Anouk van Deurse
Sie haben beschlossen, aktiv nach neuen Kunden innerhalb einer Zielgruppe zu suchen, die Sie bisher nicht angesprochen haben. Dabei kann es sich um eine andere Branche, um Unternehmen in einer anderen Region oder um eine Kampagne für ein völlig neues Angebot handeln. Eine der Möglichkeiten, die Sie nutzen wollen, um hochwertige Leads zu generieren, ist Telefonakquise. Aber wen genau werden Sie anrufen? Wie bestimmen Sie das? Und welche Entscheidungen treffen Sie, um Ihre B2B-Lead-Generierung so effektiv wie möglich zu gestalten? Wir möchten Ihnen gerne ein wenig mehr über die Entscheidungen erzählen, die wir hier treffen.
Entscheidungseinheit bei der Telefonakquise
Bevor Sie anfangen zu telefonieren, suchen Sie nach einer Einheit für Entscheidungsfindung (DMU). Wer trifft die Entscheidung über den Prozess, den Sie verbessern können? Oft ist dies jemand auf C-Ebene oder im oberen Management. Bevor Sie mit Ihren Anrufen beginnen, müssen Sie unbedingt herausfinden, welche Funktion Ihr idealer Ansprechpartner hat.
Fällt es Ihnen schwer, herauszufinden, wer Ihr DMU ist? Erfassen Sie die Unternehmensstruktur und die Kontakthistorie mit einigen guten aktuellen Kunden. Notieren Sie sich diese Unternehmen:
- Mit wem haben Sie innerhalb dieser Unternehmen den meisten Kontakt?;
- Wer hat die Entscheidung getroffen, sich mit Ihnen zusammenzutun?;
- Wer hat Ihre Vereinbarung unterzeichnet?;
- Wer wird von Ihrer Lösung oder Dienstleistung am meisten betroffen sein?
Oft werden die Antworten auf einige dieser Fragen übereinstimmen. Das ist dann Ihr DMU. Wer die richtige Person ist, kann auch von anderen Dingen abhängen. Haben Sie zum Beispiel nur große Unternehmen in Ihrem Interessentenliste sitzen, dann kann es schwierig sein, auf Anhieb auf der C-Ebene Fuß zu fassen, wenn man vorher noch nie Kontakt hatte. In diesem Fall ist es vielleicht sinnvoller, jemandem aus dem mittleren Management bereits eine Online-Demo Ihrer Lösung zu geben, damit dieser intern weiter begeistert werden kann. Überlegen Sie sich das gut, bevor Sie sich an Ihren Markt wenden.
Kontakt bekannt?
Sie haben nun eine Übersicht über die DMU erstellt und wissen, welche Position die Person, mit der Sie sprechen möchten, innehat. Dann kommt der nächste Schritt: Wer ist diese Person? Es ist ratsam, zunächst im Internet nachzusehen, wie Ihre DMU heißt. Das ist nur ein bisschen wärmer, wenn Sie sich am Empfang melden, und macht es wahrscheinlicher, dass Sie durchgestellt werden. Sie können auf der Website des Interessenten, auf seiner LinkedIn-Seite oder einfach über Google nachsehen, ob Sie die gewünschte Person finden können.
Sie können innerhalb weniger Minuten nichts finden? Dann ist es bequemer, einfach an der Rezeption anzurufen und nach der Person zu fragen, die für ‘Thema X’ zuständig ist. Auf diese Weise vermeiden Sie, dass Sie zu viel Zeit mit der Suche nach Informationen verbringen, die Sie vielleicht gar nicht finden können.
Nicht verfügbar
Um eine Beziehung zur DMU aufzubauen, ist es schöner, einen persönlichen Kontakt zu haben. Wir bevorzugen hier den telefonischen Kontakt. Wenn Sie sich jedoch mehrmals telefonisch nicht gemeldet haben, können Sie auch eine E-Mail schicken. Vergessen Sie nicht, an der Rezeption nach einem direkt E-Mail Adresse. Natürlich können Sie auch direkt nach Telefonnummern fragen, was noch effizienter ist. So sparen Sie in Zukunft Zeit und können einen effizienten Akquisitionsprozess gewährleisten.