Johan Foolen
Akquisitionsanrufe von 15 Minuten oder sogar einer halben Stunde. Vor einigen Jahren hatte ich solche Gespräche mit einer gewissen Regelmäßigkeit. Inhaltlich hatte ich einen guten Draht zu meiner ‘Zielperson’, die ich in ein amüsantes Gespräch verwickelte. Ich stellte eine weitere scharfe Frage... gab relevante Erklärungen... und landete in einer tiefgehenden inhaltlichen Diskussion. Ich hatte die totale Kontrolle über das Gespräch, in dem ich nach 20 Minuten auf subtile Art und Weise zu meinem Endziel navigierte: “Sollen wir mal ein Treffen vereinbaren?”
Wenn ich diese Frage stelle, habe ich natürlich schon die Hände in der Luft. Ich habe mich bereits hinter meinen Schreibtisch gesetzt, habe die Aufmerksamkeit aller Kollegen. Nur noch einen Moment, um diesen Termin in den Kalender einzutragen, und dann werde ich - mit einer gewissen Euphorie - unsere Glocke läuten, mit der wir diese Erfolge feiern.
Aber... was sagt mein Gesprächspartner da? “Lassen Sie uns in Kontakt bleiben.”
Lass uns in Kontakt bleiben! Meine kleinen Hände wandern zu meinem Headset, das ich kurz an meine Ohren drücke. Habe ich das richtig gehört?
Mein Gesprächspartner wiederholt: “Lassen Sie uns in Kontakt bleiben, vielleicht können Sie mir eine E-Mail mit einigen Informationen schicken.”
In der Zwischenzeit setzte ich mich hin, zeigte meinen Kollegen beruhigend die Daumen nach oben und notierte mir die E-Mail-Adresse. Kein Termin also...
Das passierte mir ziemlich oft, bis ein Kollege mir die ‘7-Minuten-Regel’ vorstellte.
Die 7-Minuten-Regel
Akquisitionsgespräche verlaufen nach einem ziemlich standardisierten Muster:
- Minute 1 - 2: Der Empfang antwortet und verbindet mit der richtigen Person;
- Minute 2 - 3: Sie stellen sich vor und prüfen, ob Sie mit der richtigen Person sprechen;
- Minute 3 - 4: Sie pitchen und stellen dann eine unbeantwortete Frage;
- Minuten 4 - 6: Sie haben eine erste Interaktion zum Thema.
Und nun kommen wir zu Minute 7
In Minute 7 lautet die Frage: Bemerke ich, dass mein Gesprächspartner mit der Fortsetzung des Gesprächs einverstanden ist?
Wenn ja: Schlagen Sie einen Termin vor. Das ist die 7-Minuten-Regel.
Warum in Minute 7? Weil ab diesem Zeitpunkt Ihre Chancen, einen Termin zu bekommen, sinken. Weil wir ab Minute 8 in die Tiefe gehen. Sie gehen mit Ihrem Gesprächspartner weiter auf die spezifische Situation im Unternehmen ein. Sie beginnen, über Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu sprechen. Sie sprechen miteinander über Funktionalitäten, Alleinstellungsmerkmale, Preise usw. usw.
Und ehe man sich versieht, ist man in Minute 15, 20 oder sogar 30 (für die Fanatiker). Neben all den positiven Aspekten musstest du inzwischen auch einige Fragen mit‘nein, leider’, oder ‘das ist etwas, das wir entwickeln’ oder ‘we mag teuer sein, aber es gibt eine Gegenleistung’. Vor allem sind Sie an einem Punkt im Gespräch, an dem Ihr Gesprächspartner denkt: Ich weiß genug für jetzt und dieses Gespräch hat mich schon sehr lange beschäftigt. Vermeiden Sie das!
Wie lässt sich dies vermeiden? In der Tat: die 7-Minuten-Regel. Siehst du eine 7 im Zähler deines Telefons? Dann heben Sie die Hände in die Luft und stellen Sie diese Frage: “Sollen wir dieses Gespräch während einer Einführung fortsetzen?”
Glückszahl?
Der Zähler auf meinem Telefon hat in diesen Tagen meine ganze Aufmerksamkeit. Meine eigenen Untersuchungen haben gezeigt, dass die 7-Minuten-Regel funktioniert. Anrufe, die früher nach 20 Minuten ergebnislos endeten, führen jetzt zu interessanten Einführungen. Bei der überwiegenden Mehrheit der Termine habe ich den Termin in Minute 7 eingeleitet. Minute 7 hat sich bewährt. Minute 7 ist die erfolgreichste. Das ist kein Aberglaube (oder zumindest nicht viel), sondern vor allem Überzeugung.
Hatten Sie jemals lange Akquisitionsaufrufe? Wenden Sie die 7-Minuten-Regel an. Ich bin mir sicher, dass Sie so zu mehr Verkaufsterminen kommen werden. Und ich würde mich freuen, wenn Sie Ihre Erfahrungen mit mir teilen würden, damit ich die Beiträge über Aberglauben und selbsterfüllende Prophezeiungen innerhalb von 1 Minute beenden kann!?!!