Anouk van Deurse
Ein konkretes und einprägsames Verkaufsgespräch ist für eine qualitativ hochwertige B2B-Leadgenerierung unerlässlich. Schließlich ist das Verkaufsgespräch die Visitenkarte, die Art und Weise, wie Sie die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lenken. Der Kern eines Angebots muss klar und sauber vermittelt werden. Die Formulierung und Perfektionierung dieses Pitches erfordert jedoch einige Arbeit.
Wenn Sie sich als Unternehmen für eine proaktive Marktbearbeitung als geeigneten Weg der Lead-Generierung entscheiden, müssen Sie zunächst einige Dinge klären. So ist es beispielsweise wichtig, Vorarbeiten zu leisten, um die Wirkung der Verkaufsbemühungen zu optimieren. Außerdem sollte ein Pitch eine Reihe von Anforderungen erfüllen. In diesem ausführlichen Artikel (Longread) gehen wir in drei Schritten auf die Formulierung eines eingängigen und guten Verkaufsgesprächs ein.
1. Interessentenanalyse: Interessentenliste und Angebot
Telefonakquise ist ein eigener Beruf und erfordert die notwendige Vorarbeit, um erfolgreich zu sein. Ein wichtiger erster Schritt ist es, herauszufinden, an wen Sie das Verkaufsgespräch richten wollen. Erst wenn Sie das wissen, können Sie sich Gedanken über den Inhalt des Gesprächs machen und darüber, welchen Anforderungen es genügen soll. A Erwartungsanalyse ist daher ein wichtiger erster Schritt.
In einem früheren Blog haben wir uns auf Jon Steel's (2007) ‘Perfect Pitch’ bezogen. Darin erörtert er, wie wichtig es ist, sich als Pitch-Autor in die Bedürfnisse und Anforderungen der Zielgruppe zu vertiefen. Oft verfehlen Pitches ihr Ziel, weil sie einfach nicht das treffen, woran der Empfänger des Pitches interessiert ist. Deshalb sollten Sie sich tief in die Zielgruppe und die Vorschlag.
1.1 Zielgruppe
Der erste Schritt ist die richtige Identifizierung wer das Ziel ist ist. Dazu muss eine Zielgruppenanalyse durchgeführt werden. Zentrale Fragen dabei sind:
- Wer ist Ihr idealer Kunde? Tauchen Sie dabei in Ihr aktuelles Kundenportfolio ein: Was möchten Sie gerne mehr haben und welche Eigenschaften machen diesen Kunden ‘ideal’?
- Wie groß muss das Unternehmen mindestens sein und in welcher Region sollten die Interessenten ansässig sein?
- Welches ‘Problem’/welche Frage sollte Ihr Interessent haben, das Sie lösen können?
Dann kommt der Moment, in dem Sie sich überlegen müssen, wie Sie diese Art von Unternehmen abbilden wollen. Sie können verschiedene Datenbanken nutzen, um Informationen über Ihre Zielgruppe zu sammeln, darunter KVK und Linkedin. Mehr Informationen darüber, wie wir qualitative Interessentenlisten erstellen? Lesen Sie hier hier mehr Informationen über.
1.2 Vorschlag
In diesem Stadium ist die Alleinstellungsmerkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.
Welche ‘Aufhänger’ werden bei der Zielgruppe gut ankommen? Ist Ihr Angebot finanziell attraktiver als das Ihrer Konkurrenten und kann es daher dem CFO besser schmackhaft gemacht werden? Oder weist Ihr Produkt technologische Merkmale auf, die die Wettbewerber nicht haben? Dann ist es vielleicht besser, den CTO oder den IT-Leiter des potenziellen Unternehmens anzusprechen. Überlegen Sie sich das genau, bevor Sie auf den Markt zugehen. Das Verkaufsgespräch sollte auf den Empfänger zugeschnitten sein.
2. Formulieren Sie das Verkaufsgespräch
Welche Informationen sind für den potenziellen Kunden am wichtigsten zu wissen? Was wird ihn dazu bringen, den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung in Betracht zu ziehen? Wichtige Fragen, die es zu beantworten gilt, sind:
- Was beinhaltet das Produkt oder die Dienstleistung?
- Was unterscheidet sie von ihren Mitbewerbern?
- Wen spricht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an und warum?
Um das Wesen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu vermitteln, kann es natürlich sein, dass andere Fragen beantwortet werden müssen, um die Wirkung der Akquisitionsbemühungen zu optimieren. Bevor Sie also ein Pitch schreiben, sollten Sie sich überlegen, welche Fragen dies sind.
Außerdem sollten Sie darauf achten, dass Sie nicht nur Informationen übermitteln. Stellen Sie auch substanzielle Fragen, die Ihnen die Situation Ihres Gesprächspartners verdeutlichen. Wenn es aus irgendeinem Grund keine Anhaltspunkte für ein weiteres Gespräch gibt, können Sie auf diese Weise besser einschätzen, wann Sie sich wieder melden sollten.
2.1 Tonhöhe des Aufzugs
Es ist wichtig, nicht nur ein umfassendes Verkaufsgespräch mit allen Einzelheiten zu führen, sondern auch eine kurze, aber aussagekräftige Rhetoriksprüche zu haben. Vor allem bei der telefonischen Kaltakquise hat man oft nicht die Möglichkeit, ausführlich zu werben. In diesem Fall können Sie einen kurzen Elevator Pitch verwenden. Unter dieser Blog Lesen Sie mehr darüber.
3. Das Verkaufsgespräch überzeugend gestalten
Sie haben sich nun mit der Zielgruppe befasst und die wichtigsten Informationen, die Ihr Verkaufsgespräch enthalten sollte, aufgeschrieben. Jetzt ist es an der Zeit, Ihr Verkaufsgespräch zu gestalten überzeugend machen. Jon Steel (2007) verweist in seinem Buch über Pitching auf die Mittel der Überredung von Aristoteles formuliert: Ethos, Logos und Pathos. Diese drei Konzepte sind das Herzstück der modernen Rhetorik, oder: ‘die Kunst der Beredsamkeit’.
3.1 Rhetorik nach Aristoteles
Ethos ist der Appell an Ihren eigenen Charakter und Ihre Autorität, um Ihr Publikum davon zu überzeugen, dass Sie als Redner qualifiziert sind. Sie können dies tun, indem Sie z. B. erwähnen, wie lange Ihr Unternehmen bereits besteht, wie groß das aktuelle Kundenportfolio ist, welche Rolle Sie innerhalb der Organisation spielen, usw. Achten Sie darauf, dass Sie dabei nicht prahlerisch auftreten, sondern lediglich zeigen, dass Sie ein qualifizierter Gesprächspartner sind.
Logos, Der Begriff "Logik", von dem das Wort "Logik" abgeleitet ist, bezeichnet das logische Denken. Sie spielt eine große Rolle, wenn man etwas beweisen will. Deshalb ist sie auch in der Überzeugungsarbeit wichtig. Die Geschichte muss wahr und klar sein.
Schließlich haben Sie Pathos, die sich auf die Emotionen des Publikums bezieht. Hierfür ist es entscheidend, dass Sie Ihr Publikum gut kennen und vorhersagen können, was es denkt. Gibt es zum Beispiel ein bestimmtes Problem in der Branche, für das Sie eine Lösung haben? Darauf können Sie dann mit Ihrem Pitch reagieren. Sie wollen schließlich nicht mit irgendetwas hausieren gehen, sondern ein sachliches Gespräch führen, um herauszufinden, ob Ihre Lösung zu den Prozessen Ihres Interessenten beitragen kann.
3.2 Zum Handeln ermutigen
Im Idealfall sollten Sie Ihr Gespräch natürlich damit abschließen, dass Sie einen Verkaufstermin mit dem potenziellen Kunden vereinbaren. Wenn Ihnen das immer noch zu weit geht, ist es auch ratsam, das Gespräch mit einem klaren Aufruf zum Handeln in dem ein Interessent zu einer bestimmten Handlung aufgefordert wird. Beispiele für einen solchen Aufruf zum Handeln könnten sein:
- Lassen Sie uns auf LinkedIn in Kontakt treten, ja?;
- Ich lade Sie zu einer Messe ein, auf der wir Ende dieses Jahres einen Stand haben werden;
- Soll ich Ihnen einige Bewertungen von bestehenden Kunden mailen, damit Sie sich diese ansehen können?
Indem Sie die potenziellen Kunden dazu auffordern, eine Handlung vorzunehmen oder einen Punkt auf die Tagesordnung zu setzen, wird Ihr Angebot mit größerer Wahrscheinlichkeit hängen bleiben.
Um Ihre geschäftlichen Ziele zu erreichen, ist es entscheidend, sich bei potenziellen Kunden gut zu präsentieren. Wir hoffen, dass diese drei Schritte Ihnen dabei helfen werden, ein einprägsames Verkaufsgespräch zu formulieren, damit Sie dies erreichen können.