Anouk van Deurse
Die Verwaltung des Verkaufstrichters ist für jedes Handelsunternehmen unerlässlich. Als Unternehmen investieren Sie natürlich in die Gewinnung neuer Kunden. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, ist Telefonakquise. Auf diese Weise können Sie Unternehmen ansprechen, die noch nicht zu Ihrem Netzwerk gehören, und so Ihr Netzwerk erweitern. Die kaufmännischen Mitarbeiter sind die Fühler auf dem Markt. Durch gute Gesprächstechniken und kluges Reporting liefern diese Anrufer konkrete und relevante Markteinblicke und natürlich: qualitative Vertriebskontakte. Aber lassen Sie dabei Management des Verkaufstrichters sicherlich nicht außer Acht lassen!
Beginnen Sie mit einer guten Vorbereitung
Für die Verwaltung des Verkaufstrichters ist es wichtig, dass Sie genau wissen, welchen potenziellen Kunden Sie zu welchem Zeitpunkt anrufen wollen, aber vor allem, dass Sie wissen, welche Kunden Sie anrufen wollen: Warum? Versetzen Sie sich gut in Ihren Interessenten hinein. Befindet sich der Interessent in einem Nischenmarkt? Arbeitet er bereits mit einem Ihrer Wettbewerber zusammen? Welche unserer Alleinstellungsmerkmale werden Sie hervorheben, um sicherzustellen, dass Sie diesen Interessenten in einen Lead verwandeln können? Dann werden Sie ihn ansprechen. Für die strukturelle telefonische Lead-Generierung ist es wichtig, dass Sie gut vorbereitet sind.
Der Nächste? Warten Sie einen Moment!
Wenn Sie Ihren Interessenten ansprechen, erfahren Sie, dass das Thema im Moment nicht auf seiner Agenda steht. ‘Kein Interesse!’, geben sie an. ‘Der Nächste!’, werden viele denken. Aber Moment mal, was machen wir jetzt mit dieser Aussicht? Sie weisen darauf hin, dass das Thema derzeit steht nicht auf der Tagesordnung. Aber warum nicht? Haben sie keine Zeit? Vielleicht haben sie in 3 Monaten Zeit! Haben sie denn keinen Haushalt? Ein paar Monate später kann es schon Spekulationen über den Haushalt des nächsten Jahres geben. Ein guter Zeitpunkt also, um anzurufen!
Es ist wichtig, dass Sie diesen Kontakt über einen längeren Zeitraum aufrechterhalten. Auf diese Weise kommt man zur richtigen Zeit an den richtigen Tisch. Wie können Sie das sicherstellen? Richtig, mit einer guten Verwaltung des Verkaufstrichters.
Oben, Mitte, Unten, Kunde!
Schauen Sie sich die obige Abbildung an. Der erste Ansatz für den Telefonmarkt, der im Oberkante des Trichters: Ihr erstes Ziel ist es Bewusstsein für Ihre Lösung oder Dienstleistung. Dabei haben Sie natürlich die Absicht, sofort einen Termin zu vereinbaren, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vor Ort zu erläutern.
Wenn dies nicht gelingt, werden Sie den Kontakt im Laufe der Zeit weiterverfolgen. Wann? Das hängt davon ab, was bei Ihrem ersten Gespräch gesagt wird. Wenn Sie das nachholen, ist das schon ein warmer Kontakt. Oder eher: lauwarm. Sie wissen, wen Sie brauchen, Sie haben bereits mit dieser Person gesprochen und sie hat bereits von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gehört. Kommen Sie auf Ihren vorherigen Kontakt zurück und sagen Sie, warum Sie jetzt zurückrufen: “Ich bin neugierig, ob Sie nun mehr Platz im Kalender sehen, um unsere Lösung zu berücksichtigen.”
Der Wiedererkennungswert des vorherigen Kontakts in Verbindung mit dem guten Timing, mit dem Sie jetzt anrufen, macht es wahrscheinlicher, dass Sie dieses Gespräch in einen Lead umwandeln können. Dann bringen Sie den Interessenten tiefer in den Trichter und der Kontakt wird wärmer und wärmer. Das ist es, was Sie wollen!
Lead-Generierung auslagern
Der Prozess der strukturellen B2B-Lead-Generierung, insbesondere die Telefonakquise, ist zeitaufwändig und mühsam. Daher kann es eine gute Überlegung sein, die Lead-Generierung auszulagern. Indem Sie einen Partner für die telefonische Marktansprache engagieren, sorgen Sie für Struktur und Konzentration auf Ihren Verkaufsprozess.