Anouk van Deurse
Der Verkauf ist ein eigenständiger Beruf. Wenn Sie sicherstellen wollen, dass Sie Ihre geschäftlichen Ziele jedes Jahr erreichen können, ist es wichtig, eine gute Verkaufsstrategie zu haben, mit der Sie aktiv an die Öffentlichkeit gehen. Eine gute Strategie erfordert ein starkes Verkaufsgespräch. Eine wahre Geschichte, in der Sie die Interaktion mit Ihrer Zielgruppe provozieren und interessante, substanzielle Gespräche führen mit Entscheidungsträger in Organisationen, die Sie gerne in Ihrem Kundenportfolio hätten. Aber wann ist ein Pitch stark? Welche Teile sollten nicht fehlen, was sind wichtige Punkte, auf die man sich konzentrieren sollte? In diesem Blog gehen wir darauf ein.
1. Gute Vorbereitung ist die halbe Miete
Bei der B2B-Leadgenerierung ist es wichtig, seine Zielgruppe zu kennen. Schließlich ist es Ihr Ziel, potenzielle Kunden in Ihre Richtung zu ziehen oder zu drängen. Daher lohnt es sich, das ideale Kundenprofil im Vorfeld kritisch zu prüfen und eine Käufer-Persona. Ein ideales Kundenprofil (IKP) konzentriert sich mehr auf die Art der Organisation die Sie mit Ihren Lead-Generierungszielen zu Kunden machen wollen. Die Käufer-Persona geht es um die Art von Person innerhalb einer Organisation, für die Sie Ihre geschäftliche Entwicklungszwecke erreichen will.
Bei FindBusiness sprechen wir auch von der DMU: die Entscheidungsinstanz. Wer trifft die Entscheidungen zu dem Thema, bei dem Ihr Angebot eine Rolle spielen kann? Sobald Sie Ihren IKP und Ihre Buyer Persona festgelegt haben, ist es an der Zeit, eine Interessentenliste zu erstellen. Möchten Sie mehr darüber erfahren? Dann laden Sie unser Whitepaper.
TIPP: Es ist eine interessante Denkübung, ganz ungeniert aufzuschreiben, welche ‘Aufhänger’ Ihre DMUs Ihrer Meinung nach auslösen würden. Hat Ihre Lösung einzigartige Merkmale, sind Sie billiger als Ihre Konkurrenten oder haben Sie ein interessantes Angebot? Nehmen Sie sich die Zeit, dies für sich selbst aufzuschreiben. Es ist ein interessanter Input für Ihr Verkaufsgespräch.
2. Schaffen Sie diese Verkaufsskripte ab!
Aus eigener Erfahrung wissen wir, dass die Arbeit mit Skripten aus mehreren Gründen nachteilig sein kann:
- Dadurch werden die Kreativität und die Selbständigkeit Ihrer kaufmännischen Mitarbeiter behindert;
- Sie begrenzen und beschränken ein Gespräch. Sie könnten zum Beispiel bestimmte Fragen nicht stellen, weil sie nicht in Ihrem Skript stehen, obwohl Sie die Antwort auf diese Fragen brauchen könnten;
- Es ermutigt zum Senden, aber nicht zum Empfangen (der wichtigste Tipp, den wir geben können, ist: regelmäßig schweigen!!!);
- Sie wirken verkaufsorientiert, und daher ist es weniger wahrscheinlich, dass Sie an der Rezeption vorbeikommen oder sich auf ein langes Gespräch mit der DMU einlassen;
- Etc.
Es ist nützlich, den Kern Ihres Angebots und die Antworten auf häufige Einwände aufzuschreiben. Nicht mit dem Ziel, Ihr Gespräch von ihnen leiten zu lassen, sondern um auf sie zurückgreifen zu können, wenn Sie in Ihrem Verkaufsgespräch den Überblick verlieren.
Nehmen Sie in diesen Leitfaden auch auf, was Sie am Empfang sagen können, um die Chancen auf eine Verbindung zu erhöhen. Schließlich ist das bei der B2B-Telefonakquise eine große Herausforderung.
3. Machen Sie Ihr Verkaufsgespräch persönlich
Ein Pitch ist nur dann einprägsam, wenn sich Ihr Gesprächspartner mit Ihrer Geschichte identifizieren kann und wenn die Geschichte persönlich wirkt. Es ist eine gute Idee, sich auf die Art des Unternehmens vorzubereiten, bei dem Sie anrufen, denn hier können Sie an Ihr Verkaufsgespräch anknüpfen. Indem Sie Ihr Wissen über den Markt mit einbeziehen, wirken Sie gut vorbereitet und Ihre Geschichte klingt persönlich.
Zum Beispiel: ‘Ich sehe, dass Sie eine TMS-Lösung für Unternehmen in der Logistikwelt anbieten. Wir selbst stellen oft fest, dass der Aufbau eines strukturellen Verkaufsprozesses für Unternehmen wie Sie eine Herausforderung sein kann. Wenden Sie wöchentlich Zeit für die telefonische Marktansprache auf?’
Auf diese Weise zeigen Sie, dass Sie Vorarbeiten geleistet haben und dass Sie Erfahrung mit ähnlichen Organisationen haben. Es ist sehr wichtig, dass sich ein Interessent im Gespräch mit Ihnen nicht wie eine Nummer vorkommt.
4. Aktion Antwort!
Wie bereits erwähnt, verwenden wir auch deshalb kein Skript, weil ein Skript weniger Raum lässt, um genau zuzuhören, was gesagt wird. Es ist wichtig, vor allem Ihren Gesprächspartner sprechen zu lassen. Auf diese Weise erfahren Sie nicht nur interessante Marktinformationen, sondern es wird auch das Zustandekommen eines Klicks gefördert. Stellen Sie offene Fragen. Auch nach Ihrem Pitch sollten Sie offene Fragen stellen. Inwieweit spielt das Thema in der Organisation eine Rolle? Inwieweit sind derartige Lösungen bereits bekannt? Ein langes Gespräch sollte kein Selbstzweck sein. Aber wenn Sie interessante Hinweise hören und merken, dass Ihr Gesprächspartner gerne darauf eingeht, empfehlen wir Ihnen, den Leitfaden beiseite zu legen und mit der DMU tiefer in das Thema einzusteigen.
TIPP: Fällt es Ihnen schwer, offene Fragen zu formulieren? Beginnen Sie mit ‘wie’ oder ‘inwieweit’. Der Rest ergibt sich oft von selbst.
5. Klare Folgemaßnahmen
Im Idealfall sollten Sie Ihr Akquisitionsgespräch natürlich damit abschließen, dass Sie einen Verkaufstermin im Büro des potenziellen Kunden vereinbaren. Wenn Ihnen das immer noch zu weit geht, ist es ratsam, das Gespräch mit einer klaren Aufforderung zum Handeln zu beenden. Beispiele für eine solche Aufforderung zum Handeln könnten sein:
- Lassen Sie uns auf LinkedIn in Kontakt treten, ja?;
- Ich lade Sie zu einer Messe ein, auf der wir Ende dieses Jahres einen Stand haben werden;
- Soll ich Ihnen einige Bewertungen von bestehenden Kunden mailen, damit Sie sich diese ansehen können?
Diese Tipps werden Ihnen helfen, Ihre Verkaufsgespräche effektiver zu gestalten. Ist es für Sie eine Herausforderung, die Telefonakquise strukturell umzusetzen? Dann melden Sie sich bei uns!