Anouk van Deurse
‘Telefonakquisition? Nein, unser Markt bietet sich dafür nicht an!’. Eine Aussage, die wir regelmäßig hören, aber nicht immer mit einem triftigen Grund. Oft hören wir, dass eine IT-Lösung oder -Dienstleistung zu komplex für eine telefonische Akquisition wäre. Dass Kaltakquise aufgrund eines langwierigen Verkaufsprozesses nicht effektiv oder angemessen wäre. Unsere Antwort darauf: Telefonische Lead-Generierung ist für Unternehmen mit einer komplexen IT-Lösung und/oder einem langwierigen Vertriebsprozess immer geeignet.
Dies gelingt, wenn ein gut durchdachter Verkaufsplan damit verbunden ist. A qualitative Interessentenliste, Wichtig sind auch ein konkreter und abrufbarer ‘Aufhänger’ und eine gesunde Portion Hingabe. Sie sind noch unsicher, ob Telefonakquise das Richtige für Ihr Unternehmen ist? Im Folgenden nennen wir Ihnen drei Gründe, warum Sie als B2B-Unternehmen unbedingt auf telefonische Leadgenerierung setzen sollten!
1. Netz ausbauen
Als B2B-Unternehmen mit einer komplexen Lösung haben Sie wahrscheinlich bereits eine Vorstellung davon, wie Ihr idealer Kunde aussieht. Daraus lässt sich dann eine Interessentenliste erstellen. Mit einigen der Unternehmen auf Ihrer Interessentenliste stehen Sie bereits in Kontakt. Sie haben sie einmal auf einem Seminar getroffen, hatten Kontakt zu ihnen bei einem früheren Arbeitgeber oder waren in der Vergangenheit an einem Angebotsverfahren beteiligt. Wahrscheinlich gibt es aber auch viele Unternehmen, die Sie noch nicht kennen. keine konkrete Kommunikationswege zu finden. Wie werden Sie diese Organisationen in Ihr Netzwerk aufnehmen? Wie stellen Sie sicher, dass sie Ihr Unternehmen und Ihr Angebot nicht nur kennen lernen, sondern auch aktiv aufgefordert werden, Ihr Angebot in Betracht zu ziehen? Richtig, Kaltakquisition!
Dann können Sie bei diesem ersten Kontakt alle möglichen interessanten Informationen herausfinden: Arbeitet er bereits mit einem Konkurrenten zusammen? Wie groß ist das Unternehmen? Wie viele Mitarbeiter haben sie in einer bestimmten Abteilung? Sehr wichtige Informationen, die Sie dann natürlich irgendwo gut zentralisieren müssen, zum Beispiel in einer CRM-System.
2. Direkter Kontakt
Sie haben einem potenziellen Kunden auf einem Seminar vor langer Zeit Ihre Visitenkarte gegeben. Oder Sie sehen, dass drei interessante Interessenten Ihren neuen Blog auf Linkedin geliked haben. Bedeutet dies, dass sie möglicherweise an Ihrer Lösung interessiert sind? Natürlich gibt es eine Möglichkeit, das schnell herauszufinden: Rufen Sie sie sofort an! Natürlich mit einer klaren Geschichte und einer konkreten Frage: ‘Wollen wir mal einen (digitalen) Kaffee trinken gehen?’. Das erfordert allerdings Vorbereitung und Engagement. Schließlich nehmen nicht alle Interessenten beim ersten Versuch den Hörer ab. Nehmen Sie sich also jede Woche (am besten mehrmals pro Woche) Zeit, um diese Kontakte anzusprechen.
Diese Form der Warmakquise per Telefon wird oft übersehen. “Die klopfen schon von selbst an unsere Tür”, hören wir oft von unseren eigenen Interessenten. Aber wie oft passiert das wirklich? Indem Sie diese Unternehmen aktiv anrufen, stehen Sie in direktem Kontakt mit ihnen.
3. Konkrete Absatzmöglichkeiten
Kann man Ihnen garantieren, dass Sie durch Telefonakquise innerhalb von drei Monaten mehrere unterzeichnete Aufträge erhalten? Nein, das ist nicht möglich. Aber um herauszufinden, in welchen Organisationen das Thema auf der Tagesordnung steht (oder wann es auf der Tagesordnung stehen wird), ist die Telefonakquise ebenfalls sehr gut geeignet. So können Sie den Interessenten schon vor einem ersten Treffen kurz kennen lernen. Wer ist der richtige Gesprächspartner für dieses Thema? Ist es interessant, weiter zu sprechen, vielleicht in seinem Büro oder in einem Online-Meeting? Und so haben Sie einen konkreten Termin mit der richtigen Person. Steht das Thema, aus welchen Gründen auch immer, eine Zeit lang nicht auf der Tagesordnung? Dann ist es wichtig, sich nach einiger Zeit wieder zu melden. Reservieren Sie sich in diesem Fall eine feste Anzahl von Stunden pro Woche für die telefonische Kontaktaufnahme und Nachbereitung. Klappt das nicht, aus welchen Gründen auch immer (Zeitmangel oder einfach keine Lust)? Dann lesen Sie weiter...
Tipp: Telefonakquise auslagern
Telefonakquise ist leichter gesagt als getan und bleibt oft auf der Strecke. “Das mache ich zwischendurch schon selbst”, hören wir oft. Aber seien Sie ehrlich: wie oft machen Sie wirklich? Unsere hochqualifizierten kaufmännischen Fachkräfte mit Erfahrung in der IT-Branche stellen Ihnen gerne Ihre Zielmärkte vor und sprechen diese durch Telefonakquise an. Auf diese Weise können wir qualitative B2B-Leads mit Ihren Interessenten planen.