skip to Main Content

Meer conversie door niche marketing

Meer conversie door niche marketing

Niche marketing betekent dat je je richt op kleine deelmarkten, niches. Maar waarom zou je je beperken tot een niche? Als bedrijf met serieuze groeiambities wil je je juist richten op een grote doelmarkt, toch? “Massa is kassa”!

Toch zijn er veel bedrijven die zich heel bewust richten op niches. En daar zijn goede redenen voor. De keuze voor een kleine markt leidt doorgaans tot een hogere conversie. “Less is more”

Wat is niche marketing?

Wanneer je kiest voor niche marketing ga je je marketing richten op een niche: een specifiek deel van een markt. Laten we als voorbeeld de markt voor ERP-systemen nemen. Een niche binnen deze markt is de ERP-markt voor groothandels in verf.

Massa is kassa. Dus wij gaan voor massa, niet voor een niche.
Klinkt logisch. Want hoeveel verfgroothandels zijn er nu eigenlijk? Waarom ga je je energie steken in zo’n kleine groep bedrijven?
Toch kiezen veel bedrijven ervoor om te focussen op een niche. En niet voor niks. Want weinig massa betekent niet ‘weinig kassa’. Integendeel, less is more!

De voordelen van niche marketing

Er zijn een aantal redenen die niche marketing een interessante strategie maken:

  • Er is minder concurrentie;
  • Je wordt expert in jouw niche;
  • Je bouwt sneller naamsbekendheid en netwerk op. Jij kent de markt, de markt kent jou;
  • Je houdt overzicht over marktontwikkelingen en het concurrentieveld;
  • Marketingbudget zet je gefocust in (je schiet niet met hagel);
  • En het belangrijkste: de conversiekansen nemen toe.

 

De keuze voor een niche in online marketing

In online marketing (zoekmachinemarketing) wordt de focus voor niches vertaald naar ‘longtail’ zoektermen.

In het kort:

  1. shorttail zoekwoorden zijn algemene zoektermen, één woord. Bijvoorbeeld: ERP;
  2. longtail zoekwoorden zijn specifieke combinaties van zoekwoorden. Bijvoorbeeld: ERP groothandel verf.

Als je in Google gevonden wilt worden op ‘ERP’ dan heb je te maken met veel concurrenten. En dat zijn niet de minste, denk aan namen als Microsoft, Oracle, SAP en Exact.

Door je te richten op niches, ofwel door longtail zoekwoorden te gebruiken, kun je je onderscheiden. Dat is jouw kans om gevonden te worden!

longtail-shorttail-uitleg


Wat nog belangrijker is dan gevonden worden in Google: de kansen op conversie nemen toe. Want als iemand zoekt op ‘ERP groothandel verf’ en jij bent in die niche één van de weinige aanbieders, dan heb je natuurlijk een grote kans dat je om tafel komt.

De keuze voor een niche in B2B telemarketing

Je kunt B2B telemarketing zien (en gebruiken) als een vorm van massacommunicatie. Voor jouw ERP-systeem zijn alle productie- en handelsbedrijven met meer dan 10 medewerkers interessant. Je zet een belteam aan de gang met een algemene ERP-pitch en knallen maar!

Echter, je zou kunnen zeggen dat dit de ‘shorttail’ aanpak is. Veel volume nodig, lage kans op conversie. Je zult veel telefoontjes nodig hebben om aan tafel te komen (conversiepunt 1). En vervolgens zul je ook behoorlijk wat afspraken moeten afleggen om tot deals te komen (conversiepunt 2). Want zonder nichefocus, zonder specialisme, wat is dan je onderscheidend vermogen ten opzichte van het huidige ERP-pakket?

De oplossing? Inderdaad: niche marketing!

De redenen hebben we al genoemd: minder concurrentie, expert in jouw niche, naamsbekendheid, netwerk. Voor je telefonische sales pitch betekent dit: een goed verhaal, duidelijke aanknopingspunten met jouw gesprekspartner.

Hoe ziet dit er in praktijk uit:


Het zal duidelijk zijn dat met optie 2 je succes-kansen aanzienlijk toenemen. Probeer dit dan ook na te streven. En als dat moeilijk is omdat je momenteel geen nichefocus hebt, dan is ons advies: zoek een niche! Je hebt altijd klanten met specifieke activiteiten, ga op zoek naar bedrijven met vergelijkbare kenmerken.

En de massa?

Met een niche strategie sluit je de massa niet uit. De massa is in feite een verzameling van heel veel niches. Als de groeimogelijkheden binnen een niche voor jou eindig zijn dan ga je aan de slag met de volgende. Sowieso is het goed om je bedrijf niet afhankelijk te maken van één niche.

Voor een benadering van meerdere niches, ofwel een multi-niche strategie, ga je als volgt te werk:

  • In je online marketing ga je een lange reeks ‘longtail’ zoektermen samenstellen en voor iedere niche aparte landingspagina’s inrichten;
  • Voor je telefonische acquisitie betekent dit dat je je bellijsten scherp segmenteert en je pitch, documentatie en referenties aanpast aan de niche die je benadert.

Aan de voorkant kost dit extra energie, maar het resultaat mag er zijn: een goed verhaal naar de markt, een hogere conversie, successen en (niet onbelangrijk) een leukere werkdag!

Johan Foolen
Johan coördineert projecten rondom leadgeneratie en business development

Eens verder praten over niche marketing?

Back To Top