Anouk van Deurse
Die B2B-Telefonakquise ist ein wichtiger Weg, um neue Kunden zu gewinnen. Natürlich ist es schön, Kontakte anzurufen, mit denen man bereits in Verbindung steht, aber es ist auch wichtig, sich Unternehmen zu nähern, die noch nicht zu Ihrem Netzwerk gehören, und zwar durch strukturelle Marktansprache. Wie Stephen Shiffman in seinem Buch über Kaltakquise schrieb: Die Telefonakquise, die Sie jetzt machen, schafft den Umsatz, den Sie in 6 Monaten ernten können.
In diesem Blog geben wir 7 konkrete Tipps, die Ihnen helfen werden, besser zu akquirieren. Zunächst drei Tipps für die Phase vor dem Anruf.
1. Stellen Sie sicher, dass der Zielmarkt klar definiert ist
Machen Sie sich klar, wer Ihr idealer Kunde ist, in welchem Sektor und in welcher Branche sie tätig sind und was die wichtigsten Komponenten sind, die diesen Kunden ideal machen. Größe des Unternehmens? Mindestjahresumsatz? Region? Indem Sie diese Dinge ermitteln, können Sie sicherstellen, dass Sie bei der Zeiteinteilung Prioritäten setzen können.
2. Entwickeln Sie einen guten Elevator Pitch
Beschäftigen Sie sich mit dem Angebot, das Sie verkaufen wollen, und erstellen Sie einige Alleinstellungsmerkmale. Diese Alleinstellungsmerkmale sollten deutlich machen, warum potenzielle Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem eines Wettbewerbers vorziehen sollten. Denken Sie an Folgendes:
- Was ist an meinem Produkt anders als an anderen?
- Hebt mein Produkt oder meine Dienstleistung einen besonderen Aspekt hervor, der bei den Produkten oder Dienstleistungen der Konkurrenz nicht gegeben ist?
- Bin ich (viel) billiger als meine Konkurrenten?
Vergewissern Sie sich, dass diese Rhetoriksprüche nicht mehr mehr als drei Sätze sind. Sie wollen diese wichtigen Informationen so vermitteln, dass sie für Ihren Gesprächspartner überschaubar sind und ihm deshalb im Gedächtnis bleiben. Schließen Sie Ihren Elevator Pitch mit einem offene Frage um Interaktion auszulösen. Ein Beispiel:
Wir agieren als kommerzieller Remote-Inside-Sales für unsere Kunden und nehmen ihnen das B2B-Telemarketing auf der Grundlage eines gut durchdachten Verkaufsplans ab. Ich bin neugierig zu erfahren, wie Sie derzeit neue Kunden akquirieren?
3. Stellen Sie fest, wer der Entscheidungsträger ist
Analysieren Sie einige Ihrer derzeitigen Kunden und ermitteln Sie, welche Funktion die Person hat, mit der Sie ein Geschäft abgeschlossen haben. Ist sie auf C-Ebene? Oder wäre es besser, eine Ebene tiefer anzusetzen? Durch eine genaue Analyse dieser Entscheidungseinheit (DMU) können Sie sicherstellen, dass Sie später am richtigen Tisch sitzen. Also weniger Zeitverschwendung!
Nachdem Sie eine gute Interessentenliste zusammengestellt, den Kern Ihres Angebots in einem Elevator Pitch beschrieben und den Entscheidungsträger auf einer Reise ausfindig gemacht haben, nehmen Sie den Hörer ab. Aber wie genau machen Sie diesen Anruf? Hier sind einige Tipps.
4. Verwenden Sie kein Anrufskript!
Nehmen Sie den von Ihnen definierten Elevator Pitch und verwenden Sie ihn in Ihren Gesprächen als Leitfaden. Sie sollten stets vermeiden, dass Sie ‘erfunden’ klingen oder dass Sie mehr sprechen als Ihr Gesprächspartner.
5. Setzen Sie die ‘nonverbale’ Kommunikation am Telefon geschickt ein
Es ist ein großer Irrtum zu glauben, dass man bei der Telefonakquise keine nonverbalen Hinweise verwenden kann. Nonverbale Kommunikation bezieht sich auf das Senden und Interpretieren jeglicher Form von Kommunikation, die nicht die Sprache betrifft (Ambady & Rosenthal, 1998). Dazu gehören natürlich Dinge wie Intonation, Geschwindigkeit, Rhythmus und Timing! Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Intonation an die Ihres Gesprächspartners anpassen. Legen Sie in den richtigen Momenten eine Pause ein. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Sie so viele Informationen wie möglich von Ihrem Interessenten erhalten. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Verkaufsgespräch ein Dialog und kein Monolog ist. Eine gute Möglichkeit, dies zu erreichen, ist, in den richtigen Momenten zu schweigen. In vielen Fällen wird der Interessent diese Stille sogar selbst ausfüllen.
Sie haben einen Verkaufsanruf getätigt, aber es besteht kein unmittelbares Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Wie können Sie also sicherstellen, dass Sie diesen Kontakt schließlich in einen Lead umwandeln können? Dazu gibt es zwei Tipps.
6. Verfolgen Sie Ihre Kontakte übersichtlich
Die Nachbereitung Ihrer Verkaufsgespräche ist von enormer Bedeutung. Haben Sie von Ihrem Gesprächspartner gehört, dass das Thema im Moment nicht auf der Tagesordnung steht? Dann fragen Sie ihn, wann er mehr Zeit hat, sich mit dem Thema zu befassen. Auf diese Weise haben Sie konkret festgelegt, wann Sie wieder anrufen können. Dann tun Sie das auch! Markieren Sie den Termin in Ihrem Terminkalender und greifen Sie an diesem Tag tatsächlich wieder zum Telefon. Es kommt nur allzu oft vor, dass eine langfristige Verkaufschance festgelegt wird, die dann nicht wahrgenommen wird. Das ist natürlich sehr schade! Gutes Sales-Funnel-Management bedeutet auch, die zum richtigen Zeitpunkt geknüpften Kontakte weiterzuverfolgen und so in strukturellem Kontakt mit Ihrer Zielgruppe zu bleiben!
7. Erstellen Sie aussagekräftige visuelle Inhalte, die Sie an den potenziellen Kunden senden.
Die Theorie der dualen Kodierung von Paivio (1971) besagt, dass Informationen, die über mehrere Modalitäten präsentiert werden, besser in Erinnerung bleiben. Daher ist es eine gute Überlegung, die Informationen, die Sie dem Interessenten gerade am Telefon präsentiert haben, in einer E-Mail oder einer Broschüre, die Sie dem Interessenten nach dem Telefonat schicken, noch einmal visuell darzustellen. Da Sie die Informationen sowohl mündlich als auch visuell vermitteln, bleiben sie besser im Gedächtnis des Interessenten haften.
Stellen Sie fest, dass die richtige Vorbereitung und Durchführung eines Verkaufsgesprächs immer noch ein Punkt ist, der mehr Aufmerksamkeit erfordert? Wir helfen Ihnen gerne, mehr Leads zu generieren!