Ilse van Velsen
Ja, Sie haben endlich die Entscheidungsträger bei der B2B-Kaltakquise zu ergreifen! Aber wie stellen Sie sicher, dass Sie seine oder ihre Aufmerksamkeit behalten? Bei der Telefonakquise ist es wichtig, dass dem Gesprächspartner sofort klar wird, wie Sie einen Mehrwert schaffen können. Es ist wichtig, dass Sie den Punkt aufgreifen, an dem Sie einen Mehrwert für das betreffende Unternehmen schaffen. Indem Sie Ihre Botschaft sofort ausdrücklich auf den Interessenten beziehen, machen Sie die Interaktion persönlich. Außerdem wirkt das Gespräch dann wahrscheinlich schon viel weniger wie ein Verkaufsgespräch. Schließlich gehen Sie wirklich darauf ein, wie Sie dem potenziellen Kunden helfen können. In diesem Blog sehen wir uns genauer an, wie Sie Ihr Gespräch so aufbauen können, dass Sie dort anknüpfen, wo es für Ihren Gesprächspartner relevant ist.
Vorläufige Forschung im Bereich B2B-Leadgenerierung
Es ist sehr wichtig, dass Sie im Vorfeld recherchieren und feststellen, wo Sie einen Mehrwert schaffen können. Sie müssen wissen, welche Art von Organisation Sie ansprechen wollen, und noch wichtiger: Welches Problem hat diese Organisation und wie können Ihre Dienstleistungen die Lösung sein? Hier ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie wissen, wie Sie den Finger auf den wunden Punkt legen und wie Sie ihn heilen können. Sie müssen also das Bedürfnis des potenziellen Kunden erkennen. Recherchen können hier hilfreich sein, da sie Ihnen helfen, besser zu wissen, welches Bedürfnis befriedigt werden muss.
Hängen Sie sich mit einem Verkaufsgespräch über Ihr Angebot an
Das Einholen von Informationen kann auf unterschiedliche Weise erfolgen. Eine gängige Nachholmethode ist das Einhaken von Ihrem Alleinstellungsmerkmal. Warum sind Sie einzigartig? Sind Sie billiger, schneller, arbeiten Sie mit höherer Effizienz als Ihre Konkurrenten? Hier müssen Sie sich fragen, wie Ihr Angebot dem jeweiligen Unternehmen einen Mehrwert bringen kann. Gleichzeitig müssen Sie mit Ihrem Alleinstellungsmerkmal wie Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben. Sind Sie zum Beispiel auf einen bestimmten Sektor spezialisiert oder haben Sie viel Erfahrung in einem bestimmten Bereich, von dem der Kunde wirklich profitieren kann? Geben Sie einen kurzen Elevator Pitch, in dem Sie diese Dinge erwähnen.
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Von der Aussicht eingeholt werden
Sie können auch genau aus der Perspektive des potenziellen Kunden einsteigen. Zum Beispiel könnten Sie bei Ihrer Recherche feststellen, dass neue Mitarbeiter gesucht werden, bei denen Sie einen Mehrwert bieten können. Darauf können Sie reagieren, indem Sie explizit erwähnen, dass Sie eine solche Aufgabe auch in der freien Stelle erfüllen können. Sie können auch auf ein Ereignis reagieren, das im Unternehmen oder in der Gesellschaft stattfindet. Wenn sich Unternehmen verändern, ändern sich möglicherweise auch ihre Bedürfnisse, und Sie können vielleicht etwas bewirken.
Außerdem ist es oft klug, auf einen früheren Kontakt zurückzukommen und zu fragen, wie die Dinge jetzt laufen. Auf diese Weise zeigen Sie, dass Sie bereits eine Art von Beziehung haben, und Sie können die Schwelle senken, mehr über Thema X zu erzählen, und es ist sofort ein Grund, anzurufen. Tipp: Versuchen Sie auch, dies zu erleichtern, indem Sie am Ende eines Gesprächs vereinbaren, später darauf zurückzukommen. Wenn Sie an einen früheren Kontakt anknüpfen, achten Sie darauf, dass der frühere Kontakt ein Grund ist, warum Sie jetzt anrufen. Wenn jemand zum Beispiel sofort signalisiert hat, dass er nicht interessiert ist, und keine weiteren Erklärungen abgibt, könnte diese Person Ihrem Anruf gegenüber abgeneigt sein und denken: ‘Ich habe bereits signalisiert, dass ich nicht interessiert bin. Rufen Sie mich nicht mehr an’.
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