Anouk van Deurse
Als Spezialist für qualitative B2B-Lead-Generierung es ist die die Geschichte unseres Lebens. Ein Interessent bittet Sie, bevor er einen Termin in Erwägung zieht, ihm einige Informationen per E-Mail zukommen zu lassen, damit er sich in Ruhe mit der Profiposition befassen kann. Das ist an sich natürlich in Ordnung, aber unserer Erfahrung nach führt die telefonische Akquisition oft eher zu einem Termin als die Akquisition per E-Mail. Denn auch die Aufforderung, weitere Informationen zu schicken, wird regelmäßig genutzt, um Telefonakquisiteure abzuwimmeln. Wie stellen Sie sicher, dass der Termin schließlich zustande kommt?
Abprallmethode oder echtes Interesse?
Analysieren Sie zunächst, an welchem Punkt Ihres Gesprächs Ihr Interessent nach zusätzlichen Informationen fragt. Ist es ganz am Anfang, gleich nachdem Sie sich vorgestellt haben? Dann sind Sie wahrscheinlich abgewimmelt worden. Sie können immer noch nachfragen, welche spezifischen Funktionen zusätzliche Informationen erfordern, damit Sie überprüfen können, ob ein echtes Interesse besteht. Gibt es keine oder unklare Antworten? Dann können Sie die Informationen immer noch übermitteln, aber das Follow-up ist in diesem Fall weniger dringend. Am besten lassen Sie es einen Monat lang ruhen und versuchen dann erneut, mit dem Inhalt in Kontakt zu treten (vielleicht mit einer anderen Person innerhalb der Organisation).
TIPP: Ist der Telefonist derjenige, der Sie auffordert, weitere Informationen zu senden? Das macht nicht viel Sinn. Rufen Sie lieber zu einem späteren Zeitpunkt zurück und versuchen Sie, die Entscheidungsinstanz am Telefon.
Erst im weiteren Verlauf des Gesprächs, nachdem Ihr Rhetoriksprüche und einige Inhalte über den Vorschlag, nach weiteren Informationen zu fragen, verstreut? Wenn ja, sind die Chancen groß, dass die Leute wirklich aus Interesse nach weiteren Informationen fragen. In diesem Fall ist es wirklich wichtig, den Kontakt schnell weiterzuverfolgen. Diese letzte Gruppe von Interessenten wird ihre Entscheidung, ob sie einen Termin vereinbaren will oder nicht, von den Informationen abhängig machen, die Sie ihnen schicken. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, die richtigen Informationen in die Mail aufzunehmen. Welche Informationen sollte die E-Mail enthalten (und welche nicht)?
Mail-Inhalt
Die Post, die Sie versenden, sollte klare und konkrete Informationen enthalten. Eine Kombination aus Informationen im Klartext und Informationen in Anhängen (Broschüren, Flyer, Weißbücher, E-Paper usw.) ist ebenfalls eine gute Überlegung. Vergessen Sie nicht, in der E-Mail einen Link zu Ihrer Website und Ihre Kontaktdaten anzugeben. Vergewissern Sie sich, dass Ihre eigenen Verkaufsargumente auch aus den von Ihnen gesendeten Informationen hervorgehen.
Im Allgemeinen ist es besser, Informationen über Preismodelle/Tarife aufzubewahren, um sie zu besprechen, wenn Sie den potenziellen Kunden wieder am Telefon haben. Dennoch ist es praktisch, wenn Sie die Reaktion auf Ihre Tarife sofort erfahren und alle Fragen dazu beantworten können.
Beenden Sie Ihre E-Mail mit der Frage, ob der Empfänger in naher Zukunft Zeit hat, die Informationen mit Ihnen am Telefon zu besprechen.
Nachbereitung des Kontakts per E-Mail
Sie erhalten keine Antwort auf Ihre E-Mail? Dann rufen Sie mindestens zwei Wochen später noch einmal an, um das Thema zu vertiefen. Es ist dann ratsam, nicht zu erwähnen, dass Sie zurückrufen, weil Sie noch keine Antwort auf Ihre E-Mail erhalten haben, da die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass man Sie mit der Bemerkung abwimmelt ‘Ich hatte noch keine Gelegenheit, es mir anzusehen, aber wenn ich Interesse habe, werde ich mich selbst melden. Stattdessen können Sie darauf hinweisen, dass Sie auf einen früheren Kontakt über X und Y zurückkommen und wissen möchten, wie Z nun innerhalb der Organisation geregelt ist.
TIPP: Vergewissern Sie sich, dass alle eingehenden und ausgehenden Postkontakte ordentlich in einem CRM-System.