Wir haben die Erfahrung gemacht, dass es bei Verkaufsgesprächen gut ist, wenn man sich selbst einige Richtlinien gibt. Auf diese Weise vermeiden Sie, dass Ihnen die Sprache wegbleibt, wenn ein Interessent substanzielle Antworten gibt. Eine wichtige Voraussetzung für diese Werkzeuge ist, dass sie nicht zu einem Skript werden, sondern einen Leitfaden bilden. In diesem Blog gehen wir näher darauf ein, was der Unterschied zwischen einem Leitfaden und einem Skript ist und wie Sie einen guten Leitfaden erstellen, der Sie in telefonischen Verkaufsgesprächen weiterbringt. 

Sie haben ein klares Angebot formuliert und wollen damit auf Ihren Zielmarkt zugehen. Im Rahmen Ihrer neuen Geschäftsstrategie werden Sie den Markt unter anderem per Telefon ansprechen. Dann ist es natürlich wichtig, dass Sie wissen, was Sie sagen werden, wenn Sie den Entscheidungsträger am Telefon haben. Schließlich wissen Sie nicht, wie er oder sie darauf reagieren wird, dass Sie anrufen, oder welche inhaltlichen Fragen gestellt werden. Seien Sie also gut vorbereitet. Damit Sie möglichst gut auf den Anruf vorbereitet sind, sollten Sie sich einen Leitfaden zurechtlegen. Darin können Sie z. B. bereits einige Dinge auflisten, nach denen Sie erwarten, dass der Interessent fragen wird, oder wichtige Informationen, die Sie selbst nicht vergessen dürfen, wie z. B. Ihre Alleinstellungsmerkmale. Ein Leitfaden ist dazu gedacht, dass Sie auf die grundlegende Geschichte zurückgreifen können, falls Sie im Gespräch den Überblick verlieren. So gehen Sie mit mehr Selbstvertrauen in ein Verkaufsgespräch.

Was ein Leitfaden absolut nicht ist? Ein Skript! In einem Skript wird Satz für Satz aufgeschrieben, was Sie bei einem Vorstellungsgespräch sagen sollen. Das ist bei einem Leitfaden absolut nicht der Fall. Ein Leitfaden lässt viel Spielraum, um vom Geschriebenen abzuweichen und das Gespräch eigenständig fortzuführen. Schließlich geht es nur darum, dem Interessenten zuzuhören und das, was er sagt, aufzugreifen. Auch beim Coaching mit unseren Gehaltsspezialisten steht die Aktion-Reaktion im Mittelpunkt. Die Fähigkeit, auf das einzugehen, was ein Interessent sagt, sorgt dafür, dass Sie als sachkundiger, guter und glaubwürdiger Gesprächspartner wahrgenommen werden. Natürlich gibt es wichtige Dinge, die Sie in einem Gespräch gesagt haben möchten, es gibt bestimmte Fragen, die Sie gestellt haben möchten, weil die Antwort für Sie einen wertvollen Einblick in den Markt darstellt, aber dies sollte nicht auf Kosten des Dialogs gehen. Denn das Wichtigste ist, dass das Verkaufsgespräch ein Dialog ist und kein Monolog.

Im Rahmen unserer Projekte verwenden wir auch einen Leitfaden. Neben den projektbezogenen Informationen, die wir darin aufnehmen, enthalten wir in dem Leitfaden auch einen Plan zur Umgehung des Gatekeepers. Wir stellen nämlich oft fest, dass die Telefonisten Anrufe nicht weiterleiten, wenn sie eine Akquisition vermuten. In unserem Leitfaden haben wir praktische Tipps und Tricks zusammengestellt, mit denen unsere kaufmännischen Fachkräfte den Pförtner umgehen können.

Für diejenigen, die es als Herausforderung empfinden, den Markt selbst strukturiert und professionell per Telefon anzusprechen, ist FindBusiness eine gute Lösung. Als Remote-Verkaufskollege können wir Sie bei hochwertigen Verkaufsgesprächen gut unterstützen. Wir würden Sie gerne kennenlernen, um Ihnen unsere Arbeitsweise zu erklären.