Ilse van Velsen
Wenn Sie Business-to-Business telefonische Akquisitionen tätigt, ist Ihr Verkaufstrichter von großer Bedeutung. Sie wollen ja schließlich Perspektiven weiter und weiter in die Verkaufstrichter und schließlich zu Kunden werden, damit Sie Ihre Wachstumsziele erreichen können. Dafür ist es wichtig, dass Sie Ihre Customer Journey gut ausgearbeitet. Eine Buyer Journey ist der Prozess, den ein potenzieller Kunde durchlaufen muss, bevor er tatsächlich zum Kunden wird. Wie kommen Unternehmen zu Ihren Organisationen und wie stellen Sie sicher, dass sie schließlich Ihr Angebot unterschreiben? Schließlich ist Konversion etwas, das man lernen kann.
Sie haben mit einem potenziellen Kunden ein Sondierungsgespräch geführt, und der Folgetermin ist vereinbart. Das Ziel ist es, den Interessenten so weit in den Trichter zu bringen, dass er schließlich ein Angebot unterschreibt und damit zum Kunden wird. Um dies zu erreichen, ist es wichtig, den potenziellen Kunden durch seine Käufer-Reise um letztendlich das gewünschte Ergebnis zu erzielen: einen neuen Kunden. In diesem Blog werden wir die Konversion von Leads, die über das Telefon generiert werden, näher betrachten und einige Schwerpunkte zur Steigerung der Konversion verfolgen.
1. Zuordnen, auf welcher Ebene sich der Interessent befindet
Die Verkaufstrichter hat mehrere Ebenen. Bei der Telefonakquise wollen Sie wissen, wo sich der Interessent im Verkaufstrichter befindet. Eine Kategorisierung, die Sie dafür verwenden können, ist die AIDA-Modell. Schritt 1 besteht darin, die Aufmerksamkeit des Interessenten zu gewinnen. Sobald dies gelungen ist, wollen Sie Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung wecken. Schildern Sie Ihrem Interessenten einen Bedarf und wecken Sie bei ihm eine Nachfrage. Damit stellen Sie sicher, dass Ihr potenzieller Kunde in der ‘Wunsch’Phase kommt: Die Phase, in der sich der Interessent des Problems bewusst wird und aktiv nach einer Lösung suchen will. In dieser Phase erklären Sie ihm, wie Ihr Unternehmen seine Bedürfnisse erfüllen kann und dass Sie die Lösung sind, nach der er sucht. Dies ist daher ein guter Ausgangspunkt, um eine Einführung zu planen, bei der sich der Interessent in einen Lead verwandelt: So kommen Sie von Wunsch zu Aktion.
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2. Die richtigen Fragen stellen
Wenn sich der Interessent in der ‘Wunsch’, können Sie mit der Phase ‘Aktion’Phase, in der Sie tatsächlich ein Einführungsgespräch oder eine Demo führen. In dieser Phase ist es sehr wichtig, so viele Informationen wie möglich vom Interessenten zu sammeln, damit Sie mit Ihrem Angebot konkret auf die Situation in der Organisation eingehen können, die Sie als neuen Kunden gewinnen möchten.
TIPP: Stellen Sie Fragen, die mit ‘wie’ oder ‘inwieweit’ beginnen. So können Sie sicher sein, dass Sie Antworten in ganzen Sätzen erhalten. Mehr Informationen, die Sie sich zunutze machen können.
Es ist auch sinnvoll, die gegenseitigen Erwartungen zu formulieren: Womit können Sie Ihrem potenziellen Kunden helfen und womit nicht? Indem Sie ehrlich und vollständig über die Bereiche sprechen, in denen Sie Lösungen anbieten können, aber auch darauf hinweisen, wo Ihre Lösung möglicherweise unvollständig ist, legen Sie den Grundstein für eine lange Partnerschaft und machen keine leeren Versprechungen.
Lesen Sie auch: ‘Tipps für einen Elevator Pitch in Verkaufsgesprächen’.’.
3. Was ist für sie drin?
Schließlich ist es wichtig, deutlich zu machen, warum Ihre Lösung für den potenziellen Kunden relevant ist. Nach Ihrer Geschichte will Ihr Gesprächspartner vor allem Antworten auf die Frage:‘Was ist für mich drin??’. Die Antwort auf diese Frage sollte in dem Zitat deutlich angegeben werden.
Ihr Interessent muss wissen, warum es für seine spezifische Situation wichtig ist, Ihre Lösung zu implementieren oder Ihre Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.
Zur Beantwortung der Frage ‘Was haben sie davon?’ können Sie die Antworten der potenziellen Kunden auf Ihre Fragen aus dem vorherigen Schritt verwenden.