skip to Main Content

Sales in coronatijd: omgaan met tegenslagen

Sales in coronatijd: omgaan met tegenslagen

Het vinden van nieuwe klanten in coronatijd kan lastig zijn. Tegenslagen in je sales zijn natuurlijk nooit makkelijk, maar het feit dat ze nu deels worden veroorzaakt door een globale pandemie geeft extra uitdagingen. En dat terwijl we er juist volop tegen aan willen om alles uit Q4 te halen… Hoe overwin je tegenslag en zet je juist nú in op het vullen van je sales pijplijn?

Positief denken‘ roept de een. ‘Never waste a good crisis’, zegt de ander. Mooie woorden, maar er wordt niet bij vermeld: Hoe dan? In deze blog kunnen we je helaas ook niet de kip met de gouden eieren presenteren. Wel kunnen we je meegeven hoe wij – als leadgeneratie specialist – in coronatijd ervoor gaan om tóch die afspraak bij een hot prospect te krijgen.

Fear, Freeze, Fight

Collega Arjen Kuin beschreef naar aanleiding van de eerste lockdown in zijn blog de verschillende verdedigingsmechanismen die wij als mens – en dus als bedrijf – doormaken bij een plotseling gevaar en de daaropvolgende angst (Fear). Het komt erop neer dat wij bij angst twee mechanismen kennen: we bevriezen (Freeze) of we vechten (Fight).
In de afgelopen maanden zagen we dat het Nederlandse bedrijfsleven – waar mogelijk – voor het laatste koos. Degenen die snel en wendbaar creatieve oplossingen bedachten, hadden de grootste overlevingskans. Ook wij als FindBusiness hadden en hebben onze Fear en Freeze momenten. Toch blijkt ook voor ons Fight de enige oplossing. Daarbij hebben wij het geluk dat veel van onze klanten actief zijn op het gebied waar juist nu de kansen liggen: ICT en marketing.

Tóch die afspraak

Samen met onze klanten hebben we de afgelopen tijd hard gewerkt om hun marktkansen scherper in beeld te krijgen. Gekeken waar hun ICT-oplossing juist nu waardevol is en welke contactpersonen in welke sectoren daarbij horen. Daarbij extra (data)bronnen aangeboord en nieuwe technieken ingezet. En dan blijkt het ook in deze tijd mogelijk om (fysiek of online) aan tafel te komen bij een nieuwe prospect. Hoe wij dat nu doen, willen we graag met je delen in deze 5 tips:

1. Toon begrip en luister…

We hebben op dit moment andere prioriteiten”…”Onze investeringen staan tijdelijk on hold”…. Heel begrijpelijk dat een prospect dit aanbrengt. Zeker bij koude acquisitie weet je nooit in welke situatie een prospect zich bevindt wanneer je hem of haar benadert. Hij of zij kan net uit een crisisteamvergadering komen. Of er is een personeelstop aangekondigd. Dan is het uiteraard logisch dat ze nieuwe investeringen even uitstellen. We merken echter ook dat mensen juist op zo’n moment behoefte hebben om hun uitdagingen te delen. Vaak zijn ze dan ook volop bezig met nieuwe “fight” strategieën. Als jouw dienst of product daarbij past, is een afspraak zeker zinvol.

2. Vind nieuwe haakjes…

Het is belangrijk om steeds op zoek te gaan naar nieuwe, actuele haakjes. De beste aangever voor nieuwe haakjes is de klant zelf. Stel de juiste vragen om zo tot de kern te komen. En dan komen we weer bij punt 1: luisteren! Luisteren levert nieuwe data op en zoals je weet: data zijn goud waard!

3. Bronnen als LinkedIn en Google zijn je beste vrienden…

Onze klanten weten vaak precies bij wie ze aan tafel willen zitten. Zo hebben we een klant in legal tech software die contracten automatisch kan analyseren. Deze service kan hun klanten zowel juridisch als financieel veel voordeel opleveren. Om dan bij de juiste contactpersoon aan tafel te zitten, is het zaak om goed te filteren wie binnen het bedrijf de beslissingen neemt op zowel financieel als juridisch vlak. Dat vraagt wat extra uitzoekwerk op de diverse sociale media maar zorgt er wel voor dat je eerder met de juiste persoon in gesprek bent.

4. Mix off- en online uitingen…

Pak online en offline (in ons geval: bellen) samen en je hebt een ijzersterke combinatie. Onlinecampagnes (bijv. LinkedIn-blogs of Facebook-uitingen) zijn vooral goed om je online presence te versterken en prospects op de hoogte te brengen van je product of dienst. Het veelal vluchtige karakter hiervan kun je intensiveren door een belactie te doen richting de mensen die gereageerd hebben. Voordeel is dat je al een idee hebt wat de prospect zoekt en wie je aan de lijn hebt. Je bedrijfsnaam zegt hem of haar waarschijnlijk ook al iets. Daarnaast heb je mogelijk al via je online-actie extra gegevens zoals het emailadres en het rechtstreeks en/of mobiele nummer. Wel zo handig in tijden dat veel mensen thuis werken.

5. Zegen je tegenslagen en vier je successen

Tot slot een oude bekende maar het werkt serieus…Want na een aantal tegenslagen komt vanzelf die ene buitenkans. Het is net als bij vissen. Heb je twee, drie keer achter elkaar beet…dan duurt het statistisch gezien weer even voordat je vangst hebt. Een aantal tegenvallers achter elkaar is dus goed voor de statistiek. En ja, je moet geduld hebben… en tijd natuurlijk😊
En vooral: leuke collega’s die je oppeppen om er weer tegen aan te gaan en ‘highfiven’ bij een succes.

Samen lukt die “Fight” toch echt beter.

Heb je nu zelf niet de tijd of mogelijkheid voor (telefonische) acquisitie? Of zijn jullie bezig met een nieuwe (online) actie en kun je daarbij wel wat extra (bel)kracht gebruiken?

Neem dan eens contact met ons op!

Lilian Portheine
Lilian is specialist op het gebied van leadgeneratie en telefonische marketing

Kan jouw sales een positieve impuls gebruiken?

Back To Top