Jikke Pheninckx
Die Informationen, die Sie bei einem B2B-Verkaufsgespräch erhalten, sind Gold wert. Denn sie geben Ihnen Einblick in die Motivationen Ihrer Interessenten, zeigen, wer die Entscheidungsträger im Unternehmen sind und wie es um Ihr Angebot steht. Die korrekte Verarbeitung dieser Informationen ist aus diesen Gründen sehr wichtig. Wenn Sie veraltete Informationen ordnungsgemäß aufbewahren, können Sie sie zu einem späteren Zeitpunkt wieder aufrufen. Auf diese Weise haben Sie mehrere Vorteile davon. In diesem Blog gehen wir näher auf die Vorteile ein und zeigen Ihnen, wie Sie Informationen am effizientesten speichern können.
Kontaktmomente festhalten
Ein guter Anfang ist die Aufzeichnung aller Kontaktmomente mit Ihrem potenziellen Kunden. Dazu gehören telefonische Verkaufsgespräche, aber auch empfangene und gesendete E-Mails oder persönliche Treffen. Indem Sie alle Kontaktmomente strukturiert aufzeichnen, vermeiden Sie, dass Ihnen Informationen entgehen, die Ihnen bereits mitgeteilt wurden und in denen Sie möglicherweise relevante Aufhänger finden. Führen Sie diese Aufzeichnung jedoch erst nach dem Gespräch durch, damit Sie sich während des Gesprächs voll auf Ihren Interessenten konzentrieren können und nachholen können, was er oder sie sagt (lesen Sie auch: ‘Wie man Sie am besten in ein Verkaufsgespräch verwickelt’). Sie können jedoch während des Gesprächs relevante Klammern oder Begriffe notieren, die für den weiteren Verlauf des Gesprächs oder für ein nachfolgendes Gespräch wichtig sind, vermeiden es aber, das gesamte Gespräch abzutippen.
Setzen Sie einen Termin für den nächsten Kontaktmoment
Nach einem Kontakt mit einem potenziellen Kunden ist es wichtig zu beurteilen, wann Sie sich wieder mit dieser Person in Verbindung setzen wollen. Hat dieses Unternehmen für Sie eine hohe Priorität? Dann tragen Sie es bereits für die nächste Woche in Ihren Terminkalender ein. Wenn der Interessent selbst angibt, dass das Thema, zu dem Sie anrufen, derzeit nicht aktuell ist, aber später von Interesse sein könnte, planen Sie es für einige Monate ein. Es ist sehr wichtig, einen Termin mit einem Interessenten zu vereinbaren, damit Sie sich zum richtigen Zeitpunkt mit einem interessanten Interessenten zusammensetzen können und vor lauter Geschäftigkeit keinen übersehen. Wir empfehlen, mit Ihren potenziellen Kunden einen Folgetermin zu vereinbaren, damit sie wissen, wann sie mit einem weiteren Anruf rechnen können. Sie können zum Beispiel vereinbaren, sich in drei Monaten wieder zu melden, um zu sehen, wie die Fahne zu diesem Zeitpunkt weht.
Wo verarbeiten Sie die Informationen?
Viele Unternehmen verwenden für diese Berichterstattung ein CRM-System (Customer Relationship Management). Zu den Funktionen, die wir an unserem CRM am wichtigsten finden, gehört die Möglichkeit, bestimmte Interessenten zu priorisieren. Anhand eines Statuscodes oder einer Lead-Prognose können Sie angeben, inwieweit Sie einen Interessenten als wertvoll für Ihr eigenes Unternehmen einstufen. Unternehmen, die Sie als wertvoller einstufen, rücken auf diese Weise in Ihrer Aufgabenliste nach oben, so dass sie weniger leicht übersehen werden können. Sie können auch mit anderen Kollegen in einem CRM zusammenarbeiten. Wenn z. B. ein anderer Kollege mit dem potenziellen Kunden in Kontakt war, trägt er dies in das CRM ein, so dass Sie sofort darüber informiert sind. Dadurch wird u. a. verhindert, dass Sie und Ihr Kollege dieselbe Person anrufen. Dies ist wichtig, um das professionelle Image Ihres Unternehmens zu wahren.