Annabelle Geerdink
B2B-Unternehmen bevorzugen zunehmend die sozialen Medien, um an potenzielle Kunden heranzutreten, anstatt sie per Telefon zu akquirieren. So ist beispielsweise die LinkedIn-Automatisierung einer der Kanäle, die zunehmend genutzt werden, um die Vertriebspipeline zu füllen, und das Telefonieren wird unter anderem bei der jüngeren Generation immer unbeliebter. Werden potenzielle Kunden also noch gerne angerufen? Und ist diese Methode für B2B-Unternehmen immer noch effektiv, um Beziehungen zu pflegen? In diesem Blog untersuchen wir den Mehrwert und die Zukunftssicherheit der (Kalt-)Telefonakquise.
Effektivität der Telefonakquise
Die Rain Group untersuchte, welche Vertriebskanäle am effektivsten sind, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Dabei zeigte sich, dass die telefonische Akquise effektiver ist als andere Kanäle, wie z. B. E-Mail, Webinare und soziale Medien (einschließlich LinkedIn). Der Grund dafür ist, dass Menschen persönliche Treffen bevorzugen. Bei einem Telefonanruf erhalten Sie beispielsweise sofortige Antworten auf Ihre Fragen, während bei einem E-Mail-Kontakt eher feste Vorlagen verwendet werden. Die Informationen in einer E-Mail sind oft weniger persönlich und maßgeschneidert als in einem Telefongespräch, so dass es für Sie schwieriger ist, auf die Bedürfnisse des Interessenten einzugehen.
Ist die Kaltakquise also effektiv für den B2B-Markt?
Die kurze Antwort lautet: Ja! Laut einer Studie der Rain Group ist die Kaltakquise für die B2B-Leadgenerierung effektiver als für die B2C-Leadgenerierung. Allerdings gibt es einige Bedingungen, die daran geknüpft sind. So ist es zum Beispiel wichtig, dass Sie einen persönlichen Ansatz einem Standard-Skript vorziehen. Passen Sie den Blickwinkel Ihres Gesprächs an den jeweiligen Interessenten an, damit Sie mehr in die Tiefe gehen und einen echten Dialog aufbauen können. Indem Sie auf die Bedürfnisse des Interessenten eingehen, können Sie sicherstellen, dass Ihr Angebot gut zu ihm passt. Es hat sich auch gezeigt, dass die telefonische Akquise oft anderen Verkaufsstrategien vorgezogen wird, und die meisten Termine ergeben sich daraus (Salesforce, 2024).
Persönlicher Kontakt
Da immer mehr Kommunikation digitalisiert wird, gilt die Kaltakquise als direkter und wirkungsvoller Weg zum Aufbau neuer Beziehungen, insbesondere durch den persönlichen Kontakt. Es scheint auch, dass die Reichweite der Kaltakquise immer noch hoch ist. So gaben 69% der Befragten an, dass sie im vergangenen Jahr einen Verkaufsanruf entgegengenommen haben, und 82% haben nach mehreren Verkaufsinteraktionen ein Treffen vereinbart. Im Gegensatz dazu ist die Kaltakquise nur dann zukunftssicher, wenn die folgenden Schlüsselfaktoren beachtet werden:
Reagieren auf digitale Kanäle
Obwohl das Telefonieren auch im Jahr 2025 noch als wichtige und effektive Verkaufsmethode angesehen wird, ist es wichtig, mit der Zeit zu gehen. Da es jetzt viel mehr digitale Kanäle gibt, um mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten, können diese auch genutzt werden, um eine noch gezieltere Akquise zu betreiben. In der Vorbereitung kann man zum Beispiel auf LinkedIn suchen, mit wem man sprechen möchte, um gezieltere Anrufe zu tätigen, und KI oder ein fortschrittliches CRM-System können genutzt werden, um Marktkenntnisse zu sammeln. Durch die Analyse des Outputs dieser Systeme kann beispielsweise eine Vorhersage darüber getroffen werden, welche potenziellen Kunden (z. B. Branche, Standort, Anzahl der Mitarbeiter usw.) zu welchem Zeitpunkt am besten zurückgerufen werden sollten. Auf diese Weise kann ein Vertriebsteam viel gezielter anrufen und so mit weniger Aufwand und Zeit effizienter werden.
Die richtige Person
Es klingt sehr logisch, aber es ist entscheidend, dass Sie mit der richtigen Person innerhalb der Organisation sprechen. Ihr Gespräch hat nur dann eine Chance auf eine Verabredung, wenn Ihr Gesprächspartner sich tatsächlich mit dem Thema beschäftigt, zu dem Sie anrufen, und auch ein Entscheidungsträger ist. Auf diese Weise kann Ihr Dienst auch auf das Bedürfnis des Gesprächspartners eingehen, und Ihr Gespräch wird automatisch relevanter für den potenziellen Kunden.
Weiterverfolgung
Ein weiterer Faktor, auf den Sie achten sollten, ist die Nachbereitung Ihres ersten Anrufs. 44% der Anrufer im Vertrieb rufen einen potenziellen Kunden nach dem ersten Kontakt nicht zurück (Marketing Wisdom, 2024). Das liegt zum Teil daran, dass die Akquisition oft ganz unten auf der Prioritätenliste steht. So empfinden 63% der Vertriebsmitarbeiter Kaltakquise als die Tätigkeit, die ihnen am wenigsten Spaß macht. (ZoomInfo, 2024). Ein weiterer Grund dafür, dass der erste Kontakt oft nicht weiterverfolgt wird, ist, dass die Chancen, mit dem Entscheidungsträger zu sprechen, gering sind. Es erfordert also Beharrlichkeit, sich telefonisch zu melden. Im B2B-Sektor beispielsweise heben 5% der Interessenten sofort ab, und man muss im Durchschnitt drei bis vier Mal anrufen, um den Interessenten tatsächlich ans Telefon zu bekommen. Andererseits ist die Akquisition die erfolgreichste Art der Marktansprache, und es hat sich gezeigt, dass nach durchschnittlich fünf Verkaufsgesprächen mit dem potenziellen Kunden ein Termin vereinbart wird (Cloudtalk, 2024).
Timing
Einer der wichtigsten Faktoren ist das Timing. Es ist sehr wichtig, richtig zu identifizieren wenn Sie müssen zurückrufen. Das hat zunächst einmal damit zu tun, zu welcher Uhrzeit und an welchem Tag Sie anrufen. So erweisen sich Anrufe am Nachmittag als effektiver als am Morgen, und auch die Erfolgsquote scheint höher zu sein, wenn Sie an einem Mittwoch oder Donnerstag anrufen (Cloudtalk, 2024). Montags und freitags scheinen dagegen die am wenigsten erfolgversprechenden Tage zu sein, um auf potenzielle Kunden zuzugehen, da viele Menschen dann ihren freien Tag haben oder die Arbeitswoche gerade beginnt bzw. sich dem Ende nähert (Salesforce, 2024). Außerdem hat dies auch mit der Nachbereitung zu tun. Entscheiden Sie nach einem Gespräch, wann es für Sie günstig ist, zurückzurufen. Tun Sie dies nicht willkürlich, sondern überlegen Sie genau, wann der günstigste Zeitpunkt ist, um sich wieder mit dem Interessenten in Verbindung zu setzen. Auf diese Weise wird Ihr nächstes Gespräch gezielter sein und Sie garantieren Qualität statt Quantität.
Wann sollte man die Vertriebsunterstützung in Anspruch nehmen?
Erkennen Sie in Ihrem Unternehmen, dass die strukturelle telefonische Marktansprache nicht wöchentlich in Anspruch genommen wird? Oder wird die Telefonakquise derzeit nicht zur Erreichung Ihrer Verkaufsziele eingesetzt? Wenn ja, ist es sicherlich von Vorteil zu untersuchen, ob und wie Telefonmarketing eingesetzt werden kann, um Ihren Verkaufsprozess weiter zu optimieren. Wie in diesem Blog erörtert, kann das Telefon die effektivste und qualitativ hochwertigste Methode sein, um Ihre Vertriebspipeline zu füllen, vorausgesetzt, es wird mit Ausdauer und persönlicher Aufmerksamkeit betrieben.
Vorteil Vertriebsunterstützung
Der Vorteil für Vertriebsunterstützung ist, dass der Kontakt zu (neuen) Beziehungen mit mehr Arbeitskräften hergestellt wird und dass es wöchentlich Kapazitäten gibt, um diesen Kontakt zu pflegen. Auch jetzt, wo immer mehr Kontakte digitalisiert werden, ist die Kaltakquise eine wichtige Unterstützung, um einerseits gezielte Kontakte (aus dem angesammelten Output) zu knüpfen, andererseits aber auch den persönlichen Kontakt zu gewährleisten. Möchten Sie die Möglichkeiten für Ihr Unternehmen kurz evaluieren? Dann können wir ein Sondierungsgespräch vereinbaren, um uns das gemeinsam anzuschauen.