Ilse van Velsen
Das Angebot ist eines der wichtigsten Instrumente, die Sie benötigen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu positionieren und zu verkaufen. Schließlich ist Ihr Angebot eine Geschichte mit einem Kernversprechen an den Kunden, mit dem Sie auf den Markt zugehen wollen. Sie können den Markt direkt oder indirekt ansprechen. Wenn Sie sich für Direktmarketing entscheiden, dann Telemarketing eine Option. Aber wann ist Ihr Angebot NICHT für Telemarketing geeignet und sollte besser auf andere Weise an Ihre Interessenten vermittelt werden?
In meinem Umfeld höre ich regelmäßig: “Akquise kann funktionieren, aber nicht mit uns”. Und in der Tat, manchmal eignet sich ein Angebot (noch) nicht für B2B-Telemarketing. Wir sind jedoch davon überzeugt, dass man mit einer guten Geschichte tatsächlich eine Beziehung zu seinen Interessenten aufbauen kann. Es ist wichtig, die Akquise als Auslöser zu sehen, um eine Geschichte zu vermitteln, und weniger als Verkaufsgespräch. Auf diese Weise kann die Akquise eine Kraftformel für eine gegenseitige, positive Beziehung sein, die schließlich zu einem unterzeichneten Angebot und einer langfristigen Kundenbeziehung führen kann. Darüber hinaus besteht der Zweck der telefonischen Marktansprache nicht nur im Verkauf, sondern auch in der Pflege einer guten Beziehung zu potenziellen, aktuellen oder ehemaligen Kunden und somit im Aufbau eines strukturellen Verkaufstrichters.
Sie haben (noch) keine klare Geschichte
Eine Situation, in der Ihr Angebot noch nicht für das Telefonmarketing geeignet ist, ist, wenn Sie keine klare Geschichte erzählen können. Sie müssen ein klares Bild davon haben, was Ihr Angebot ist und wie Sie es nutzen können, um die Kunden zu erreichen. schmerzen Ihrer potenziellen Kunden und wandeln sie in Gewinne. Angesichts des zunehmenden Wettbewerbs müssen Sie sich mehr anstrengen, um sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben. Dies können Sie erreichen, indem Sie mit Ihrem Angebot auf den Markt zugehen.
Wenn Sie also auf den Markt zugehen, müssen Sie sich vorher Gedanken machen. Bieten Sie ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis, haben Sie innovative Funktionen oder haben Sie bereits an bestimmte Gesetze und Vorschriften gedacht? Sind Sie der Einzige in Ihrer Region, der eine solche Lösung anbieten kann? Vergewissern Sie sich, dass Sie Zeit damit verbracht haben, darüber nachzudenken, wie Sie Ihrer Zielgruppe helfen können. Auslöser. Durch den Ansatz des Telefonmarktes können Sie diese Geschichte auf eine viel persönlichere Art und Weise vermitteln und so eine langfristige Beziehung zu Ihrem Zielmarkt aufbauen.
Wenn Sie noch wenig Klarheit über Ihr Angebot haben, ist es besser, das Telefonmarketing auf Eis zu legen, bis Sie mehr Klarheit darüber haben. Verbringen Sie dann Zeit damit, zum Beispiel eine Customer Journey zu erstellen, über Ihre Alleinstellungsmerkmale und sprechen Sie mit Ihren derzeitigen Kunden darüber, warum sie sich für Sie entschieden haben.
Die Bestellmenge ist zu klein
Eine weitere Überlegung ist der Return on Investment. Bei einer Investition ist es natürlich immer wichtig, darüber nachzudenken. Telefonakquise ist ein struktureller Prozess, der viel Zeit und Mühe erfordert. Nur wenn Sie Zeit und Mühe investieren, werden Sie auf lange Sicht die Früchte ernten. Die Belohnung für diese Investition hängt vom Return on Investment ab. Bringt Ihnen zum Beispiel ein Neukunde weniger als 1.000 Euro pro Jahr ein? Dann sollten die Leads, die Sie über das Telefonmarketing erhalten, fast immer umgewandelt werden, so dass schließlich ein Geschäftsszenario entsteht. Wir wissen aus Erfahrung, dass dies oft keine realistische Situation ist.
Überlegen Sie also genau, ob sich diese Investition langfristig auszahlen kann. Gehen die Kunden zum Beispiel langfristige Verpflichtungen ein, die Ihnen Verkäufe für die nächsten fünf Jahre zusichern? Das ändert bereits die Überlegung.
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