die wichtigsten Informationen, um das Angebot, das Sie vermarkten, zu verstehen?
- Verwenden Sie den richtigen Fachjargon? Sie wollen sachkundig und intelligent erscheinen, damit Sie auf einem hohen Abstraktionsniveau mit Ihrem Gesprächspartner kommunizieren können;
- Bestehen Sie nicht darauf, einen Termin zu vereinbaren, nur um einen Lead zu haben. Erst wenn Sie einen Klick erhalten haben, aus dem hervorgeht, dass Ihr Gesprächspartner von Ihrer Lösung oder Dienstleistung profitieren würde, sollten Sie ein erstes Treffen anberaumen.
Dieser letzte Punkt ist vielleicht der wichtigste. Sie müssen in der Lage sein, einen "Klick" mit Ihrem Gesprächspartner zu erzielen, und dazu müssen Sie immer eine positive Absicht gegenüber Ihrem Gesprächspartner haben. Dies ist letztlich auch das Wertvollste für beide Parteien. Es macht keinen Sinn, nach Groningen zu fahren, nur um eine Tasse Kaffee zu trinken, wenn Sie in Eindhoven sitzen und Sie beide bei einem Sondierungstelefonat keine Hinweise gefunden haben.
Logos
Logos ist die Fähigkeit, einen Zuhörer mit der Kraft der Argumentation und des Wissens zu überzeugen. In dem Moment, in dem Sie ein logisches Argument vorbringen, können Sie also einen Zuhörer mit dieser Logik überzeugen. Im Verkauf ist dies natürlich ein wichtiges Thema. Wenn Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ein Problem lösen oder einen Prozess verbessern können und dies auf logische Weise erklären, haben Sie einen Vorteil. Deshalb ist es sinnvoll, Ihre Alleinstellungsmerkmale eindeutig. Organisieren Sie z. B. ein Brainstorming mit Kollegen, damit Sie alle Fakten auf den Tisch bekommen und voneinander lernen können. Auf diese Weise sind Sie bei Ihrem nächsten Vorstellungsgespräch gut vorbereitet.
Lesen Sie auch: ‘Die Bedeutung des strukturellen Marktansatzes’.’.
Pathos
Pathos hat im Gegensatz zu Logos und Ethos mehr mit der Rolle des Publikums bei der Überzeugung zu tun. Nach Die Stanford-Enzyklopädie der Philosophie Überzeugungsversuche hängen von der “Gefühlslage der Zuhörer” ab. Denn der Redner selbst kann nicht beurteilen, wann ein Zuhörer Freude oder Feindseligkeit empfindet. Pathos bezieht sich darauf, eine Verbindung zwischen Ihrer ‘Rede’ und der Gemütsverfassung Ihres Gesprächspartners herzustellen.
Auch in Ihrem Verkaufsprozess können Sie davon lernen, indem Sie sicherstellen, dass Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner auf einer emotionalen Ebene verständigen können. Dies erreichen Sie, indem Sie Ihre Sprache, Ihre Intonation, Ihr Tempo und Ihren Rhythmus an die Ihres Gesprächspartners auf einer persönlichen Ebene anpassen.
Aber: Verwenden Sie das richtige Werkzeug!
Nachdem wir nun die drei Mittel der Überzeugung besprochen haben, ist es auch wichtig, auf einige Fallstricke einzugehen. Achten Sie zum Beispiel darauf, dass Sie nicht die falschen Mittel betonen. Dazu ist es wichtig, dass Sie sich gut auf Ihr Verkaufsgespür verlassen: Sie müssen spüren, welche Mittel Ihr Gesprächspartner für wichtig hält. Sagt Ihr Gesprächspartner, dass er in der Vergangenheit eine unangenehme Erfahrung mit einem Konkurrenten gemacht hat? Dann gehen Sie nicht auf ein logisches Argument ein, warum Ihre Lösung qualitativ besser ist (Logos). Sie wollen vermitteln, dass Sie eine positive Absicht gegenüber Ihrem Gesprächspartner haben, damit Sie bei Ihrem Interessenten "Klick" machen können (Ethos). Auf diese Weise haben Sie eine größere Chance, dass Ihr Interessent sich traut, sich mit Ihnen zusammenzusetzen.
Darüber hinaus ist es wichtig zu verstehen, dass man im Telefonmarketing erst säen muss, bevor man ernten kann. Das bedeutet, dass man in der Lage sein muss, Geschäftsbeziehungen aufzubauen und sie über einen längeren Zeitraum aufrechtzuerhalten. Beim Aufbau und bei der Aufrechterhaltung dieser Beziehungen ist es sinnvoll, Aristoteles' Mittel der Überredung im Hinterkopf zu behalten.
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