Johan Foolen
Bei der B2B-Leadgenerierung ist die Konversion der Schritt vom Lead zum Kunden (Verkauf). Mehr Leads = mehr Verkäufe. Es überrascht nicht, dass sich Lead-Generierungskampagnen oft auf das Volumen konzentrieren: je mehr Leads, desto besser.
Auch mein früheres Blog über die “7-Minuten-Regel” war darauf ausgerichtet, mehr Leads zu bekommen. Die Quintessenz dieses Blogs: Gehen Sie bei der Telefonakquise nicht zu sehr auf den Inhalt ein. Schlagen Sie rechtzeitig einen Termin vor, damit Sie das Gespräch am Tisch führen können. Kritische Leser werden fragen: Geht das auf Kosten der Qualität der Termine? Eine berechtigte Frage...
Quantität und Qualität der Leads
Bei der Lead-Generierung geht es immer darum, das Gleichgewicht zwischen Qualität und Quantität zu finden. Zwischen viel für wenig, oder wenig für viel. Ein Kompromiss, den wir jeden Tag eingehen müssen. Nicht nur beim Einkaufen im Supermarkt oder beim Kauf neuer Kleidung. Auch im Geschäftsleben, einschließlich Marketing und Vertrieb, müssen wir uns damit auseinandersetzen.
Wenn Sie einen Termin schneller vorschlagen, kommen Sie zu mehr Terminen. Allerdings hatten Sie weniger Zeit, den Inhalt des Kontakts zu qualifizieren. Sie kommen also zu mehr Terminen (Quantität), aber die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass es sich dabei um Termine von geringerer Qualität handelt.
Mehr Verkaufstermine sind nicht unbedingt besser; die Qualität ist ein wichtiger Faktor. Nicht jeder Interessent will Sie weiter unten in Ihrem Verkaufstrichter Begegnung. Denn bei vielen Interessenten gibt es einfach keine Verkaufschancen.
Optimierung der Konversionsrate im Online-Marketing
Ziehen wir die Parallele zur Online-Lead-Generierung. Durch Online-Werbung in Suchmaschinen und sozialen Medien erhalten Sie Besucher auf Ihrer Website. Sie können diese Besucherzahlen erhöhen, indem Sie zum Beispiel auf beliebte oder weniger relevante Schlüsselwörter abzielen. Mehr Klicks = mehr Website-Besucher = mehr Umsatz.
Dieser zusätzliche Umsatz hat aber auch Geld gekostet. Und wieder stellt sich die Frage, ob Quantität und Qualität in einem angemessenen Verhältnis stehen. Stehen diese zusätzlichen Website-Besucher im richtigen Verhältnis zu den Kosten, die Ihnen entstehen? Erzielen Sie damit genügend Einnahmen? Umrechnungskurs Optimierung (CRO) ist ein Fachgebiet im Online-Marketing. CRO-Spezialisten arbeiten ständig daran, die Quantität und Qualität der Website-Besucher und letztlich die Konversion zu optimieren.
Konversion bei Kaltakquise
Was für das Online-Marketing gilt, gilt auch für die Telefonakquise. Sie wollen die Konversion optimieren. Bezahlte Website-Besucher mit null Chance auf Konversion: Sie wollen sie nicht auf Ihrer Website haben. Verkaufstermine mit null Chance auf Konversion: Sie wollen sie nicht in Ihrem Terminkalender haben.
Konvertierung ist das A und O. Und auf dem Weg dorthin spielen wir ständig mit Elementen dieses Prozesses. Um Quantität und Qualität in die richtige Balance zu bringen. Denken Sie an die Anwendung von Nischenmarketing oder die schärfere Qualifizierung von Leads.
Ein praktisches Beispiel
Wir von FindBusiness haben umfangreiche Erfahrung in der telefonischen Lead-Generierung. Zu Beginn von Kampagnen liegt der Fokus der Kunden in der Regel auf Quantität: so viele Termine wie möglich. Im Laufe der Kampagne verlagert sich der Schwerpunkt auf die Konversion, und die Qualität wird wichtiger.
Angenommen, wir haben eine Kampagne, bei der wir jeden Monat 100 Unternehmen anrufen. Mit diesen 100 Unternehmen können Sie maximal 10 Termine vereinbaren:
- Werden wir es schaffen, diese 10 Termine zu vereinbaren? Ja, natürlich.
- Wollen wir diese 10 Termine wahrnehmen? Marketing und Vertrieb sind per Definition opportunistisch und erfolgsorientiert. Natürlich wollen wir diese 10 Termine vereinbaren! Ein Termin bringt Sie einen Schritt näher an einen potenziellen Kunden heran.
Nun zur Qualität. Die Qualität der 10 Termine ist unterschiedlich:
Leitung 1: Sucht jetzt gezielt nach
Leitung 2: Orientiert sich
Vorsprung 3: Wird voraussichtlich bald an der Orientierung teilnehmen
Leitung 4: Steht irgendwo auf seiner Liste, arbeitet aber noch nicht daran
Leitung 5: Ich würde gerne reden
Leitung 6: Am besten zuhören
Blei 7: Nur wenn es billiger sein kann
Vorsprung 8: Keine grundsätzliche Wechselabsicht
Blei 9: Festgefahren in einem Vertrag mit einem Konkurrenten
Leitung 10: Ich weiß nicht, worum es geht
Es gelingt uns, Termine mit diesen 10 Personen zu vereinbaren.
Noch einmal: Wollen wir diese 10 Termine planen? Oder vielleicht nur die ersten 8? Die ersten 6? Die ersten 4?
Mehr Website-Besucher sind nicht unbedingt besser. Mehr Termine sind nicht unbedingt besser. Was zählt, ist die Konversion. Mit anderen Worten: Wie viele Kunden können Sie aus dieser Liste von 100 Unternehmen gewinnen?.
Die Konversionsrate steigt, wenn Sie sich nicht auf alles einlassen, sondern sich auf die vielversprechendsten Kontakte konzentrieren. So bleibt Ihnen wertvolle Zeit, die Sie für die Angebotsnachbereitung, das Beziehungsmanagement oder beispielsweise die Optimierung von Lead-Kanälen verwenden können.
Die “10-Minuten-Regel” für die Telefonakquise?
Wir kehren zur Einleitung zurück. Bei der “7-Minuten-Regel” geht es also darum, so viele Termine wie möglich zu vereinbaren. Aber Sie wollen vielleicht nicht so viele Termine wie möglich. Es geht Ihnen auch um die Qualität der Termine. Die Umstellung ist das A und O. Und wie erreichen wir das? In der Tat: Schlagen Sie nicht sofort einen Termin vor, sondern lassen Sie sich auf ein Gespräch ein. Vielleicht ist es besser, den Termin erst nach 10 Minuten vorzuschlagen. Dann können Sie die Qualität eines jeden Termins feststellen. Besteht echtes Interesse? Gibt es substanzielle Hinweise? Wollen wir hier und jetzt mit am Tisch sitzen?
Das führt vielleicht nicht zu mehr Terminen, aber zu besseren Terminen. Und das Ergebnis: effiziente Lead-Generierung, höhere Konversion, positive Energie und bessere Nutzung Ihrer Marketing- und Vertriebszeit!