Anouk van Deurse
Wenn Sie mit Unternehmen in Kontakt treten wollen, die noch nicht zu Ihrem Netzwerk gehören, ist der strukturelle Marktansatz eine gute Option. Um effizient akquirieren zu können, brauchen Sie eine Liste von Unternehmen, die Sie ansprechen wollen. Aber warum ist eine solche Liste wichtig? Und wie erhalten Sie eine qualitativ hochwertige Interessentenliste? Wir möchten Ihnen das gerne etwas näher erläutern.
Bei der Akquise ist es sehr wichtig, dass Sie nicht einfach drauflos schießen. Wenn Sie wahllos Unternehmen anrufen, ohne eine Vorstellung von den Abläufen und möglichen Problemen in diesen Unternehmen zu haben, sind die Chancen, dass Sie Ihr Produkt letztendlich verkaufen können, gering. Es ist daher wichtig, dass Sie sich genau überlegen, welche Unternehmen und welche Märkte Sie ansprechen wollen.
Analyse der Aussichten
Wenn Sie eine Interessentenanalyse erstellen, beginnen Sie damit, die Kriterien festzulegen, die ein potenzieller Kunde erfüllen sollte. Sie haben natürlich eine gute Vorstellung von Ihrem eigenen Angebot und damit auch von Ihrem Zielmarkt: Sie wissen, für welche Art von Organisationen Ihr Angebot einen Mehrwert darstellen könnte. Haben Sie zum Beispiel ein Lagerverwaltungssystem entwickelt hat, dann ist es nur logisch, dass Sie sich mit Unternehmen in Verbindung setzen wollen, die über ein Lager verfügen. Berücksichtigen Sie bei der Analyse der Aussichten auch Folgendes:
- RegionVielleicht möchten Sie nur mit Unternehmen in Ihrer Region oder mit Unternehmen, die in Ihrer Region Niederlassungen haben, in Kontakt treten.
- Größe des UnternehmensEs kann auch sein, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nur für größere Unternehmen von Nutzen ist. Zum Beispiel für Unternehmen mit mindestens 15 Mitarbeitern.
- Jährlicher UmsatzIhr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfordert vielleicht eine hohe Investition, so dass Sie zu dem Schluss kommen, dass es sinnvoll ist, einen Mindestjahresumsatz an potenziell interessante Unternehmen zu hängen.
Natürlich sind auch andere Kriterien denkbar. Klären Sie daher mit Ihrem Team, welche Kriterien für Ihr Angebot wichtig sind.
Erstellung einer Interessentenliste
Für die Zusammenstellung einer Interessentenliste gibt es viele Lösungen. Sie können z. B. die Handelskammer oder LinkedIn nutzen oder Ihre eigene Zeit investieren, um (Unternehmens-)Informationen über die Unternehmen zu finden, die Sie durch Telefonakquise ansprechen wollen.
Bei einer Interessentenliste ist es sinnvoll, nicht nur den Namen und die Telefonnummer des Unternehmens anzugeben. Schließlich müssen Sie wissen, wer innerhalb einer Organisation wahrscheinlich etwas zu dem Thema zu sagen hat, über das Sie anrufen möchten. In diesem Fall ist es sinnvoll, sich vorab über LinkedIn zu informieren, wen Sie brauchen. Vielleicht können Sie über die Website eine direkte Nummer dieser Person finden? Oder eine E-Mail-Adresse? Daten sind Gold wert!
Brauchen Sie Hilfe?
Sie sehen den Wald vor lauter Bäumen nicht? Wir helfen Ihnen gerne bei der Erstellung von qualitativen Interessentenlisten (mit relevanten Zusatzinformationen) und die Ansprache dieser Interessenten. Wir nutzen relevante Datenbanken und unsere Quellen sind immer auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten. Der Prozess der strukturellen B2B-Lead-Generierung und insbesondere die Telefonakquise sind zeit- und arbeitsaufwändig. Daher kann es eine gute Überlegung sein, die Lead-Generierung auszulagern. Indem Sie einen Partner für die telefonische Marktansprache engagieren, sorgen Sie für Struktur und Konzentration auf Ihren Verkaufsprozess.