Anouk van Deurse
Um Geschäftsbeziehungen abzubilden und zu erweitern, ist es unerlässlich, den Überblick über alle Daten zu behalten. Kundenbeziehungsmanagement, CRM steht für die Art und Weise, wie ein Unternehmen seine Interaktion mit (potenziellen) Kunden organisiert und strukturiert. Ein CRM-System ist ein wichtiges Instrument zur Verwaltung von Daten über (potenzielle) Kunden.
Das Thema Datenstrukturierung darf natürlich nicht fehlen, wenn wir über den Vertrieb sprechen. Jeden Tag korrespondieren Sie mit Kunden, mit Ex-Kunden, mit alten Geschäftsbeziehungen, mit Leuten, die Ihren Blog lesen oder auf ein Mailing von vor zwei Monaten reagieren. Mehr noch, Telefonakquise betreiben, mit dem Ziel, neue Kunden zu finden. Das sind eine Menge Daten, und es ist enorm wichtig, alle Interaktionen klar zu erfassen. Um keine Gelegenheiten zu verpassen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie mit allen aktuellen und potenziellen Kunden vollständig korrespondieren. Dies garantiert nicht nur ein hochwertiges Kundenerlebnis, sondern auch, dass Ihr Verkaufstrichter gut gefüllt ist und bleibt.
Daten für eine qualitative Interessentenliste
Eine große Datenbank mit relevanten Informationen über potenzielle Kunden trägt zu einem effizient organisierten Akquisitionsprozess bei. Diese Informationen spielen nämlich eine Rolle bei der Festlegung einer geeigneten Strategie und der Zusammenstellung einer Interessentenliste. Darüber hinaus können Sie (vorübergehend) uninteressante Unternehmen von Ihrer Liste ausschließen oder den interessanten Unternehmen zusätzliche Priorität einräumen. Ein gut gefülltes CRM-System ist dafür unerlässlich. Aber welche Daten sollten Sie in Ihr CRM-System aufnehmen?
Es liegt auf der Hand, genaue Aufzeichnungen über Firmennamen, Kontaktdaten und Kontakthistorie zu führen. Darüber hinaus gibt es weitere Daten, die bei der Festlegung einer Verkaufsstrategie von Nutzen sind. Denken Sie zum Beispiel an die Unternehmensgröße, die Region, inwieweit potenzielle Kunden online vertreten sind, mit welchem Wettbewerber derzeit zusammengearbeitet wird und so weiter. In unserem Blog über die Bedeutung einer qualitative Interessentenliste haben wir mehr darüber geschrieben. Richtig eingesetztes CRM hilft nicht nur, neue Kunden zu finden, es eignet sich auch für Cross- und Upselling. Denn die korrekte Erfassung von Kundeninformationen zeigt auch weitere Kundenbedürfnisse auf. Darauf können Sie dann gut eingehen.
TIPP: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr CRM-System mit Ihrem E-Mail-System (Outlook, Gmail usw.) integrieren, um die Vollständigkeit der Daten zu gewährleisten!
CRM bereichert Ihre Daten
Ein gut ausgestattetes CRM-System ist auch wichtig, wenn Sie in die Zukunft blicken wollen. Auf der Grundlage der bereits gesammelten Informationen können Sie beispielsweise die Auswirkungen eingeleiteter Kampagnen oder Trends auf dem Markt erkennen. Die Analyse der Auswirkungen der Telefonakquise ist ein wichtiger und oft übersehener Teil der B2B-Leadgenerierung. Ein CRM macht solche Analysen möglich.
Die Plattform Software-Beratung hat letztes Jahr in einem Artikel über CRM einen weiteren wichtigen Vorteil der Datensammlung in einem CRM-System genannt: die Garantie, dass alle Daten vollständig sind. Wenn ein Mitarbeiter Ihr Unternehmen verlässt, können Sie sicher sein, dass alle seine Daten vollständig und zentralisiert sind, so dass die Folgemaßnahmen problemlos an einen neuen Kollegen übertragen werden können. Mit einem guten CRM-System sichern Sie Ihre wertvollen Daten.