Het belang van een kwalitatieve prospectlijst

Wanneer je in contact wilt komen met bedrijven die nog niet in je netwerk zitten, is structurele marktbenadering een goede optie. Om efficiënt te kunnen acquireren heb je een lijst nodig met bedrijven die je wilt gaan benaderen. Maar waarom is zo’n lijst belangrijk? En hoe kom je aan een kwalitatieve prospectlijst? Daar leggen we je graag wat meer over uit.

Bij het acquireren is het van groot belang dat je niet zomaar met hagel schiet. Als je willekeurig naar bedrijven gaat bellen, zonder dat je een idee hebt van processen en mogelijke problemen die spelen binnen deze bedrijven, is de kans klein dat je uiteindelijk je product kan verkopen. Het is dus van belang om goed na te denken over welke bedrijven en specifieke markten je wil gaan benaderen.

Prospect-analyse

Bij het maken van een prospect-analyse ga je in kaart brengen aan welke criteria een potentiële klant moet voldoen. Je hebt natuurlijk een goed beeld van je eigen propositie en daardoor ook van je doelmarkt: je weet bij wat voor soort organisaties jouw propositie een meerwaarde zou kunnen leveren. Heb je bijvoorbeeld een Warehouse Management Systeem ontwikkeld, dan is het vrij logisch dat je in contact wilt komen met bedrijven die een magazijn hebben. Denk bij het maken van een prospect-analyse ook aan de volgende zaken:

• Regio: Wellicht wil je enkel in contact komen met bedrijven in jouw regio, of met bedrijven die vestigingen hebben in jouw regio.
• Bedrijfsgrootte: Het kan ook zo zijn dat jouw product of dienst pas meerwaarde levert bij grotere bedrijven. Bijvoorbeeld bedrijven met minimaal 15 medewerkers.
• Jaaromzet: Het is mogelijk dat jouw product of dienst een grote investering vereist, waardoor je concludeert dat het zinvol is om een minimale jaaromzet te hangen aan potentieel interessante bedrijven.

Natuurlijk zijn er nog andere criteria te bedenken, ga daarom vooral met je team na welke criteria voor jullie propositie belangrijk zijn.

Een prospectlijst samenstellen

Voor het samenstellen van een prospectlijst zijn veel oplossingen in omloop. Zo kun je gebruik maken van de KVK, van LinkedIn, of je kan zelf tijd investeren in het zoeken van (bedrijfs)informatie over de bedrijven die je wilt benaderen middels telefonische acquisitie.

In een prospectlijst is het handig om niet alleen bedrijfsnaam en telefoonnummer op te nemen. Je zal namelijk toch moeten weten wie binnen een organisatie waarschijnlijk is en iets te zeggen heeft over het onderwerp waar je voor wilt gaan bellen. Het is dan zinvol om van tevoren eerst even via LinkedIn op te zoeken wie je moet hebben. Wellicht kun je via de website een direct nummer van deze persoon vinden? Of een mailadres? Data is goud waard!

Hulp nodig?

Zie je door de bomen het bos niet meer? We helpen je graag met het opstellen van kwalitatieve prospectlijsten (mét relevante extra informatie) en het benaderen van deze prospects. We maken gebruik van relevante databases en onze bronnen zijn altijd afgestemd op jouw behoeftes. Het proces van structurele B2B leadgeneratie, en in het bijzonder telefonische acquisitie, kost tijd en moeite. Het kan daarom een goede overweging zijn om leadgeneratie uit te besteden. Door een partij in te schakelen voor telefonische marktbenadering zorg je voor structuur en focus op je salesproces. Sales uitbesteden? Neem contact op over de mogelijkheden!