Anouk van Deurse
Wir werden oft gefragt: Warum sollte ich die B2B-Telefonakquise auslagern? Und ganz ehrlich, manchmal ist es besser, es nicht zu tun. Das Outsourcing von Telemarketing wird oft zu Recht gut überlegt, und in manchen Fällen ist es besser, es selbst zu machen - oder gar nicht. In diesem Blog erläutern wir, wann wir der Meinung sind, dass das Outsourcing der telefonischen B2B-Lead-Generierung für Ihr Unternehmen einfach nicht geeignet ist.
In der Regel wenden sich Unternehmen an uns, die bereits die wohlüberlegte Entscheidung getroffen haben, ihren Zielmarkt aktiv durch Telefonakquisition anzusprechen und diese Akquisition an einen Spezialisten wie uns auszulagern. Manchmal treffen wir aber auch auf Unternehmen, die noch zweifeln und sich nicht sicher sind, ob das Outsourcing der telefonischen Leadgenerierung für ihr Unternehmen sinnvoll ist. Wir werden oft gefragt: Warum sollte ich die B2B-Telefonakquise auslagern? Eine interessante Frage für ein anderes Mal, aber heute möchten wir die Frage umdrehen. Denn warum sollten Sie die Leadgenerierung NICHT auslagern? In welchen Fällen zahlt es sich mehr aus, andere Marketingstrategien zu verfolgen? Oder wann lohnt es sich mehr, die Telefonakquise selbst durchzuführen?
Ihr Zielmarkt ist zu klein für die Kaltakquise
Unserer Meinung nach lohnt es sich nur dann, einen Dienstleister für die Kaltakquise zu beauftragen, wenn es einen großen Markt zu erkunden gibt. Haben Sie 100 potenzielle Kunden von denen Ihr eigener Kundenbetreuer bereits 60 hat, dann ist dieser Markt für uns zu klein, um strukturell mit ihm zu arbeiten. Die Einrichtung eines wasserdichten Prozesses für die Kaltakquise und die Verwaltung des Verkaufstrichters, die unserer Ansicht nach für eine wirksame Lead-Generierungskampagne in der Tat unerlässlich sind, erfordert Aufwand, Zeit und Mühe. Es lohnt sich nicht, diesen Prozess für nur 40 Interessenten einzurichten. Deshalb empfehlen wir in diesem Fall: Gehen Sie selbst auf diese Unternehmen zu!
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Sie haben keine Kapazität für neue Kunden
‘Neue Kunden? Daran sollte ich nicht denken! Ich bin viel zu beschäftigt!’ Erkennen Sie sich darin wieder? Was für eine Luxusposition! Wenn Sie nicht davon ausgehen, dass sich diese Situation innerhalb von 6 bis 12 Monaten ändert (d. h. Kunden bleiben in der Regel lange Zeit Kunden und/oder Sie arbeiten mit mehrjährigen Verträgen), raten wir davon ab, eine B2B-Kampagne zur Lead-Generierung zu starten. Denn dann haben Sie keine Handhabe mehr, um die daraus resultierenden neuen Aufträge abzugreifen.
Sie sind sich nicht sicher, wo Sie in 12 Monaten stehen werden und brauchen vielleicht bis dahin neue Kunden? Dann ist es gut ratsam, mit der telefonischen Marktansprache zu beginnen. Unserer Erfahrung nach dauert es nämlich einige Zeit, bis man aus den Anstrengungen der Telefonakquise Kapital schlagen kann. Vor allem, wenn es sich um langfristige oder komplexe Verkaufsprozesse handelt.
Ihre Online-Kanäle sind nicht in Ordnung
Natürlich ist die Kaltakquise äußerst effektiv, wenn sie strukturiert und professionell durchgeführt wird, aber im Allgemeinen sind wir auch Fans von lauwarmer und warmer Akquise. So sind beispielsweise Folgekontaktanfragen, Website-Besucher, Blog-Leser oder Linkedin-Verbindungen für uns Aufhänger, mit denen wir gerne arbeiten. Diese potenziellen Kunden kommen alle über Online-Kanäle ins Blickfeld, weshalb der Rat lautet: Sorgen Sie zunächst dafür, dass diese Basis vorhanden ist. Sie haben noch keine Website oder eine stark veraltete Website ohne Besucher? Haben Sie keine Broschüre oder ein Whitepaper, auf das Sie potenzielle Kunden verweisen können? Wenn ja, empfehlen wir, dies in Ordnung zu bringen, bevor Sie aktiv akquirieren. Sie werden feststellen, dass eine starke Online-Präsenz und eine effektive B2B-Telefonakquise verstärken sich gegenseitig enorm. Bis dahin: Setzen Sie auf das bestehende Netzwerk und die Mund-zu-Mund-Propaganda. Und natürlich auf eine starke Online-Präsenz hinarbeiten!